Результатом стали производительность и продуктивность. Производительность улучшилась экспоненциально – больше потенциальных клиентов, больше назначенных встреч, больше новых сделок в воронке. После всех нужных звонков, выполненных всего за час, они смогли сконцентрировать усилия на других блоках деятельности, таких как лидогенерация, продажи в соцсетях, исходящая электронная почта, встречи, предложения и закрытие сделок.

Лаура отложила звонок, который собиралась сделать, посмотрела вниз и потянулась к смартфону. Звук, который он только что издал, заставил ее остановиться. Спустя два текстовых сообщения, пост в Facebook и видео на YouTube, она, наконец, переключила внимание на список номеров, но не смогла вспомнить, где остановилась. Прошло семь минут с тех пор, как она посмотрела в телефон – но она ничего не заметила.

За те два часа, что я наблюдал за ней, она теряла фокус более 11 раз. Когда приходили электронные письма, компьютер присылал звуковое уведомление, и она, остановив звонки, читала каждое. Иногда это занимало секунды, но дважды она полностью останавливалась, чтобы с волнением ответить.

Когда ее двухчасовой поисковый блок закончился, она достигла своей цели лишь частично. Потом (я не придумываю) она повернулась ко мне и сказала:

– Вот видите, показатели по звонкам, которые они нам ставят, попросту неразумны. Просто невозможно сделать так много звонков.

Два самых сильных отвлекающих фактора для специалиста по продажам – электронная почта и мобильные устройства (сообщения, социальные сети, электронная почта, веб-браузер, приложения). Когда что-то новое попадает в почтовый ящик или соцсеть – «динь», жужжание, огни, действие! Как по маслу, ваша концентрация переключается на электронную почту или смартфон. Двадцать минут спустя вы смотрите видео с шимпанзе, скачущим верхом на жирафе по арене цирка, и не можете вспомнить, как туда попали.

Зависимость от смартфонов только усугубляет ситуацию. В среднем человек смотрит на экран телефона каждые семь минут. Посмотри вниз – динь! – и тебя засосет. Даже когда я пишу этот абзац, iPhone пытается привлечь мое внимание. Я оставил его в другой комнате, чтобы сосредоточиться на своем писательском блоке, но скучаю по нему!

Невозможно быть эффективным, когда вас постоянно отвлекают. К тому же потом требуется дополнительное время, чтобы вспомнить, где остановились, прежде чем вас отвлекли. Вот почему разбивка дня на блоки и концентрация усилий внутри них сделает вас намного более продуктивным. Сосредоточение внимания на чем-то одном – ключ к успеху.

То есть во время поискового блока, блока по подготовке персональных предложений или любого другого блока, в котором вы находитесь, нужно отключиться от всего остального. Просто запланируйте для работы с электронной почтой, просмотра видео с кошками или общения на Facebook другое время.

Энтони Яннарино, автор блога по продажам, советует продавцам не проверять электронную почту с утра. И, возможно, «советует» – немного слабо сказано. Он горит этим и называет правилом поиска клиентов номер один.

Большинству продавцов очень трудно начинать поиск прямо с утра. Существуют десятки способов отвлечься. Яннарино утверждает, что один из лучших способов «избежать этих отвлекающих факторов – не проверять электронную почту с утра»[18].

Электронная почта – великий пожиратель времени двадцать первого века. Непрерывный поток сознания, который следует за вами повсюду (на телефоне, планшете, ноутбуке, а теперь и в поездах, самолетах и автомобилях), постоянно требуя вашего внимания.

Электронная почта – обманщик из обманщиков. Поглотитель времени из поглотителей времени. Если вам не терпится потратить впустую несколько часов (которых уже никогда не вернуть) – просто откройте электронную почту.

В нашем вечно «включенном» обществе электронная почта стала зависимостью. Мы чувствуем себя обязанными проверять ее, распределять, управлять, оценивать, помечать, отправлять в спам и немедленно на нее отвечать. Мы обманываем себя, думая, что, если мы не ответим тут же, нас за это осудят.

Подумайте вот о чем: если вы общаетесь с клиентом, станете ли вы прерывать его, говоря:

– Эй, не могли бы вы подождать секунду? Мэри из бухгалтерии только что прислала мне письмо. Это ерунда, но я должен ей ответить.

Оставите ли вы свой телефон или ноутбук на столе, звенящим и пищащим, когда находитесь в середине закрытия сделки? Звучит смешно? Конечно. Тем не менее мы постоянно прерываем поисковые блоки (встречи с самими собой), чтобы ответить на тривиальные электронные письма, которые легко могут подождать – один час или вечность – нашего ответа.

Представьте себе: вы рано встали (вместе со мной), взяли чашку кофе и засели в отделе продаж, чтобы понаблюдать за продавцами в их естественной среде обитания (как в тех фильмах о дикой природе на канале «Дискавери» с австралийским рассказчиком). Вы видите, как продавцы входят в дверь утром, садятся за свой стол, делают глоток кофе и ныряют в электронную почту.

– Приглядитесь к тому, как сконцентрирован торговый представитель на своем почтовом ящике, – повествует рассказчик с австралийским акцентом. – Просто клик здесь и ответ там. Ответ на письмо от босса. Неприятное письмо в бухгалтерию. О боже, у нас проблема с обслуживанием клиентов. Ну, вы знаете, как это бывает: «Хочешь, чтобы дело было сделано – сделай его сам». Проверка статуса заказа, чтение информационного бюллетеня, чтение объявления из отдела кадров… О, а это, похоже, интересная ссылка. Три часа спустя выяснилось, что наш доброжелательный торговый представитель увяз в компьютере и так ничего и не сделал.

Открывая электронную почту с самого утра, вы почти никогда не увидите там хороших новостей. Маловероятно, что крупная клиентка, сделку с которой вы пытались закрыть, пришла внезапно в себя в 2 часа ночи и отправила вам письмо с сообщением: готова заключить сделку.

Нет. У вас там четыре сообщения от вашего босса с задачами, не связанными с продажами; электронное письмо из отдела кадров, где говорится, что вы не завершили обязательное обучение в интранете; несколько клиентов, задающих вопросы о том, когда получат свои заказы; один мертвенно-бледный клиент, который хочет, чтобы вы остановили мир и связались с ним, потому что он звонил в службу поддержки клиентов в 4 утра и ему никто не ответил; а еще 72 «увидимся», «к вашему сведению…», «между прочим…» и «о боже…» электронных письма, которые не требуют от вас никаких ответных действий. Но вы чувствуете себя обязанным немедленно отреагировать на них, чтобы люди знали – вы все еще дышите.

Выделение первых одного-двух часов каждого дня для сосредоточенного телефонного поискового блока – признак фанатичного искателя. Вот почему Энтони так уверенно пропагандирует идею переноса проверки электронной почты на более позднее время. Он объясняет: «Как только вы открываете себя требованиям внешнего мира, становится очень трудно сосредоточиться на самых важных задачах, которые нужно выполнять каждый день. А самая важная задача, которую нужно выполнять каждый день, – поиск клиентов».

– Но, Джеб, что если одно из писем – важное? Что мне тогда делать? Вы сами знаете, что игнорировать клиентов – плохо…

Это один из моих любимых аргументов от продавцов, которые не хотят смотреть правде об электронной почте в глаза. Конечно, некоторые письма будут важны. Но важное – не значит срочное. Вы вряд ли получите срочное электронное письмо прямо с утра, но даже если и так, то лучше всего вам ответит Энтони: «Если случилось что-то действительно важное, вам позвонят или напишут на мобильный телефон, а не просто отправят электронное письмо».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».