В любом городе вы можете опубликовать несколько реклам, предлагающих что-то купить, и ваше предложение редко найдет заметный отклик. А если появится реклама на одну полосу с купоном, все, кого заинтересует ваш продукт, используют его. Таким образом, за две недели мы знакомим рынок с нашим продуктом и обретаем тысячи пользователей.

Мой опыт показывает, что нет смысла давать образец или полный пакет людям, которые этого не просят. Мы должны вызвать интерес к нашему продукту, чтобы он оказался ценным для кого-то. Я считаю раздачу образцов без разбора очень плохой практикой. Продукты, которые навязывают или кидают на порог, не пользуются уважением. Все меняется, когда вы убеждаете людей предпринять усилие или когда вы покупаете им образцы по розничной цене.

Именно такой план мы опробовали в Бентон Харборе, рекламируя Palmolive.

Наши затраты составили $700. А результатом было то, что несколько тысяч женщин начали использовать это мыло, получив полную информацию о его качествах и назначении. Мы подождали, чтобы оценить эффект. Что сделают пользователи после опробования мыла? Ответ на этот вопрос является самым важным в рекламе.

Теперь я приведу несколько цифр, правда, довольно приблизительных. Кампания началась в 1911 г. Повторные покупки в Бентон Харбор окупили затраты еще до того, как поступили счета за рекламу. Это значило, что мы попали в точку. И мы знали, что у нас был продукт-победитель.

Мы опробовали рекламы в других городах, и везде результаты были такими же. Насколько я помню, на тестовую рекламу на местах было израсходовано около $50 000. Она везде окупалась. Затем мы стали публиковать рекламы в журналах и получили дистрибуцию и продажи в масштабе всей страны. Эти методы я опишу подробнее.

Здесь я позволю себе немного отвлечься. В описываемой истории я не стремлюсь преувеличить мою роль. Наше агентство представляло собой организацию, в которой работало много опытных специалистов. Глава агентства любил повторять, что мы никогда не добились бы успеха для кого-то, кто бы и без нас не мог его добиться. Я с этим не согласен. В большинстве наших успешных проектов мы обнаруживали и развивали рекламные возможности. И это было естественно, поскольку именно это и являлось нашим бизнесом. Мы создавали все: планы, теорию и стратегию. Но необходимым условием был приемлемый продукт. А это уже зависело от производителей. Другим необходимым условием был хороший менеджмент. Успех с Palmolive, после того как был найден правильный путь, определялся именно этим. Ключевой фигурой выступил Чарльз Пирс.

В настоящей бизнес-биографии я не ставлю задачу приписать все заслуги себе. Ее цель — указать тем, кто пойдет за мною, некоторые принципы, которые я обнаружил благодаря своему опыту. У меня нет намерения умалять заслуги других. Ни один бизнес не создается одним человеком.

После успешного испытания реклам Palmolive на местном уровне было решено быстро выйти на дистрибуцию в масштабе страны. Здесь мы следовали тем же принципам, что и при локальном тестировании. Мы купили по полосе рекламной площади в Saturday Evening Post и Ladies' Home Journal. В рекламы мы вставили купон, который можно было отоварить в любой аптеке страны. Всем владельцам аптечных заведений мы заранее разослали гранки рекламы, указав данные о тиражах и то, что купон равноценен 10 центам для женщин и магазинов. В результате из разных мест мы получили заказы на мыло, которое прежде было незнакомо дилерам. Сумма заказов превысила $100 000.

После публикации реклам спрос на мыло оказался огромным. Уже спустя несколько дней десятки тысяч женщин использовали мыло Palmolive, оценивая достоинства, описанные в нашей рекламе. И почти все аптеки раздавали его. Результаты повторных покупок превзошли даже достижения местных проектов.

Вот так мыло Palmolive утвердилось на рынке. Теперь из года в год оно продается очень успешно. Palmolive лидирует среди всех сортов туалетного мыла в мире. Ежегодные рекламные расходы огромны. Итогом первоначального теста стоимостью $700 стало то, что производители, рекламисты и СМИ заработали огромные состояния.

