Когда вы постоянно занимаетесь привлечением клиентов (а это означает – каждый день), с вами начинают происходить удивительные вещи. Кумулятивное воздействие ежедневных поисков невероятно. Вы начинаете общаться с нужными людьми, с нужными клиентами и в нужное время. Внезапно клиенты начинают появляться «из ниоткуда» (моя команда в «Sales Gravy» называет это явление «снисхождением бога продаж»).

Большинству продавцов никогда не везет, потому что они совершают лишь минимально необходимое количество действий для привлечения клиентов, а начав, наконец, искать по-настоящему (обычно от отчаяния), ждут мгновенных чудес. Когда чудес не происходит, они жалуются, что их методы привлечения клиентов не работают, и уползают обратно в теплый комфорт посредственности.

Ожидать, будто бы вы получите чудесные результаты, просидев один день на телефоне, все равно что рассчитывать, будто появление на поле для гольфа уже гарантирует выигрыш в турнире. Хорошие результаты требуют постоянной работы и дисциплины – каждый день понемногу.

Так что звоните по телефонам, стучитесь в двери, отправляйте электронные и текстовые сообщения, пишите в LinkedIn, просите рекомендаций, посещайте нетворкинг-мероприятия и разговаривайте с незнакомыми людьми. Будьте фанатиком. Не позволяйте никому и ничему себя остановить.

Чем больше вы ищете, тем больше вам везет.

Есть люди, которые скажут вам, что продажи – это не игра в числа. За этим утверждением часто следует «так думают только старики» или кое-что из того, что я услышал совсем недавно: «о продажах как об игре в числа думают только идиоты».

Что ж, быть идиотом – значит думать по-идиотски.

Продажи всегда управлялись числами, потому что секрет успеха в продажах – простая математическая формула: то, что (качество) вы вкладываете в свою воронку и сколько (количество), – определяет результат, который вы получите на выходе.

Показатели, или «сколько» – это как раз и есть искусство продавать. «Что» – количество, качество и квалификационный уровень потенциальных клиентов, а также глубина вашего проникновения и отношений с лицами, принимающими решения, инфлюэнсерами[14] и тренерами – это смесь науки и искусства.

Вспомните своего любимого профессионального спортсмена. Как вы думаете, если бы мы подошли к нему и попросили рассказать о своей производительности, какова вероятность того, что он смог бы зачитать подробную сводку всех своих показателей?

Со своей стороны гарантирую 100-процентную вероятность. Уверен, потому что лучшие спортсмены знают свои показатели. Поскольку все их внимание сосредоточено на том, как конкуренты достигают пика своей формы. Знание собственных показателей дает им данные, необходимые для оценки того, чего они добились на данный момент, и, самое главное, на что стоит обратить особое внимание.

То же и с продажами. Лучшие продавцы, как и лучшие спортсмены, отслеживают все. Вы никогда не достигнете пика производительности, пока не узнаете свои показатели и не используете их для корректировки направления.

Вы в любой момент должны знать, сколько звонков, контактов, электронных писем, ответов, встреч и продаж вы сделали. Должны отслеживать свою активность на таких сайтах, как LinkedIn, отправленные текстовые сообщения и даже сигналы тревоги (если подобное актуально). Вам необходимо понимать, сколько новых потенциальных клиентов или новой информации о существующих клиентах вы добавили в свою базу данных.

После того, как начнете последовательно отслеживать свои показатели, откроется дверь для честной оценки как производительности, так и продуктивности ваших продаж.

– Производительность – это ваша активность во время поисков.

– Продуктивность – это соотношение между вашей активностью и вашими результатами.

Ваша цель – оптимизировать баланс между ними и максимизировать результаты.

Например, вы можете быть очень производительны в ходе привлечения клиентов по телефону. Вы можете уделывать всех и делать по сотне звонков в час. Но если эти звонки не приводят ни к какой свежей информации, новым встречам, или даже встречам с маловероятными потенциальными клиентами, значит, вы не были продуктивны и, по существу, потратили время впустую.

И наоборот, вы можете сделать 10 звонков за тот же период, назначив единственную встречу, но с высококвалифицированным клиентом, и обновив две записи в базе данных. И в таком случае будете более продуктивны, нежели в предыдущем сценарии, но при этом – крайне малопроизводительны, ибо потратили массу времени и не оптимизировали свой телефонный блок.

Несомненно, существуют десятки переменных, определяющих производительность и продуктивность каждого потенциального канала поиска. Эти переменные включают в себя качество базы данных, с которой работаете, отрасль, время суток, время года, день недели, роль конкретного контакта в принятии решений, продукт или услугу, вид продажи (комплексная или транзакционная), цель вызова, поисковый канал, качество вашего подхода, методологии, речи, уверенности, образа мысли и многое другое.

Как только вы узнаете свои показатели, получите возможность смотреть на переменные более объективно. И с этими данными сможете внести в работу небольшие корректировки, которые могут увеличить и даже удвоить ваши продажи.

Вот почему нужно набраться смелости и дисциплины, чтобы отслеживать, анализировать и регулярно вносить коррективы, основываясь на своих профессиональных показателях. Отслеживание цифр удерживает в реальности и направляет в сторону цели. Оно гарантирует, что вы всегда будете честны с самим собой относительно того, как далеко находитесь от цели, и что нужно сделать (или чем пожертвовать), чтобы вернуться в нужное русло.

Прошлым летом я вернулся в офис после встречи. Был полдень, когда я вошел в бизнес-центр, чтобы проверить атмосферу в команде. Остановился и спросил одного из своих представителей, как прошел день.

Он покачал головой и заскулил:

– Ужасно! Сегодня никто не спускает курок. Не знаю, что происходит, но я бьюсь о кирпичную стену при каждом звонке.

– Да, это нехорошо, – сказал я. – Скажи, а сколько звонков ты сделал сегодня?

Он закатил глаза и покачал головой:

– Много! И так ничего и не добился!

– Помоги мне правильно тебя понять, – уточнил я. – Что ты имеешь в виду под словом «много»?

Он поморщился, будто я наступил ему на ногу:

– Ну, точно не знаю… Думаю, около 50. Но ты не понимаешь, Джеб. Там что-то изменилось. Никто не хочет ничего делать.

– Ладно, покажи мне свой список, – попросил я, взглянув на его стол в поисках списка, который мы используем в офисе, чтобы визуально отслеживать ежедневную статистику.

Какое-то время он тупо смотрел на экран, собираясь с мыслями, а потом ответил:

– Я был так занят, что это просто вылетело у меня из головы. Но я отслеживаю свои звонки в Sales Force.

– Хорошо, тогда давай войдем, просмотрим каждый твой звонок и поищем закономерность.

Пока он рассказывал обо всех звонках, которые сделал за день, я проверил журнал звонков в нашей телефонной системе. И, похоже, в процессе сотрудник все больше и больше осознавал, как мало на самом деле сделал звонков. К финалу разговора нарисовалась окончательная цифра – 12.

Двенадцать звонков за семь часов. Совершенно неэффективно. Большой вопрос, что он делал в остальное время?