И поэтому Дейл Карнеги говорит, что если вы хотите на кого-то воздействовать, изменить или преобразить чей-то ум, не говорите с самого начала ничего такого, что этот человек мог бы отрицать. Если он сказал “нет” с самого начала, его настроение говорить “нет” становится преобладающим. И тогда на второе ваше предложение, на которое в ином случае он мог бы ответить положительно, он также отвечает отрицательно. И поэтому в самом начале вашей беседы вы должны поговорить на такие темы, на которые ваш собеседник обычно говорит “да”, и только тогда поднимайте вопрос, на который в другое время он бы ответил “нет”.
Если ваш собеседник говорит “да” три или четыре раза, желание сказать “нет” становится слабее. Если мы соглашаемся с чем-то и говорим “да” четыре раза, у нас возникает побуждение ответить утвердительно на все, что будет сказано нам в пятый раз. Но если мы четыре раза ответили отрицательно, желание сказать “нет” в пятый раз становится сильнее.
Дейл Карнеги написал в своих воспоминаниях, что однажды он попал в один город и жил там с другом, который работал коммивояжером. Этот друг сказал ему: “Ты много говоришь о том, как приобретать друзей и воздействовать на людей. В этом городе есть одна старушка. Если ты сможешь продать ей страховой контракт, я соглашусь с твоей теорией, иначе все это просто пустые разговоры”.
Дейл Карнеги начал собирать сведения об этой старушке. Он тщательно проделал свою работу, потому что было даже очень трудно прийти к ней в офис. Как только ее работники узнавали о том, что к ним пришел страховой агент, они сразу прогоняли его по ее распоряжению. Этой старушке было восемьдесят лет, и она была вдовой, она была миллиардершей, она имела все, что только может пожелать человек, и она была категорически настроена против страховки. Страховым агентам было трудно даже войти в ее офис, а уж заставить ее переменить свое мнение казалось просто невозможно.
Дейл Карнеги писал: “Собрав столько информации, сколько было можно собрать об этой женщине, я отправился в пять часов на утреннюю прогулку в сад. Эта старушка обычно вставала в шесть часов. Она вышла в сад и, увидев меня, когда я стоял около ее сада и смотрел на цветы, она спросила меня: “Вы любите цветы?” Я ответил ей: “Я не просто люблю цветы, но я также специалист по цветам. Я видел много роз во всем мире, но эти розы, которые растут в вашем саду, безупречны”. И тогда эта старушка попросила меня войти внутрь сада через ворота. Она повела меня по саду, показывая разные виды цветов. Она показала мне цыплят, голубей и домашних питомцев, которые были у нее в саду”. Дейл Карнеги умудрился вызвать в ней положительное умонастроение.
И это превратилось в ежедневную привычку. Эта старушка стояла у ворот и ждала его. Однажды она предложила ему выпить чая или кофе. На следующий день, когда они гуляли по саду, старушка сказала: “Ты, кажется, очень умный человек, и разбираешься в многих вещах, а как ты относишься к страховке? За мной постоянно гоняются страховые агенты. Как ты считаешь, страховаться правильно или нет?”
И тогда Дейл Карнеги начал обсуждать с ней этот вопрос, но все равно, он не рассказал ей о том, что был страховым агентом, потому что если бы он это сделал, это вызвало бы в ней отрицательное отношение. На седьмой день Карнеги застраховал ее.
Когда у вас начинаются взаимоотношения, построенные на “да”, на утверждении, у вас начинает расти доверие в этого человека. А когда возникает чувство доверия, вам все труднее и труднее сказать “нет” такому человеку. Вы можете поздороваться с человеком за руку, только взяв его за пальцы.
Поэтому писания говорят с невежественными людьми таким образом, что возникает положительное настроение, и лишь тогда можно пойти дальше. Если человеку прямо сказать, что тела нет, вас нет, нет мира, невежественные скажут вам: “Достаточно! В твоих словах нет ни слова правды!”