Из сказанного можно резюмировать следующее. Человеческая натура по всей нашей стране приблизительно одна и та же. Метод, который сработал в Бентон Харборе, с тем же успехом сработал на всем пространстве от одного побережья до другого.

Нет нужды дважды продавать продукт. Только в самых редких случаях можно позволить себе продавать отдельно дилерам и потребителям. Если вы продаете потребителю, значит, дилер должен обеспечить предложение. Сейчас это более актуально, чем было раньше. Личные продажи и реклама подорожали.

Продавать быстро выгоднее. Как только план сработал, важно быстро развить успех. Нужно как можно быстрее выйти на максимум.

На массы действуют простые и понятные вещи. Интеллектуалам они могут показаться слишком простыми. «Dutch Cleanser преследует грязь»; «Ivory Soap плавает»; «Gold Dust Twins выполняют вашу работу»; «Дети плачут, требуя Castoria»; «Сохраняйте цвет лица, который у вас был в школе» — такие фразы действуют на 90 % читателей реклам.

У меня был знакомый, который рекламировал книги о бизнесе. Они были очень поучительными, основанными на уникальном опыте. Это были книги, которые должен прочесть каждый бизнесмен. Но издатель не мог их продать с выгодой. Он проконсультировался у рекламного эксперта из нашего офиса. Этот эксперт предложил следующее объявление: «На каждой книге мы напечатаем золотом ваше имя». Можно было бы предположить, что для бизнесмена такое предложение будет несущественным. Но оно принесло набору книг большой успех. Ибо каждая книга являлась именной и придавала значимость ее владельцу. Логика же здесь была вовсе ни при чем.

Страховая компания осуществляет почтовую рассылку людям в расчете только на их здравый смысл. Но обычные аргументы мало на кого действуют. Тогда компания объявляет, что пришлет блокнот для записей в кожаном переплете и с именем владельца, тисненным золотом. Достаточно просто сообщить, куда его прислать. При этом также предлагается сообщить дату рождения и прочие сведения, необходимые для подготовки страхового полиса.

Данное предложение адресуется бизнесменам, то есть людям, занятым серьезными вопросами. И на него отвечает большой процент получателей. Серьезные люди не хотят упустить возможность даром получить блокнот стоимостью 10 центов. Такова человеческая природа.

А теперь вернемся к компании Palmolive. Успех мыла Palmolive окрылил этих замечательных людей и спровоцировал их на разные рекламные приключения. В основном они обернулись обычными мыльными пузырями, как и большая часть таких приключений. Ни они, ни мы не обладаем магическими способностями совершать невозможные вещи.

Одним из рекламируемых продуктов стал шампунь Palmolive. Просто хороший шампунь, без особых продающих моментов. Идеей рекламы было «Покупайте мой бренд вместо других брендов». Подобные идеи успеха не приносят.

На острове близ Японии есть растение, содержащее масло, которое способствует росту волос. У меня имеются фотографии японских женщин, которые стоят на стульях, а их волосы достают до пола. Годами поставками по контракту такого масла занимались французы. Но срок контракта истек. Я убедил сотрудников Palmolive попытаться заполучить чудодейственное масло, хотя оно и было дорогим.

Я не знаю, чего можно было добиться в отношении этого шампуня обычными методами. Но, по моему большому опыту работы с другими шампунями, я знал, что в этой конкурентной области никто никогда не добивался успеха без наличия исключительных продающих моментов.

Здесь я хотел бы представить мой опыт работы с кремом для бритья Palmolive. Он развивал успех мыла Palmolive. Но требовалось продумать несколько вещей. Практически все пользователи кремов для бритья имели уже свои любимые марки. Многие пользовались ими годами, и они им нравились. В нашу задачу входило переключить их с одного бренда на другой.

В креме для бритья вряд ли можно было рассчитывать на какой-то исключительный продающий момент. Это нелогично. Некоторые из крупнейших производителей мыла в стране годами исследовали кремы для бритья. Но о своих находках они никогда не рассказывали.