Доктор встретил Барнума с распростертыми объятиями, усадил в кресло, закрыл дверь в кабинет, затем повернулся к нему и поинтересовался:

– С чем пожаловал, друг Барнум?

– У меня чертовски выгодное для вас дело, – ответил Барнум, – но только при условии, что вы будете ближайшие три дня хранить то, что я сейчас скажу, в строжайшем секрете.

А вот тут сделаем паузу и обратим внимание, как ловко Барнум фокусируется на выгодах другой стороны переговоров. Он ни слова не говорит о том, что нуждается в помощи при проведении аукциона. Вместо этого он заявляет, что дело «чертовски выгодно» для доктора Брандрета.

В глазах у собеседника зажглись искорки интереса. Он пообещал сохранить любой секрет Барнума; тот же, заручившись его согласием, продолжил:

– Купите на аукционе первый билет на концерт Дженни Линд, даже если его цена вам покажется чересчур огромной, и сделайте так, чтобы каждая американская и европейская газета объявила о том, что доктор Брандрет – младший, производитель знаменитых «пилюль Брандрета», выложил за билет на Дженни Линд пятьдесят – или сто, уж сколько получится – долларов.

Сначала Брандрет заподозрил Барнума в том, что тот просто старается вздуть цены на билеты, причем за его счет.

В ответ на высказанное подозрение Барнум объяснил:

– Доктор Брандрет, я давно восхищаюсь вашими гениальными методиками рекламы «пилюль Брандрета». Но если вы не понимаете ценности моего предложения для вашего бизнеса, мне остается только сказать, что впоследствии вы очень сильно пожалеете о том, что первый билет на первое выступление Линд в Америке ушел в другие руки.

В итоге доктор согласился принять участие в торгах, но предупредил, что намерен действовать предельно осторожно и осмотрительно. Так он и поступил, отправив на аукцион своего человека с четкой инструкцией поднять ставки не более чем до двух сотен долларов – и ни центом больше. А шляпных дел мастер Дженини, со своей стороны, тоже послал на торги агента с разрешением потратить до тысячи долларов. Понятно, что при таком раскладе первый билет ушел Дженини – за двести двадцать пять долларов, – и шляпник благодаря этому стал мировой знаменитостью и вскоре очень разбогател.

А Брандрет действительно всю жизнь сожалел о своей недальновидности и как – то признался: «Мне надо было заплатить хоть 5 тысяч долларов, но не упускать из своих рук первый билет на концерт Дженни Линд. Больше такого потрясающего шанса стать знаменитым мне, конечно, уже не представится».

Это ярчайший пример взаимовыгодного сотрудничества. Барнум был твердо убежден: аукцион станет отличной рекламой концертов «шведского соловья» и практически бесплатно сделает ее известной на американском континенте. Но при этом он был искренне заинтересован, чтобы другая сторона сделки тоже не осталась обделенной.

В 1836 году Барнум познакомился с никому не известным жонглером по имени Синьор Антонио и, разглядев в нем актерский потенциал, предложил стать его антрепренером, выдвинув при этом два условия.

– Синьор «подлежит всесторонней стирке и чистке».

– Синьор Антонио меняет свое имя на более «по – иностранному» звучащий псевдоним и начинает называться Синьором Виваллой.

Синьор Антонио (Вивалла) согласился. С целью рекламы артиста для начала Барнум разослал статьи о нем в местные газеты. Потом встретился с Вильямом Диннефордом, управляющим нью – йоркского театра Franklin Theatre. Однако Диннефорда ангажемент с жонглером абсолютно не заинтересовал, поскольку он видел исполнителей этого жанра в огромном количестве.

И тут Барнум задействовал одну из своих арен власти – умение вести переговоры. Этот человек не собирался сдаваться. Он не признавал поражений. В результате он сделал Диннефорду предложение, от которого тот не смог отказаться.

Сводилось оно к следующему: «В первый вечер Синьор Вивалла будет работать бесплатно, ваш театр не будет ему платить. Если он пройдет испытание и понравится вам, за остаток первой недели вы дадите ему пятьдесят долларов. Но, поймите меня правильно, это только для того, чтобы публика могла увидеть и оценить артиста. Затем он будет получать пятьдесят долларов за одно выступление».

И Диннефорд согласился. А почему бы и нет? Он ведь ничего не терял. Барнум постарался, чтобы переговоры прошли без сучка и задоринки.

Чтобы обеспечить успех будущего предприятия, Барнум тут же начал активно рекламировать своего протеже, объясняя:

Барнум пошел на риск, бесплатно предложив своего артиста театру, но дело того стоило. Впоследствии он рассказывал: «Управляющий Диннефорд был в восторге; первое представление еще не закончилось, а он уже нанял Синьора Виваллу на всю следующую неделю».

Невероятная идея Барнума выкупить музей Скуддера практически без денег была не самым дерзким компонентом этих достойных подражания переговоров.

Хотя он сделал прогоревшему музею весьма привлекательное предложение и был уверен, что оно будет принято, его ждал неприятный сюрприз. Когда он явился на встречу с Джоном Хетом, администратором музея, тот вдруг объявил, что сделка не состоится.

«Меня словно молнией ударило, – писал позднее Барнум. – Я воззвал к его чести. Но он ответил, что не подписывал со мной никаких документов и, следовательно, не связан никакими юридическими обязательствами».

Тогда Барнум отправился к непосредственному владельцу музея Скуддера мистеру Олмстеду; пытаясь уговорить его изменить это решение, однако тот был неумолим, заявив, что сделать уже ничего нельзя.

«Мистер Олмстед сказал, что ему меня очень жаль, но он не может мне ничем помочь», – вспоминал Барнум.

Оказалось, что директор другого музея, Пила, давнего конкурента Американского музея Скуддера, предложил больше денег, чем Барнум, и, более того, уже выложил 1000 долларов наличными. Эти условия вполне удовлетворяли Олмстеда, так что Барнуму ничего не светило.

Но Барнум и не думал сдаваться. Он провел расследование и обнаружил, что потенциальные владельцы музея планируют обмануть публику, намереваясь распродать акции музея и выйти из бизнеса.

Вооруженный этими фактами, Барнум отправился к редакторам нью – йоркских газет и попросил их опубликовать статьи с разоблачением потенциального мошенничества с акциями знаменитого музея. Газетчики, конечно, сразу же ухватились за эту горячую новость, предвкушая, что это поможет им увеличить тиражи.

Барнум тут же начал строчить статьи, призванные «в пух и прах разбить спекулятивные планы нечестных деляг». Впоследствии он вспоминал: «.я написал множество памфлетов и фельетонов, предупреждая людей о том, чтобы они не покупали акции музея».

И Барнум добился своего. Когда администрация музея Пила выпустила акции, их почти никто не покупал. К тому времени люди узнали о них слишком много неблаговидного.

«Акции лежали мертвым грузом!» – писал Барнум.

Но и это еще не конец истории.

Барнум снова направился к Хету, чтобы выяснить, когда администрация музея Пила должна выплатить за музей Скуддера оставшуюся сумму. Ответ был таким: через семь дней, 26 декабря 1841 года. И Барнум начал новые переговоры.

Он заявил, что, если администрация музея Пила не произведет платеж в назначенный день, он просит считать контракт с ними недействительным, а его собственное предложение о выкупе музея принятым. Хет согласился. И на сей раз, по настоянию Барнума, подтвердил это документально.