В ситуации торга «уход» связан с закрытием позиции. На этапе уточнения позиций «уход» применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этане дискуссии — с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция поданному вопросу плохо проработана или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций «уход» используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

«Уход» имеет множество разновидностей: это могут быть «просьбы отложить рассмотрение проблемы», «ответ не по существу задаваемого вопроса» и просто «игнорирование заданного вопроса». Следует различать прямой и косвенный виды «ухода». В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести его обсуждение на другое заседание, при косвенном «уходе» это делается в завуалированной форме, порой так, что не сразу становится очевидным использование данного приема (например, ответ на вопрос дается, но крайне неопределенный). Как правило, именно прямой вид «ухода» соотносится с партнерским подходом (сторона, применяющая его, просит партнера дать время для того, чтобы обдумать решение). При торге чаще используется косвенный вид «ухода».

«Уход» имеет не только много разновидностей, но и производных от него. Например, принимается такой прием, как «возвращение к дискуссии». Он заключается в том, что одна из сторон возвращается к этапу обсуждения тогда, когда участники уже подошли к согласованию итогового решения. Этот прием может использоваться для того, чтобы избежать подписания договоренностей, или для дополнительного выявления интересов с целью выработки наиболее сбалансированного итогового документа.

Интенсивность использования «ухода» обычно бывает высокой в тех случаях, если тот или иной участник не заинтересован на данный момент в решении проблемы на переговорах (например, ожидает изменений в позиции противоположной стороны в более благоприятную для себя сторону в результате предстоящих выборов), если его позиция плохо проработана, если участники переговоров не обладают правом принятия решения. Фактически поведение на переговорах в этих случаях состоит из серии «уходов». Однако в такой ситуации создается опасность срыва переговорного процесса и реализации партнером альтернативы переговорному решению (ATNA).

Несколько менее распространенным по сравнению с «уходом», но также имеющим двойственный характер, является прием «пробного шара». Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложения, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Например, партнеру предлагается ответить на вопрос: «а что, если..?». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку как на предложение и обсуждать перспективы его реализации или, напротив, причины, по которым предложение, по ее мнению, должно быть отклонено. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «забрать» свое «предложение» назад, не рискуя потерять репутацию, поскольку предложения по существу не было.

В рамках партнерского подхода применение рассматриваемого приема дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. Он эффективен, если партнер настроен скорее на торг и ведет себя настороженно. При конфронтационном подходе прием «пробного шара» позволяет получить информацию от противоположной стороны с тем, чтобы потом использовать ее для наиболее полной реализации собственных интересов.

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.

Структурные элементы ведения переговоров, о которых уже шла речь, являются типичными независимо оттого, кто участвует в переговорах. А если переговоры ведутся между представителями различных национальных культур, то будут наблюдаться различия или нет? Если будут, то в чем они могут проявляться? И вообще — существуют ли национальные стили ведения переговоров?

Споры о национальных стилях идут давно. Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различии в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике. В мемуарной литературе можно найти немало описаний влияния национальных особенностей на переговорный процесс. Например, сингапурский дипломат Т. Кох приводит курьезный случай того, как национальные различия вызвали непонимание сторон. В начале 90-х годов американский дипломат Дж. Кикпатрик совершала поездку по странам АСЕАН, где встречалась с министрами иностранных дел и задавала им один и тот же вопрос: «Как вы думаете, скоро ли будет разрешена камбоджийская проблема?». Везде ей отвечали одно и то же: этот вопрос будет решен очень скоро. Когда же она поинтересовалась, когда именно, то была поражена, услышав, что это произойдет лет через пять. По американским понятиям срок в пять лет никак не может рассматриваться в качестве скорого решения проблемы. Аналогичны наблюдения и бывшего американского представителя на переговорах по стратегическим наступательным вооружениям (СНВ) между СССР и США Э. Роунея, который заметил, что, если советские участники рассматривали переговорный процесс как игру в шахматы, предпочитая обдумывать решения и принимать их последовательно одно за другим, то американские — как видеоигру, для которой характерен крайне быстрый темп.

В отличие от практиков, исследователи, напротив, сначала мало внимания уделяли национальным стилям ведения переговоров, ссылаясь на сложность данной темы, неразработанность научного аппарата, который не позволяет описывать и объяснять имеющиеся различия, да и вообще на «непонятность феномена». Ситуация значительно изменилась в конце 70-х и в 80-х годах прежде всего в связи с бурным развитием международных переговоров, предполагающих взаимодействия различных культур. Во многих научных и учебных центрах, особенно в США, стали проводиться исследования по этой проблеме.

Наибольший интерес был проявлен к специфике ведения переговоров СССР как главного американского партнера на международной арене. Так, еще в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей Конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки Конгресса Дж. Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971–1978 гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров. Затем вышел в свет второй том этого издания, а через несколько лет — и третий. Советскому переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей и дипломатов. Активно стали изучаться и некоторые другие национальные стили, а появившийся в 1996 г. новый журнал по переговорам «Международные переговоры: теория и практика» специально два своих номера посвятил анализу американского стиля ведения переговоров и стиля, характерного для стран Восточной Европы.

Несмотря на возросший интерес к исследованию переговорных стилей, в настоящее время нет единых, общепринятых представлений по данному вопросу. Отчасти это объясняется методологическими трудностями. Неясно, например, что считать национальным стилем? Насколько национальный стиль связан с государственным стилем ведения переговоров: будет ли китаец, проживающий в США, вести переговоры «по-американски» или на его стиль будут влиять этнические особенности? Сложности возникают еще и в связи с тем, что анализ национальных особенностей ведется сквозь призму собственного стиля, чаще всего — американского, так как в данной области больше всего американских работ. Это, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание других стилей.