Погонщик
Погонщик представляет собой рациональную сторону личности. Это ваш внутренний Спок[8], контролирующий импульсы и четко планирующий будущее. Погонщик говорит нам разные умные вещи, которые пойдут нам на пользу.
Слон
Слон – это спонтанные желания, рискованные действия и следование интуиции. Это та наша часть, которую привлекает все новое, приятное, удобное или же знакомое.
Слон хочет, но погонщик держит желание в узде. Это действительно полезное достижение эволюции: погонщик позволяет планировать наперед и жертвовать сиюминутными желаниями в пользу будущих целей.
Слон больше и сильнее
Одна из проблем, с которой все мы сталкиваемся, заключается в склонности переоценивать власть погонщика. Погонщик олицетворяет наше сознательное, вербальное мышление, и, поскольку он разговаривает с нами, кажется, будто он контролирует ситуацию.
Иногда это действительно так, потому что (опять же иногда) слон готов слушать наездника и не сопротивляться, когда его куда-то ведут.
Но иногда слон делает то, что хочется ему, невзирая на команды погонщика.
А когда между погонщиком и слоном возникает серьезный конфликт, догадайтесь, кто обычно побеждает.
Именно.
Что происходит у слушателей?
У слушателей есть свои слоны.
Ситуации до боли знакомые, не правда ли? Надо понять: если слон не участвует в процессе, то слушателю придется тратить очень много усилий, чтобы следить за происходящим. Но погонщик может заставить слона сосредоточиться. Нам все время приходится это делать. Каждый раз, когда вы заставляете себя сделать сложное домашнее задание, заполнить налоговую декларацию или разобраться в юридическом документе, значит, вы тащите слона за собой.
Но за это приходится платить. Тащить слона туда, куда он не хочет, – это изнурительное занятие с когнитивной точки зрения. Требуется приложить немалую силу воли, а она имеет обыкновение быстро заканчиваться.
В рамках одного из исследований (Shiv, 1999) был проведен эксперимент: участников попросили запомнить или двузначное, или семизначное число. А позже, чтобы подкрепиться, им предложили на выбор фруктовый салат или кусочек торта.
В группе семизначных чисел торт выбрали примерно в два раза больше людей, чем в группе двузначных.
Из этого можно сделать вывод, что когнитивные ресурсы – память, внимание, сосредоточенность – конечны. Вы можете контролировать слона, только не очень долго. Был проведен целый ряд исследований, в ходе которых обнаружилось, что самоконтроль – исчерпаемый ресурс (Gailliot, 2007, Vohs, 2007). Если слушателям приходится заставлять себя быть внимательными, то надолго их не хватит.
Просить слушателей полагаться только на силу воли и внимание – все равно что заставлять слона тащиться в гору. (Пример с велосипедистами позаимствован из моих проектов в Allen Interactions и используется с разрешения компании.)
Прочитайте следующий текст:
Правила преимущественного проезда позволяют обеспечить беспрепятственное и безопасное дорожное движение. Они основаны на вежливости и здравом смысле. Нарушение этих правил – причина аварий. Если два автомобиля подъезжают к перекрестку одновременно и при этом светофор или дорожные знаки отсутствуют, то водитель автомобиля слева должен уступить дорогу водителю справа.
Если два автомобиля подъезжают к перекрестку, где есть дорожные знаки «Стоп» по всем направлениям или горит красный сигнал светофора, то водитель слева должен уступить дорогу водителю справа (Правила дорожного движения штата Миннесота. С. 41).
Сколько усилий вам потребовалось для того, чтобы вникнуть в этот текст? Он не такой уж и сложный, но вам наверняка пришлось заставить себя сосредоточиться, а также мысленно представить себе ситуацию, чтобы воспринять информацию.
Задумайтесь, какие вы испытывали ощущения. Если, конечно, вы не преподаватель ПДД или не любитель почитать правила, то, скорее всего, вы почувствовали напряжение и некоторый дискомфорт от того, что вам пришлось заставить себя прочитать и вникнуть в этот текст. После такого кусочек торта – это то, что нужно.
Заинтересуйте слона
Если удается заинтересовать и привлечь внимание слона, жить погонщику становится намного легче. Вспомните все случаи, когда вы получали удовольствие от процесса обучения. Наверняка в те моменты вы испытывали неподдельный интерес и искреннее любопытство.
Далее мы рассмотрим методы «дрессировки» слона, однако следует помнить, что их нужно применять с осторожностью: иногда они оказываются чересчур эффективными.
Способы заинтересовать слона
Как можно привлечь внимание слона и оживить его:
• расскажите ему историю;
• удивите его;
• покажите что-нибудь занятное;
• скажите ему, что всем остальным слонам это нравится;
• воспользуйтесь привычками слона.
Расскажите историю
Предлагаю вам прочесть историю о моей подруге:
Моя подруга Карен не умеет отличать правую сторону от левой. Просто не может, и все. Ей до сих пор приходится определять, на какой руке указательный и большой пальцы образуют букву L.
Как вы, наверное, догадываетесь, она испытывает некоторые сложности с вождением автомобиля. Ей трудно следовать маршруту, а встреча с другим автомобилем на перекрестке со знаками «Стоп» может буквально вызвать у нее приступ паники.
Она знает, что водитель справа едет первым, но, пытаясь понять, где какая сторона, и неизбежно сомневаясь в своем решении, Карен в итоге начинает лихорадочно жать то на педаль газа, то на педаль тормоза, пока ей ничего не остается, кроме как помахать рукой другому водителю, чтобы тот ехал, даже если у него не было права преимущественного проезда.
Я советовала ей отметить буквами в машине, где какая сторона, но она сказала, что стесняется.
В конце концов мы приклеили маленькую фигурку маяка (которая осталась после одной из поездок к морю в детстве) в дальний правый угол панели приборов. Мы назвали ее «правым маячком», и теперь Карен знает, что если другая машина находится на стороне «правого маячка», значит, нужно уступить ей дорогу.
Сравните свои ощущения от прочтения этого текста и текста из предыдущего раздела.
Какой из них потребовал больше энергии? Какой из них было легче представить себе?
Думаю, большинству история про Карен все же показалась более простой для восприятия и визуализации. Кроме того, вы, вероятно, сможете пересказать ее довольно близко к тексту даже по прошествии какого-то времени.
