Я поручил нескольким исследователям опросить сотни мужчин на предмет того, чего бы они больше всего хотели от крема для бритья. Ответы я отвез в Милуоки, где тогда размещалась фирма Palmolive, и показал их В. Кассиди, главному химику. Я ему сказал: «Вот что хотят мужчины. Они могут получить это от других марок крема, но никто им об этом ничего не рассказывал. Предоставьте мне данные по результатам испытаний крема для бритья Palmolive».

Мужчинам хотелось обильной пены. Кассиди утверждал, что крем Palmolive увеличивался в объеме в 250 раз. Мужчинам хотелось быстрого действия. Химики Palmolive доказали испытаниями, что за одну минуту щетина поглощала 15 % воды, в результате чего волоски словно обволакивались воском и становились пригодными для сбривания. Мужчинам хотелось пены, которая бы держалась длительное время. Химики доказали, что Palmolive на лице сохранял кремовую наполненность в течение 10 минут.

Пальмовое и оливковое масла действовали как лосьон. Я спросил Кассиди, нет ли в креме чего-нибудь такого, о чем обычный человек не имеет представления. Он ответил, что главный фактор публике неизвестен. Почему мужчины не могут использовать для бритья обычное туалетное мыло? Потому что его пузырьки недолговечны. Пузырьки должны проникать между волосками и поддерживать их в приподнятом состоянии для облегчения срезания. Мы использовали данный продающий момент — пузырьки, которые удовлетворяют этим требованиям.

Вполне возможно, что и другие кремы действовали аналогичным образом. Я не думаю, что один производитель крема для бритья может намного превзойти других. Но мы оказались первыми, кто привел данные о результатах испытаний. А одна реальная цифра стоит многих банальностей.

Мне сказали, что через 18 месяцев крем для бритья Palmolive вышел по продажам на первое место. И все это потому, что вместо расплывчатых утверждений мы опирались на реальные данные. Любой, кого интересует реальная реклама, согласится с моими доводами. Нельзя входить на конкурентный рынок с избитой просьбой «купите мой бренд». Это эгоистическая просьба, которая у всех вызывает отторжение.

Чтобы заставить человека переключиться с его привычного бренда на ваш, нужно предложить ему что-то существенное. Обычный рекламодатель ничего такого не предлагает. Да и не всегда это возможно. Но приведение точных данных, на которое не всякий решится, может оказаться значительным преимуществом.

Рассмотрим для примера лампы накаливания. Утверждение о том, что они дают света больше, чем угольные лампы, не производит особого впечатления. Все ожидают от производителей голословных утверждений о каких-то общих преимуществах. Но если вы заявите, что эффективность вольфрамовых ламп в три раза выше эффективности других ламп, это уже нечто, на что стоит отреагировать.

Именно в этом состоит основной принцип личной продажи. На нем же должна базироваться и реклама. Общение с женщиной у порога ее дома имеет много общего с общением с нею, когда она читает что-то вечером. Здесь работают те же самые законы. А реклама — это и есть продажа в печати.

Одним из моих самых больших достижений было рекламирование Puffed Wheat (воздушная пшеница) и Puffed Rice (воздушный рис). Все происходило следующим образом.

Г-н Г. Кроуэлл, президент Quaker Oats Company, был другом моего старого приятеля. Мой приятель убедил Кроуэлла поинтересоваться у меня, чем я мог бы быть ему полезен. Кроуэлл пригласил меня в свой офис и сообщил, что у него с рекламой все в порядке, но есть некоторые продукты, которые не рекламируются. Если я выявлю продукт, имеющий потенциал, он готов поэкспериментировать вместе со мною. На тестирование моих идей он готов потратить более $50 000.

Я ознакомился с продуктами и нашел два перспективных. Один назывался Puffed Rice, a другой — Wheat Berries (пшеничные ягоды). Rice продавался по цене 10 центов, a Wheat — по цене 7 центов. Производственники были убеждены, что эти продукты успешными быть не могут. Я же выбрал именно их из-за уникальных продающих моментов. Я убедил фирму поменять название Wheat Berries на Puffed Wheat, что давало нам возможность рекламировать оба «воздушных» продукта совместно. Я также попросил их повысить цены: Puffed Rice — до 15 центов и Puffed Wheat — до 10 центов. Это добавляло в среднем $1,25 на ящик. Такая наценка покрывала рекламные расходы. Я был уверен, что наценка не снизит продажи благодаря нашей рекламе. И я видел открывавшуюся перед нами возможность приобрести новых потребителей.

