– долговечна;

– не требует ухода;

– не теряет формы;

– не разнашивается.

Больше подходят для несостоятельных покупателей. Богатым потребителям эти характеристики типа долговечность, затраты по уходу не важны, но важны мода и удобство, мягкость, разнашиваемость обуви. Необходимо при продаже товара ориентироваться на нужды и потребности конкретных потребителей, задавая товару соответствующие свойства и устанавливая оптимальную цену.

1. Географические:

– континент;

– страна;

– регион;

– город;

– сельская местность;

– плотность населения;

– климат;

– рельеф местности.

2. Демографические:

– возраст;

– пол;

– размер семьи;

– этап жизненного цикла семьи.

3. Социальные:

– род занятий;

– образование;

– отношение к религии;

– национальность;

– уровень культуры.

4. Экономические:

– уровень дохода;

– уровень расходов.

4. Психофизические:

– образ жизни;

– тип личности;

– черты характера;

– жизненная позиция.

5. Поведенческие:

– мотивация покупки;

– искомые выгоды;

– интенсивность потребления;

– приверженность к марке;

– способность воспринимать новшества.

Рынок индивидуальных потребителей, включающий отдельные лица и домашние хозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления может быть разделен по следующим признакам:

– по возрасту, полу, национальности, вере;

– культурному уровню, образованию, социальному статусу;

– доходу,

– физическим недостаткам и здоровью;

– по месту жительства (география), семейному положению, хобби, увлечениям;

– по профессиональному признаку, по гражданству;

– по свойствам характера и психики;

– по политическим убеждениям, сексуальной ориентации;

– месту жительства (большой город, небольшой город, деревня);

– по гороскопу, отношению к животным и другим характеристикам.

Наиболее значимые характеристики:

– культурный уровень;

– социальный статус;

– доход;

– семейное положение;

– национальность.

По данным Института общественного проектирования в современной России:

– 0,4 % населения имеют доходы свыше 40 000 руб. в месяц на человека – это так называемый высший класс;

– 24,6 % населения имеют доходы от 20 000 до 40 000 руб. в месяц – это Российский средний класс (средний доход в США составляет около 4000 долларов США в месяц на человека, т. е. по меркам США это низший класс);

– 75 % населения имеют доход менее 20 000 руб. в месяц, их относят к низшему классу – это те, кто живет ниже, на уровне, или чуть выше прожиточного минимума.

Низший российский класс разделяется на три группы:

– верхнюю – 19 % населения, имеющие доход от 6000 до 20 000 руб. в месяц;

– среднюю – 25 % населения, имеющих доход от 2550 до 6000 руб. в месяц;

– низшую – 31 % населения, имеющих доходы от 600 до 2500 руб. в месяц.

• Высший класс – менее 1 % населения (Большая власть, очень много денег, но предпочитают не вставлять все это на показ, а действовать и жить тихо и размеренно).

• Нижний слой высшего класса – 2 % населения – преуспевающие бизнесмены, добившиеся успеха представители свободных профессий – потребители очень дорогих и дорогих товаров.

• Верхний слой среднего класса – 10 % населения руководители среднего звена, преуспевающие мелкие предприниматели, профессионалы из различных сфер деятельности (стремятся к успеху, проживают в пригородах крупных городов).

• Нижний слой верхнего класса – 30–35 % населения – чиновники низшего уровня, владельцы небольших предприятий (законопослушные, семьянины, стремятся завевать уважение окружающих).

• Верхний слой низшего класса до 40 % населения – рабочий класс.

• Низший класс – 15 % населения – безработные, бездомные, эмигранты в первые годы эмиграции.

1. Осознание проблемы (или наличие «лишних» денег).

2. Постановка цели.

3. Поиск информации о товаре.

4. Моделирование альтернативных вариантов.

5. Выбор критериев оценки исходя из поставленной цели.

6. Оценка вариантов.

7. Сомнения, привлечение знатоков, специалистов, знакомых, тех, кто уже купил аналогичный товар.

8. Решение о покупке – выбор наилучшего варианта.

9. Процесс покупки.

10. Реакция на покупку.

11. Повторная покупка, минуя п. 1–8, или отказ от товара.

Импульсивная покупка – наличие импульса – завести, рекламы, стимулирования, стихийного бедствия, изменении погоды, стресса, несчастного случая и т. п.

– Товары – потребляются для извлечения прибыли (или потребления – некоммерческие организации).

– В процессе принятия решения о покупке участвуют несколько человек, персонально руководитель один, или Совет, или Собрание предприятия (зависти от размера предприятия, стиля управления, степени ответственности, сумме затрачиваемых средств).

– Ответственные работники за снабжение предприятия действуют в рамках официальных установок, лимитов, ограничений (или в собственных интересах).

– Сделки осуществляются на основании официальных запросов, предложений, договоров купли-продажи, реже устных договоренностей.

– Товары, как правило, приобретаются на большие суммы.

– Покупателей – предприятий меньше, чем физических лиц.

– Как правило, предприятия географически сконцентрированы (Кузбасс, Москва, КМА и другие регионы).

– Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на ширпотреб и других факторов (решения правительства, войны, катастрофы и др.).

– Предложение и спрос, как правило, не эластичны по цене.

– Покупатели, как правило, профессионалы.

– Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту:

Закон спроса: чем больше цена, тем меньше спрос (есть товары исключения, например духи, хлеб) и наоборот.

Закон предложения: чем больше цена, тем больше предложение:

1. Рынок государственных учреждений:

– органы государственной власти (федеральные, губернские, местные, городские, сельские и др.);

– государственные организации (больницы, школы, вузы, театры и др.);

– государственные предприятия (промышленные – «Маяк», «Радон», сферы услуг – почта, ЖКХ и др.);