Вот почему писания говорят невежественным, что тело и окружающий вас мир истинны. Невежественный человек мгновенно выпрямляется, когда слышит это подтверждение того, что он не ошибался и что этот человек не опасен. Человеку приносит большую боль известие о том, что он полностью ошибается. Человеку нужно чувствовать, что он немного прав. И на основании этого, на основании того, что он немного прав, возможно дальнейшее путешествие.
Но вы полностью ошибаетесь. Опыт знающих говорит им о том, что вы полностью ошибаетесь, ошибаетесь на сто процентов. Но если они скажут вам об этом, это будет означать лишь то, что между вами не может быть дальнейших взаимоотношений, и поэтому знающие говорят, что в какой-то степени вы правы. Тело есть, есть мир, все есть, и вы совершенно не ошибаетесь. Вы ошибаетесь только в том, что вы приняли свое тело за душу.
Таким образом, для невежественных создается метод положительного утверждения. Невежественные начинают чувствовать: “Да, мы не ошибались. Отличие между знающими и нами не очень большое, просто мы перепутали и считали тело душой”. И у невежественных появляется желание перестать считать себя телом и начать понимать себя в качестве души, потому что тело не приносит ничего, кроме страданий. И тело также должно умереть. И поэтому у них также появляется желание искать и познать то, что не есть тело, чтобы познать бессмертное. И тогда знающий говорит, что есть еще высшее блаженство, которое приходит в познании души, а душа не есть тело. Это также вызывает жадность невежественных. Им хочется познать это высшее блаженство, и, таким образом, их путешествие начинается.
Но это такое путешествие, что по мере прогресса невежественных на этом пути они начинают понимать, что тела, существование которого раньше им подтвердили знающие, на самом деле нет. И по мере углубления знания невежественного знающий открывает ему все новые и новые глубины. Он говорит, что если вы станете жадными и начнете жаждать этого блаженства, вы никогда не получите его, несмотря на то, что отправились в путешествие за ним, потому что жадность стоит у вас на первом месте.
Но все это приходит позже, после того как вы отправились в путешествие, после того как вы уже прошли некоторое расстояние и вернуться обратно уже не можете. Путь этот таков, что возвращение обратно на этом пути невозможно. И вы не можете разучиться тому, чему научились, идя по этому пути. Нельзя вернуться обратно с пути такого познания. С того места, в которое вы пришли, можно идти только вперед, но не назад.
И самое интересное то, что невежественные движутся вперед на пути и попадают во все большие трудности, чем раньше, потому что все, что они знали раньше, несмотря на то, что это было неправильно, было вполне ясно. И по мере продвижения вперед все предыдущее знание становится тщетным и туманным, и они зависают в воздухе.
Они не могут вернуться домой, с одной стороны, у них нет другой возможности, только идти вперед, и поэтому они должны выполнить все условия, которые накладывают на них знающие. Знающие говорят им оставить жадность, и тогда к ним придет блаженство, несмотря на то, что в начале знающие, наоборот, возбуждали нашу жадность: “Есть высшее блаженство, - говорили они, - почему же вы живете здесь как в аду? Почему вы страдаете от стольких несчастий? Рядом с вами источник нектара, идите к нему!”
Поэтому в надежде избавиться от этих несчастий, в надежде стать счастливыми они отправляются в это опасное путешествие. И на этом пути их ждет великое счастье, и в надежде на это они движутся вперед. Это чистая жадность, но только через некоторое время они понимают, что нужно отказаться от жадности. Знающий говорит им: “Перестаньте быть жадными. Не просите блаженства, иначе вы никогда не избавитесь от него”. И вы верите в это. Вы не можете пойти назад. Ум думает, что раньше ему было лучше, он был более счастливым, но теперь вы не видите никакого счастья в своем старом положении, для вас это становится очевидным. Поэтому все из ваших рук ускользает, все, на что вы надеялись, теперь далеко от вас, и теперь знающие просят вас даже оставить надежду получить хоть что-то. Вы должны отбросить это также. Вы не можете пойти назад, вы должны просто отбросить.