Я поехал на заводы, где изготовляли эти продукты. Меня сопровождал профессор А. Андерсон, изобретатель технологии «раздува». По ночам в поезде и днем на предприятиях мы изучали все возможности. Я узнал, что в процессе «раздува» в зерне взрывалась каждая клетка. Размер зерен увеличивался в 8 раз. Это позволяет потребителю усваивать каждый атом. Я наблюдал за самим процессом. Зерна выстреливали из специальных пистолетов. Это навело меня на мысль: «Пища, выстреливаемая из пистолетов».

Предположение пробудило интерес. Оно вызвало любопытство. А любопытство — это один из величайших стимулов, побуждающих человека действовать.

Идеи, на которых базировалась эта рекламная кампания, достойны самого тщательного рассмотрения. Ибо то была самая успешная кампания бакалейных товаров. Благодаря ей Puffed Wheat и Puffed Rice заработали больше всех денег в категории продуктов питания для завтрака.

Во-первых, необходимо отметить, что я использовал конкретный персонаж, профессора Андерсона. Всегда, при наличии возможности, я использовал такой прием. Личности привлекают, а неодушевленные корпорации — нет. Сделайте человека знаменитым, и вы сделаете знаменитым его продукт. Мы все любим изучать людей и их достижения.

Далее, в каждой рекламе я показывал эти зерна размером, в 8 раз превышающим их натуральную величину. Я вызывал у людей желание их увидеть.

Я объяснил, почему происходит раздув. В каждом зерне мы создавали 125 миллионов паровых взрывов — по одному на каждую клетку. Это делало все элементы легкоусвояемыми. Я задействовал для убедительности все стимулы, все продающие моменты, которые отличали данные продукты.

До сих пор воздушные зерна рекламировались годами, однако со все меньшим успехом. Их рекламировали как один из бесчисленных бакалейных продуктов. Рекламы не выделяли никаких продающих моментов, способных пробудить интерес. Новые методы сделали их уникальными. Они вызывали любопытство. Никто не мог читать эти рекламы, не испытывая желания увидеть сами зерна. А тестирование сформировало контингент постоянных потребителей.

По ходу мы допускали и исправляли ошибки. Мы потратили много денег на газетную рекламу, которая для данного продукта не годится. Газеты читают все. А столь дорогие лакомства были рассчитаны только на состоятельных потребителей Девять из десяти читателей газет не могли позволить себе воздушные зерна. А посему мы пришли к выводу, что единственной возможностью для нас была реклама в журналах.

Далее, мы раздали миллионы образцов без разбора. Образцы сами по себе не прибавили нам потребителей. Сначала нам нужно было вызвать к продукту интерес и уважение.

Мы перестали раздавать образцы незаинтересованным людям и перешли к публикации реклам в десятках миллионов экземпляров журналов, причем каждая имела купон, предоставляющий право на получение пакета Puffed Wheat или Puffed Rice в любом бакалейном отделе либо магазине. Люди сначала читали нашу рекламу. И если они вырезали купон, то потому, что их заинтересовал наш рассказ. Такие люди с удовольствием получали пакеты и находили в них то, что искали.

Так обстоят дела со всеми образцами. Не кладите образцы под дверь. Давайте их только тем людям, которые предпринимают определенные действия вследствие своей заинтересованности. Создайте особую атмосферу вокруг продукта. В противном случае впечатление будет мимолетным.

Данный проект преподнес нам еще один урок. Мы опубликовали десятки миллионов реклам, которые бесплатно предлагали Puffed Wheat тем, кто купит Puffed Rice. Это оказалось неэффективным, как и все подобные предложения. В сущности, это означало просто снижение цены. Продавать незаинтересованным людям за полцены так же трудно, как за полную цену. Все наши миллионы реклам с таким предложением не прибавили нам ожидаемых новых потребителей.