Установление деловых контактов в Сети происходит так же, как и вне ее: вы встречаетесь с людьми, рассказываете им о себе, начинаете их интересовать, вызываете их доверие, и они соглашаются иметь с вами дело. Живи Барнум в наши дни, он непременно был бы активным пользователем Интернета: устанавливал бы связи, рекламировал свои бизнес – начинания, постоянно рассказывал бы другим людям о себе и своем бизнесе. Все это следует делать и вам.
Полеты на воздушном шаре и бесплатный музей
В 1865 году Барнум планировал создать самый большой в мире бесплатный музей. При этом рядом он планировал открыть также платный. И ему удалось реализовать эту великую идею по одной – единственной причине: потому что он ни на день не прекращал налаживать связи с людьми, которые могли ему в этом помочь. Он смог даже заручиться поддержкой президента
Эндрю Джексона. После того как в 1868 году сгорел дотла уже второй его музей, Барнум утратил интерес к этому проекту, но позднее, в 1882 году, активно помогал строить и заполнять экспонатами Музей естествознания в Колледже Тафтса, названный его именем.
В 1873 году Барнум решил профинансировать первый полет человека через Атлантику на воздушном шаре. Сначала он убедил знаменитого физика Джозефа Генри написать для него рекомендательное письмо, в котором говорилось об искренней заинтересованности Барнума в деле «пропаганды аэронавигации». После этого предприниматель отправился в Европу налаживать связи с экспертами в сфере организации таких полетов. Идея Барнума состояла в том, чтобы оплатить трансатлантическое путешествие из своего кармана, а потом за деньги выставлять воздушный шар, на котором оно состоялось. И единственным, что помешало ему тогда в реализации этого проекта, была скоропостижная смерть его сорокачетырехлетней жены. Позднее специалисты отговорили его от этой затеи, и в итоге Барнум ограничился локальными полетами на воздушных шарах над его шоу, которые, впрочем, получили широкую огласку и пользовались большой популярностью у публики.
Но как же узнать, кто из ваших родственников, клиентов и коллег может оказаться полезным в установлении деловых контактов и расширении этой сети и, следовательно, будет способствовать успеху вашего бизнеса?
«Этого никто не знает, – однажды ответила мне на такой вопрос Донна Фишер, – так что любите их всех».
Для начала просто спросите себя: «Кто из моих знакомых может помочь осуществить мои мечты?»
Как Барнум приобрел бизнес своей мечты, не заплатив ни цента
Знаете, я предпочитаю, чтобы люди надо мной смеялись, чем не замечали…
Ф.Т. Барнум, 1876 г., из письма Сэмюэлю Л. Клеменсу (Марку Твену)
В 1841 году содержимое нью – йоркского музея Скуддера было выставлено на продажу, и Барнум отлично знал его предполагаемого нового владельца, поскольку это был он сам. Но существовала одна загвоздка – у него не было денег.
В те времена Барнум зарабатывал четыре доллара в неделю, составляя рекламные тексты для Bowery Amphitheater, их ему едва хватало, чтобы прокормить семью. Когда приятель поинтересовался, как же он собирается выкупить содержимое музея стоимостью 15 тысяч долларов и чем планирует расплачиваться, Барнум ответил: «Медью, мой друг, потому что ни серебра, ни золота у меня нет».
Меня всегда поражали смелость и даже откровенное нахальство, проявленные Барнумом в ходе сделки по покупке музея Скуддера.
Итак, Барнум был абсолютно уверен, что благодаря этому музею станет богатым и знаменитым. Оставалась самая «малость» – выкупить его.
Но как?
Решая этот вопрос, Ф.Т. Барнум приблизился к открытию очередной арены власти.
«Можете связать меня любым способом»
Барнум написал письмо с предложением о покупке музея и передал его лично в руки хозяину. И надо признать, это было самое креативное предложение в истории мирового бизнеса из всех, о которых я когда – либо слышал.
