С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Г. Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.

Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Прежде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Несмотря на то, что практически все авторы, изучающие процесс переговоров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основаниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. п.;

• дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

• итоговый этап, состоящий в работе над соглашением.

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. Если эта функция оказывается центральной и единственной для переговоров, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактически в консультации. Основная функция переговоров в этом случае остается не реализованной. Однако такое окончание не обязательно означает провал переговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны приходят к заключению о невозможности совместного решения, то они, как правило, возвращаются к односторонним шагам. В таком случае конфликт продолжается.

На этапе уточнения позиций участники излагают свои позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно бывают направлены на согласование позиций участников.

Этап уточнения позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют. Как отмечают американские исследователи Д. Дракман и Т. Хопманн, на переговорах по ограничению стратегических вооружений основные сложности возникли в связи с определением того, что можно считать «общей безопасностью», поскольку США и СССР вкладывали различный смысл в данное понятие. Это порождало и совершенно различные предложения сторон.

При ориентации сторон на партнерский подход этап уточнения имеет тенденцию в значительно большей степени приближаться к тому, что Г. Уинхэм назвал «исследовательской работой». Однако для конфликтных отношений на начальной стадии ведения переговоров довольно типичен торг, поэтому определение этого этапа как диагностического, предложенное У. Зартманом и М. Берманом, точнее отражает его суть. Стороны стараются получить по возможности больше информации, отражающей действительные интересы партнера.

Часто при конфликте участники, действуя в рамках торга, стараются сразу изложить свои максимальные требования к противоположной стороне. Опасность здесь состоит в том, что подобное поведение на переговорах может «испугать» противоположную сторону, и тогда переговоры будут сорваны.

Второй этап переговоров — дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют возможность ее совместного решения.

В условиях конфликтных отношений именно второй этап является, как правило, наиболее трудным и длительным. Нередко на этом этапе возникают ситуации, когда участники после изложения собственных позиций по несколько раз настаивают на реализации именно своих предложений. Они выступают с резкой критикой позиций друг друга, стремятся оказать давление на противоположную сторону, в том числе через средства массовой информации, которые освещают переговоры. Одновременно средства массовой информации интенсивно используются и для оправдания собственных действий. В результате дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик.

Далее следует период, который, по определению отечественного дипломата А.Г. Ковалева, является периодом «глухой поры». Естественное течение переговоров приостанавливается, а партнеры начинают демонстрировать незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах. В кулуарах начинают расползаться тревожные слухи о возможности откладывания переговоров или их срыве.

Из периода «глухой поры» возможны два выхода. Первый состоит в том, чтобы стороны перешли к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному решению (BATNA). Второй вариант заключается в нахождении позитивного выхода и в продолжении переговоров. Для того чтобы найти позитивный выход из периода «глухой поры», обычно прибегают к чисто техническому средству — объявляют перерыв на переговорах. Это дает возможность участникам провести консультации внутри своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва позитивную роль могут сыграть и неофициальные встречи с противоположной стороной с целью выяснения возможности различных решений. Неофициальные встречи обладают тем преимуществом, что на них высказывания участников не несут за собой тех обязательств, которые предполагаются во время официального переговорного процесса. Поэтому посредством таких контактов намного легче «проигрывать» всевозможные варианты выхода из тупиковой ситуации, которые (а скорее всего часть из них) можно будет обсуждать впоследствии в официальной обстановке.

При намерениях сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

Несмотря на то, что третий этап может протекать непросто, вызывать споры и дискуссии, в большинстве случаев он все же не является столь критическим, как второй. Если участникам удалось приступить к разработке документов соглашения, то это свидетельствует об их действительно серьезной заинтересованности в решении конфликта мирным путем. Хотя, конечно, не исключено, что и в данном случае кому-то из участников нужно всего лишь псевдосоглашение.

У. Зартман и М. Берман предложили выделять две фазы в переговорном процессе. Первая фаза — выработка «общей формулы» решения. По сути дела, она является итогом дискуссионного этапа. Вторая фаза — разработка деталей соглашения, которая охватывает третий, итоговый этап переговоров. Многие практические работники также склонны ориентироваться на две фазы переговорного процесса, полагая, что наличие общих договоренностей побуждает участников переговоров к разработке самих документов.