Однако европейские союзники США по НАТО возражали против этих названий, поскольку, по их мнению, в таком случае проводилось разграничение между ядерной войной в Европе и обменами ядерными ударами между США и СССР. Чтобы снять данное возражение европейцев, была достигнута договоренность о том, что официально переговоры будут называться так: «переговоры по ядерным силам средней дальности».

Уровень проведения переговоров (на уровне лидеров противостоящих сторон, их представителей и т. п.) также может стать предметом разногласий. Например, в 1994 г. до ввода федеральных войск в Чечню предлагались переговоры по урегулированию ситуации. Среди прочих пунктов, по которым не было достигнуто договоренности, в результате чего переговоры так и не состоялись, был и такой, на каком уровне их проводить. Чеченская сторона настаивала на том, что должна состояться встреча двух президентов — чеченского и российского. Российские власти не шли на это, аргументируя свою позицию тем, что такой подход в тех условиях уже означал бы признание независимости Чечни.

В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:

• проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;

• определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;

• формулирование предложений и подготовка основной аргументации;

• выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов;

• формирование делегации.

Анализ проблемы является основой подготовки к переговорам. В ситуации конфликтных и кризисных отношений решение этой задачи крайне затруднено в силу специфики восприятия, речь о которой шла в первой части настоящего пособия. Анализ проблемы предполагает прежде всего выявление интересов участников, причем не только собственных, но и противоположной стороны. Последний момент нередко игнорируется участниками переговоров. Р. Фишер и У. Юри приводят яркую иллюстрацию того, как недостаточное изучение интересов противоположной стороны ведет к срыву переговоров даже в условиях сотрудничества. Во второй половине 70-х голов между США и Мексикой проходили пере говоры по поводу продажи мексиканского газа. Американцы добивались наиболее низкой цены за поставки. Поскольку в тот момент у Мексики иного потенциального покупателя не было, постольку США, готовясь к переговорам, рассчитывали, что Мексика довольно легко согласится на снижение цен, и поэтому в ходе переговоров заняли жесткую позицию. Однако на деле интересы Мексики заключались не только в том, чтобы получить прибыли от продажи газа, но и в том, чтобы к стране относились как к равноправному партнеру. Однако в результате вместо того, чтобы продать США газ по предлагавшейся ими цене и получить хотя бы минимальную прибыль, мексиканцы стали сжигать его. В данном случае политические интересы оказались для Мексики более значимыми, чем экономические, что явно не учли представители США.

Кроме интересов оцениваются собственные альтернативы переговорному решению (ATNA) и партнера. Важно, чтобы были заранее определены возможные действия, если переговорное решение не будет достигнуто. Это создает уверенность сторон на самих переговорах и облегчает процесс их ведения.

Следующий элемент подготовки к переговорам — определение переговорной позиции. Говоря о «позиции», следует иметь в виду, что этот термин используется в различных значениях. В понимании Р. Фишера и У. Юри позиция — это то, о чем принято решение (в отличие от интересов, которые являются побудителями или основаниями для принятия решения). Сами участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Иначе определяют переговорную позицию отечественные авторы В.Б. Луков и В.М. Сергеев. Они рассматривают ее как систему, составными элементами которой являются цели участников, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими участниками. И все же чаше позиция связывается с официально заявленной точкой зрения.

Иногда кроме позиции выделяется переговорная концепция. Например, отечественный исследователь Ан. В. Загорский понимает под концепцией более сложное образование, чем позиция, и включает в нее основные цели, шкалу приоритетов и ряд других составляющих, т. е. общий подход к переговорам. Выделение переговорной концепции при подготовке к переговорам оправдано. Она заставляет посмотреть на проблему шире и не ограничивать подготовку к переговорам всего лишь формулированием официально заявляемых пунктов.

Существенным элементом подготовки концепции переговоров является анализ возможных вариантов решения. Важность данного элемента следует из основной функции переговоров — совместного поиска решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равнозначными для участников переговоров: один может быть более приемлем для одной стороны, другой — для противоположной. Ан. В. Загорский обратил особое внимание на необходимость подготовки нескольких возможных вариантов решения, поскольку почти каждый вариант несет как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом существуют условия приемлемости варианта решений, которые, по определению Ан. В. Загорского, являются компенсацией за издержки того или иного варианта. В качестве примера он приводит дискуссию в странах Западной Европы после подписания советско-американского договора 1987 г. о ликвидации РСМД (ракет среднего и малого радиуса действия). Несмотря на то, что сам договор оценивался положительно, стали раздаваться голоса о необходимой «компенсации», под которой имелась в виду модернизация остающегося ядерного потенциала НАТО в Европе с целью восстановления эффективности политики сдерживания.

На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Часто предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений.

Р. Аксельрод выделил два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям или фактам (например, оценочным аргументом может быть фраза: «Беспорядок в Иране наносит вред Великобритании»); 2) причинно-следственные аргументы. В результате проведенного эмпирического исследования Р. Аксельрод пришел к выводу, что причинно-следственные аргументы, как правило, не вызывают возражения.

Поскольку переговоры имеют множество функций, то не все предложения и аргументы могут отвечать основной их функции — поиску решения проблемы. В связи с этим большое значение при подготовке предложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к кому они обращены: непосредственно к партнерам, к своему общественному мнению или, например, к общественному мнению третьей страны и т. п.; каковы культурные, психологические и иные особенности респондента.

Прежде чем будет выработана переговорная концепция и подготовлены позиция, варианты решения, предложения и основные аргументы, проводится согласование внутри каждой стороны. Это так называемые «внутренние переговоры». Бывший представитель делегацию возглавляли три разных министра, которые не смогли прийти к согласию, кто из них будет ответственным за принятые решения.

Важным моментом при формировании делегации является определение ее персонального состава и функций каждого участника. Эти функции могут различаться в зависимости от характера переговоров. Определение функций имеет особое значение в случае крупных переговоров, в которых участвует большая делегация. В.Л. Исраэлян выделяет следующие наиболее типичные функции участников переговоров: работа в группе по конкретному вопросу; поддержание связей с представителями других делегаций — информирование их по тем или иным пунктам позиций и выяснение точек зрения других сторон (особенно, если это крупные форумы с большим числом делегаций); работа со средствами массовой информации, общественностью, неправительственными организациями и т. п.; ведение документации.