Как участники готовятся к переговорам? Этот вопрос долгое время находился на периферии научного интереса. Лишь немногое из того, как ведется подготовка к переговорам, оказалось затронутым в мемуарной литературе. В научной же литературе ли вопросы практически вообще обходились стороной. Такое положение дел объясняется прежде всего недостаточным количеством документальной информации, относящейся к подготовительной стадии переговорного процесса и вопросам принятия внутриполитических решений. Если для анализа непосредственною процесса взаимодействия на переговорах имеются материалы, в частности стенограммы или записи ведения переговоров, вносимые участниками предложения, заявления, выступления, итоговые документы, то источники по подготовке к переговорам практически отсутствуют. Более того, участники стараются не раскрывать всю «кухню» подготовительной работы, поскольку она затрагивает более общие вопросы, связанные с принятием ими решений. Подготовка к переговорам оказывается, таким образом, скрытой от глаз «постороннего».

В подготовительной работе выделяются различные аспекты. Рассмотрим ее с точки зрения того, на что она направлена: на решение проблем внутри своей стороны или на взаимодействие с партнером. Существуют две группы проблем:

• задачи согласования вопросов с противоположной стороной о проведении переговоров («переговоры о переговорах»)

• задачи, ориентированные на собственно подготовку к предстоящей встрече — формулирование позиции, предложений и т. п.

Выделение двух аспектов в подготовительной работе в общем-то условно, поскольку они взаимосвязаны. То, как проходят «переговоры о переговорах», влияет на формулирование собственных предложений и позиции к предстоящим переговорам. В свою очередь, ряд предварительных «домашних заготовок» реализуется уже при первых контактах сторон.

«Переговоры о переговорах» включают в себя решение следующих проблем:

• выбор места и времени встречи;

• определение повестки дня и названия переговоров;

• определение уровня проведения переговоров.

Вопрос, где проводить переговоры при конфликтных отношениях сторон, лишь на первый взгляд может показаться простым. Один из примеров дискуссии по вопросу о месте проведения переговоров приводит отечественный дипломат В.В. Карягин. В конце 1953 г. между представителями СССР, США, Франции и Великобритании была достигнута договоренность о созыве в начале 1954 г. совещания министров иностранных дел этих стран. Для решения ряда организационных проблем были проведены предварительные переговоры, на которых стоял вопрос и об определении места встречи. Западные страны предлагали здание бывшего Контрольного совета — своего рода символа сотрудничества союзников. Однако это здание находилось в американском секторе Берлина, что вызывало возражение советской стороны, которая в свою очередь предлагала резиденцию Верховного комиссара СССР. После длительных споров западные страны предложили: поскольку в переговорах участвуют четыре стороны, то три заседания провести в здании Контрольного совета, как предлагали США, Франция и Великобритания, а одно, по предложению СССР, — в здании Верховного комиссара СССР. СССР возражал, аргументируя свою позицию тем, что в принципе Запад един, поэтому в качестве компромиссного варианта следует два заседания провести на одной территории, а два — на другой. Наконец, стороны пришли к такому решению: два заседания провести в здании бывшего Контрольного совета и одно — в резиденции Верховного комиссара СССР.

Конкретные решения о месте переговоров могут быть различными. Например, стороны попеременно проводят встречи на территории друг друга. Так, заседания Совместной комиссии по урегулированию намибийской проблемы в конце 80-х — начале 90-х годов проходили поочередно на территории Анголы, Кубы, Намибии и ЮАР. В других случаях выбирается нейтральная территория. По этому пути пошли, в частности, при выборе места проведения переговоров, которые ознаменовали собой окончание войны во Вьетнаме. Переговоры прошли в Париже (1968–1973). В них сначала участвовали делегации США и ДРВ, а затем к ним присоединились представители Национального фронта освобождения Южного Вьетнама (впоследствии Временное революционное правительство Южного Вьетнама) и сайгонской администрации. Довольно часто местом встречи выбирается территория посредника, как это было, например, при урегулировании индо-пакистанского конфликта (Ташкентская конференция 1966 г.).

Вообще же при выборе места проведения переговоров кроме политических следует учитывать и психологические моменты, в частности то, что в собственной стране люди чувствуют себя увереннее, здесь им легче контролировать ситуацию. Кроме того, обычно главенствующими оказываются не связанные с протоколом нормы общения (темп переговоров, время суток, в которое они проводятся, и т. п.), распространенные в стране проведения переговоров. Они облегчают процесс переговоров принимающей стороне. Причем, чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым. Приехавшей делегации приспособиться труднее.

Однако и для принимающей стороны, помимо преимуществ, есть также минусы, которые осложняют ей процесс переговоров. Это связано с тем, что она не может отложить решение, сославшись, скажем, на отсутствие под рукой необходимой информации. Кроме того, организационные моменты (техническое и прочее обеспечение переговоров) тоже могут отвлекать от сути, создавать чувство беспокойства. Наконец, порой возникает ощущение некоего обязательства перед гостем, что может побуждать к неоправданным уступкам.

Что касается сроков проведения переговоров, то, как правило, исходят из реальных возможностей подготовки к ним. Разногласия могут возникнуть в том случае, если кто-либо из участников не заинтересован в действительном решении проблемы, а пытается с помощью переговоров добиться иных целей или ожидает более выгодной ситуации.

Важным вопросом, требующим согласования, может оказаться последовательность появления и рассаживание членов делегации — кто за кем входит в комнату, где проводятся переговоры, кто где садится и т. п. Особенно остро этот вопрос встает на многосторонних переговорах. Классическим примером здесь являются переговоры по окончанию Тридцатилетней войны, которые закончились подписанием в 1648 г. Вестфальского мира. Только согласование вопросов размещения представителей сторон на переговорах заняло полгода. На переговорах же И.В. Сталина, Ф. Рузвельта и У. Черчилля в Ялте этот вопрос, как отмечает К. Митчелл, решился довольно быстро: каждая делегация входила через «свою» дверь.

Определение повестки дня обычно вызывает наибольшие трудности. Что включать в повестку дня. В какой последовательности обсуждать вопросы? Какой предложить регламент? Решение всех этих вопросов во многом предопределяет исход предстоящих переговоров. Например, на Парижских переговорах в связи с окончанием войны во Вьетнаме США настаивали на первоначальном обсуждении военного соглашения, что, по их мнению, должно было дать гарантии правительству Южного Вьетнама. В свою очередь Северный Вьетнам предлагал обсудить сначала политические вопросы. Когда казалось, что переговоры вообще не состоятся, было достигнуто согласие о том, что обе группы вопросов будут обсуждаться одновременно.

Иногда для тою чтобы избежать длительных дискуссий, принимают свободную повестку дня. Так, перед первым официальным заседанием переговоров по ядерным силам средней дальности (ЯССД) осенью 1981 г. глава советской делегации Ю.А. Квицинский и глава американской делегации П. Нитце договорились не фиксировать повестку дня, чтобы каждая из сторон в любое время могла внести на обсуждение тот вопрос, который она считает нужным.

Споры могут возникать не только по повестке дня, но и по определению самого названия переговоров. В качестве одного из примеров можно привести сложности, возникшие в связи с формулировкой названия переговоров 1981 г. по ядерным силам средней дальности. П. Нитце вспоминает, что первоначальные названия переговоров, которые получили распространение в средствах массовой информации, были такими: «переговоры по евроракетам», «переговоры по ядерным силам театра военных действий».