Следует иметь в виду, что не всегда и не все переговоры ведутся по двухфазной схеме. В ряде случаев возможен путь последовательного согласования вопросов, так что они сразу приобретают форму детализированных договоренностей. Все зависит от характера обсуждаемых проблем, количества вопросов, традиций, существующих в переговорной культуре, и многих других факторов.

При ведении переговоров бывает, что стороны, находясь на втором или третьем этапе, «возвращаются назад». Однако общая логика последовательности этапов решения задач все-таки должна сохраняться. При несоблюдении ее переговоры затягиваются, а нередко и вообще срываются. Особенно часто подобное происходит в тех случаях, когда хотя бы у одной из сторон отсутствует опыт участия в переговорах или этот опыт является весьма ограниченным (такое бывает в ситуациях внутреннего конфликта). При отсутствии опыта возникает иллюзия, будто можно быстро провести переговоры по урегулированию конфликта. Участник пытается начать переговоры «с конца», т. е. сразу с разработки текста договора. В результате переговоры нередко срываются или стороны возвращаются к первому этапу, но уже с потерей времени и, возможно, с большей поляризацией позиций, поскольку реакции на первые предложения друг друга были негативными.

В зависимости от приоритетности функций переговоров один из этапов может быть сокращен, в то время как другой, напротив, занимать центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропагандистская функция, то основное место в переговорном процессе займет скорее всего дискуссионный этап. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу — согласованию текста итогового документа. Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому этапу — уточнению интересов и позиций. Последний этап здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, но не разрабатывать его детально. Таким образом, характер прохождения участниками переговоров указанных этапов демонстрирует их значение для сторон.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политическом плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следовательно, и для новых конфликтов или по крайней мере разногласий. Один из таких примеров приводит бывший посол СССР в США А.Ф. Добрынин. Он пишет, что договоренности, достигнутые между Н.С. Хрущевым и Дж. Кеннеди по урегулированию кризиса 1962 г., не были оформлены в письменным виде в том же году. От этого уклонилась американская сторона, сославшись на отсутствие разрешения со стороны кубинского лидера Ф. Кастро контролировать вывоз советского наступательного оружия с территории Кубы. В результате при том, что в целом договоренности выполнялись, тем не менее были попытки их расширительного толкования.

Переговоры не всегда заканчиваются достижением договоренностей. И здесь важно, как участники будут реагировать на неудачу. Возможны разные варианты. В одних случаях они пытаются возложить вину на противоположную сторону, в других — стремятся обсудить вопрос о том, что предложить средствам массовой информации по поводу переговоров, в третьих стараются договориться о подписании документа, который хотя и мало к чему обязывает, но вместе с тем не закрывает дорогу для возможных последующих переговоров.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции. Способы подачи позиции обусловливаются логикой соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками этого соотношения участниками переговоров. Дело в том, что на переговорах стороны не «открывают карты» полностью. И даже если нет прямой дезинформации, то и тогда что-то остается недоговоренным. Исходя из этого, выделяются четыре основных способа подачи позиции:

• открытие позиции;

• закрытие позиции;

• подчеркивание общности в позициях;

• подчеркивание различий в позициях.

Сама ситуация переговоров (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование четырех способов подачи позиции на всех этапах ведения переговоров, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое «универсальное» соотношение способов подачи позиции, так как каждый раз — в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, — пропорция будет иной. При конфликтных отношениях, как правило, доминирует способ подчеркивания различий, также довольно интенсивно используется и способ закрытия позиции.

При стремлении сторон достичь договоренности, даже при конфликтных отношениях начинать все же следует с подчеркивания общих моментов. Это улучшает общую атмосферу переговоров. В противном случае существует риск того, что договоренности не будут достигнуты вообще. Отечественный дипломат В.В. Шустов заметил, например, что на Венских переговорах по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе стороны начали обсуждения с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали Это, по его мнению, явилось главной причиной затягивания переговоров.

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

Тактические приемы довольно подробно описаны в литературе. Так, Ф.Ч. Икле в работе «Как государства ведут переговоры» приводит примеры различных тактических приемов. Аналогичные описания дает венгерский автор Я. Нергеш, который неоднократно представлял свою страну на международных форумах, а также многие другие участники переговоров и их исследователи.

Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них целесообразно рассмотреть тактические приемы в некой «системе координат». Такой «системой координат» могут выступать этапы ведения переговоров или основные подходы — торг (конфронтационный) или совместный с партнером анализ проблемы (партнерский) — в рамках которых используются приемы. Во втором случае «система координат» позволяет более прагматично подойти к классификации тактических приемов, поскольку в практическом плане важнее, как правило, является не то, когда используется прием, а то, ради чего он применяется.

Тактические приемы торга особенно характерны для тех случаев, когда стороны вступают в переговоры для урегулирования конфликтных отношений. Вообще эти приемы лучше разработаны в переговорной практике и более диверсифицированы, т. е. имеют множество вариантов. Их аналоги есть и в сходных видах деятельности, связанных, например, с ведением спора, полемики. Соответственно изучались они и описывались специалистами не только в области переговоров, но и в других областях, прежде всего в логике и риторике (С.И. Поварнин), праксиологии (Т. Котарбинский).

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является «оказание давления на партнера», которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель «оказания давления» — вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. Так, Ш. де Голль, вспоминая о переговорах конца 1940 — начала 1941 гг. с англичанами, рассказывает, что «машина давления» действовала постоянно на официальных и неофициальных встречах. На французскую делегацию оказывала воздействие и английская пресса, которая создавала атмосферу нетерпимости и порицания.