Бывает удивительно, когда человек, выглядевший в ходе презентации наименее заинтересованным, по ее окончании говорит, что ему все очень понравилось. Я даже боюсь предположить, как он выглядит, если презентация ему действительно не нравится!
Однажды я проводил презентацию в одной крупной компании. Присутствовало около 20 руководителей различных подразделений. И среди них был один участник… Представьте себе скептически настроенного человека. Представили? А теперь умножьте это на два! Такого я не встречал ни до, ни после. Он сидел, закинув ногу на ногу, скрестив руки на груди таким образом, что левый кулак подпирал его щеку, голова чуть наклонена вперед так, чтобы можно было смотреть исподлобья. Я что-то рассказываю, натыкаюсь на него взглядом, начинаю думать, что я, наверное, говорю что-то не то. снова смотрю на него. мне начинает казаться, что он еще больше насупливается. я еще больше погружаюсь в себя. В общем, я решил больше на него не смотреть. К моему удивлению, он потом подошел и поблагодарил за интересную презентацию. Позже мне объяснили, что у него просто такая особенность – внимательно слушая, он погружается в себя и принимает позу «злобного скептика».
Вот некоторые ключевые моменты для поддержания «разговора глазами».
• Постоянно находитесь в контакте с кем-то из аудитории. Единственное исключение – когда нужно заглянуть, например, в свои записи. При демонстрации наглядных материалов сохраняем контакт.
• Поворачивайтесь лицом (или даже всем корпусом) к человеку, с которым устанавливаете контакт. Не коситесь на людей.
• Удерживайте контакт глазами до тех пор, пока он не станет индивидуальным, это займет несколько секунд. Согласен ли участник с нашей позицией? Скучает или сконфужен? Чтобы это понять, нужно время.
• Переводите взгляд таким образом, чтобы охватить всех. Любые заранее подготовленные шаблоны (слева направо, зигзаг) быстро становятся очевидны и неприятны аудитории. Кроме того, люди будут реагировать отрицательно, если мы будем смотреть только на лиц, принимающих решения, или на тех, кого мы хорошо знаем.
• Не останавливайте ни на ком взгляд подолгу, кому-то может не нравиться, когда его пристально рассматривают. Двигайтесь дальше и вернитесь еще раз позже, чтобы выяснить, может быть, это сигнал несогласия или, возможно, просто общий дискомфорт.
Глава 11. ПРАКТИКА
Эксперт – это человек, который сделал все ошибки, которые могут быть сделаны в конкретной области.
Нильс Бор
Инвестируйте в самый ценный актив – себя. В бизнесе мы смотрим на рост стоимости активов. У каждого из нас есть свои активы. Это не должность, не сумма на депозите, не количество акций. Наши навыки и таланты – вот наши активы, и существует масса возможностей для увеличения их стоимости.
Многие выдающиеся лидеры были средними или даже плохими презентаторами, когда начинали. Редко встретишь руководителя, который всегда получал удовольствие, выступая перед аудиторией. Тренировка меняет все. Презентация становится еще интереснее, когда вы делаете ее в своей собственной, уникальной манере. Вот некоторые советы.
1. Не тяните до последней минуты. Готовьтесь заранее. В зависимости от продолжительности презентации вам понадобится завершенный сценарий за 1–2 недели до выступления, чтобы вы успели порепетировать. Пометьте это время в своем календаре как «встречи с самим собой».
2. Сделайте несколько «прогонов» вслух. Прежде чем репетировать, убедитесь, что хорошо знаете содержательную часть («слова своей роли»). Закройтесь в конференц-зале или в укромном уголке. Сядьте и просмотрите материалы к презентации. Прочтите вслух. Затем встаньте и озвучьте вашу презентацию. Проговорите текст так, как вы будете говорить во время презентации.
3. Не учите наизусть. Если вы пытаетесь запомнить ваш материал слово в слово – велика опасность забыть, что собственно вы хотите сказать. Говорите своими словами. Не будьте рабом написанного.
4. Используйте мыслительные карты и сценарии. Один из критериев достаточной подготовки – вам требуется только мельком взглянуть на заметки.
5. Засеките продолжительность выступления. На этапе подготовки вы можете решить, что нужно вырезать или развернуть. Не выходите за рамки запланированного времени.
6. Составьте список возможных «трудных» вопросов. Разработайте свою позицию по каждому из основных вопросов, особенно негативных. Соберите доказательства. Сделайте все это заранее, до того как наступит час «Х» – время отвечать на вопросы.