Короче говоря, Барнум попросил владельца, в прошлом коммерсанта по имени Фрэнсис Олмстед, продать ему здание музея вместе с содержимым в кредит. К этому Барнум добавлял следующее:
Выделите мне двенадцать долларов и полнедели для поддержания семьи – и если я когда – либо не смогу выплатить очередной взнос по кредиту, я освобожу помещение и потеряю все, что было уплачено до этого.
Но этим Барнум не ограничился. Далее следовало:
По сути, мистер Олмстед, вы можете связать меня любым способом так крепко, как только захотите, но дайте мне шанс выкарабкаться, вырваться из пут, и я либо сделаю это, либо все усилия, затраченные мной, будут тщетными, и все трудности, с которыми я столкнусь, будут пережиты мною зря.
Олмстед просмотрел рекомендации Барнума и потребовал хоть какой – нибудь залог (загнанный в угол Барнум предложил полученный еще в детстве в наследство никчемный «Остров плюща»; эту историю я уже рассказывал ранее). Предприниматели ударили по рукам и заключили сделку. Барнум осуществил то, что всем остальным казалось невозможным: купил музей вместе с экспонатами, заплатив за него не деньгами, а своим умом, искренним желанием добиться успеха и нахальством.
Однако его предложение сработало не только поэтому (да и история этим не закончилась). Дело в том, что Барнум всегда уважал людей, с которыми заключал соглашения, – явление, прямо скажем, не слишком частое ни в те времена, ни теперь. Барнум хотел заполучить музей, но он также хотел, чтобы в результате была довольна и вторая сторона сделки. Он стремился сделать так, чтобы переговоры привели к ситуации, выигрышной для обоих участников.
И ему это удалось.
Как Барнум сделал богатым Генерала Тома Тама
Став антрепренером Генерала Тома Тама, Барнум предложил ему зарплату 3 доллара в неделю. Вскоре гонорар артиста вырос до 7 долларов, затем до 25, а потом и до 50 долларов в неделю. Со временем Барнум сделал Тома Тама полноправным партнером, и они начали делить всю прибыль от выступлений Генерала поровну, что превратило обоих в очень состоятельных людей. А в 1870 году, когда Том Там отправился со своей молодой женой на мировые гастроли, где выступил 1471 раз, Барнум отдал ему всю прибыль от этого турне.
Понятно, что Барнум вовсе не обязан был так поступать. Он делал это по доброй воле. Он знал, что это мудрый подход, ведь, если работники будут довольны, они не уйдут от него и станут трудиться в полную силу. Так все и было. И Генерал Том Там, и большинство других его партнеров и сотрудников оставались с ним долгие годы, любили его и всегда относились к нему с большим уважением.
Очевидно, что, передавая все права и прибыль от выступлений Тому Таму, Барнум искренне считал, что к этому моменту заработал на нем все, что ему причиталось. Он предоставил Тому право и дальше продолжать свой путь преуспевающего артиста, но больше тот не должен был платить своему антрепренеру ни цента.
Почему Барнум увеличил гонорар Линд
Когда Барнум решил привезти Дженни Линд в Америку, он заложил все что мог и занял денег у всех, кто согласился ему их дать, вложив в этот проект все свои сбережения. Банкиры и друзья отговаривали его, убеждая, что его ждет крах, но он верил в репутацию великой певицы и оставался преданным своей идее. Проведя со «шведским соловьем» переговоры, он дал ей то, что она просила, – огромный аванс в 187 500 долларов – и все – таки привез ее в США.
Но уже очень скоро, после первых выступлений, Барнум увеличил ее гонорар. Он предложил ей первоначальную сумму в 1000 долларов за концерт плюс половину всей прибыли – после вычета 5 500 долларов на организационные расходы.
Почему же он это сделал? Опять же потому что знал: когда работники счастливы и довольны, они верны своему работодателю и неизменно качественно выполняют свою работу. Рассказывают, что Линд была так потрясена этим предложением, что, услышав его, обняла и расцеловала своего антрепренера.