7. Используйте видеокамеру. Когда необходимо проанализировать речь – можно или закрыть глаза, или отключить видеоизображение. И наоборот: когда нам нужно проанализировать жесты – отключаем звук. Чтобы выявить шаблонные, стереотипные движения, мы смотрим презентацию в ускоренном режиме воспроизведения. Лучше всего записывать на видео рабочие презентации и затем анализировать их.
Я не советую практиковаться перед зеркалом по следующим причинам.
• Стоя перед зеркалом, мы постоянно видим себя с одного и того же ракурса. А во время презентации аудитория видит нас с разных точек.
• Стоим не далее 1–2 метров от зеркала, практически уткнувшись носом в стену. А во время реальной презентации перед нами, как правило, достаточно много свободного пространства.
• Одновременно вынуждены делать две вещи: выступаем и пытаемся оценить качество презентации. В результате внимание рассеивается.
Миф о прирожденных презентаторах
Многие думают, что хорошие презентаторы так легко выступают, потому что импровизируют на ходу. Это миф. Искусство презентации как раз и состоит в том, что нет никакого внешнего различия между успешной импровизацией и подготовленной речью.
Посмотрите кадры на фоне титров любого фильма с Джеки Чаном, и вы получите представление о том, чего стоит легкость и импровизация на экране кино.
За кажущейся легкостью стоят часы репетиций и исправления ошибок. Это такой же навык, как вождение автомобиля или катание на горных лыжах. Плохая новость – нам некого обвинять, если мы не являемся хорошим презентатором. Хорошая новость – если вы хотите, этот талант можно развивать.
Когда компания Apple объявляет о выпуске нового продукта, все разом поворачивают голову в ее сторону. Главным образом это происходит благодаря тому, как лично Стив Джобс, глава Apple, делает презентации. Стоит ему начать выступление, каждое его слово буквально сразу становится достоянием всего Интернета.
Случайный человек, впервые услышав Джобса, никогда не подумает, что этот человек в черной рубашке и джинсах неделями готовится, прежде чем выйти к слушателям. Его выступление – это невероятно сложная и изощренная смесь продажи, демонстрации продукта и проповеди.
Как готовится Стив Джобс к презентациям
По материалам статьи Майка Евангелиста, бывшего сотрудника компании Apple (The Guardian, 5 января 2006 г.)
«Подготовка начинается за недели до выступления – обзором всех продуктов и технологий, которые оно может включать. Джобс сам определяет степень готовности продуктов для презентации.
Мой первый опыт я получил в подготовке к презентации на MacWorld Expo в январе 2001 года, в которую входила демонстрация новых возможностей системы Macintosh (для того времени запись DVD была сенсацией).
Мы провели сотни часов, готовясь к проведению пятиминутного фрагмента презентации. Несколькими неделями ранее Стив вызвал меня для демонстрации программы и попросил выделить наиболее интересные моменты. Разумеется, он их знал и сам, но ему нужно было стороннее мнение, чтобы решить, сколько времени отвести на презентацию каждого продукта.
Моей команде была поставлена задача найти фильмы, фотографии и музыку для создания образца DVD на сцене. Верный своему перфекционизму, Стив забраковал большинство наших предложений. Это повторялось не один раз. Тогда мне казалось, что он перегибает палку, но в итоге пришлось признать, что материалы, которые мы впоследствии использовали в презентации, были гораздо лучше, чем те, которые мы предлагали сначала.
Затем наступал процесс отработки: мы пошагово расписывали каждое действие, когда программа уже работает на компьютере, какие фрагменты фильмов проигрывать и т. д.
Стив обычно репетирует два дня. В первый день он требует обратной связи от „специально обученных“ менеджеров и инженеров по новым продуктам. Это делается с целью получения альтернативных вариантов и изучения мнения команды. Он уделяет много времени слайдам, сам пишет содержание, с помощью дизайнеров Apple оформляет дизайн материалов.
Стив с продюсером совершенствуют каждый фрагмент, на ходу редактируя слайды на ноутбуке. В этот день Стив методично и последовательно отрабатывает все элементы шоу.
Обычно проводится одна-две „генеральные“ репетиции. Те, кто не является сотрудником Apple, участвуют в репетиции второго дня (они не могут присутствовать на репетиции презентации новых продуктов, например нового iPod или ноутбука).
Я работал над пятиминутной демонстрацией Final Cut Pro неделями, отбирая правильные примеры видеоматериала.
В последующие месяцы я выступал еще на двух презентациях и благодарен Стиву за его жесткость на первых репетициях. Он заставил меня работать усерднее. Считаю, что один из наиболее важных моментов его воздействия заключается в том, что он требует совершенства и от себя, и от других».
