• стрижка;

• химическая завивка;

• окраска;

• мелирование;

• тонирование;

• диагностика состояния волос и кожи головы;

• уход за волосами (лечение волос);

• уход за волосами в летний период;

• подбор причесок по компьютеру;

• юбилей или день рождения салона, открытие нового салона;

• продажа в парикмахерском салоне сопутствующей продукции;

• много других креативных идей вашей команды.

Поговорим о такой теме, как продажа сопутствующей продукции, что является одной из услуг парикмахерского салона. Почему необходимо ее продавать? Клиент будет полностью удовлетворен услугой, если вы предложите ему купить косметические средства для домашнего ухода на хорошем профессиональном уровне. Ваши аргументы в пользу этих средств помогут закрепить результат оказания услуги в салоне (например, окрашивания или химической завивки). Кроме того, продажа существенно влияет на оборот салона. Доходы от продажи сопутствующих товаров в успешных салонах достигают 20 % от общего оборота. Торговая наценка на продаваемую продукцию обычно составляет минимум 25 %, что делает этот вид деятельности очень привлекательным для продавца.

Акция для персонала «Учимся продавать». К сожалению, как показывает статистика, на сегодняшний день парикмахерские салоны в России очень мало продают сопутствующей продукции или не продают вовсе. Чтобы заинтересовать и научить персонал продавать сопутствующую продукцию, необходимо провести специальную акцию «Учимся продавать». Она состоит из трех этапов.

1. Тренинг персонала (мастеров и администраторов) по продукции и технике (психологии) продаж.

2. Создание заинтересованности персонала в получении процента от продажи. Наиболее действенным методом считается выплата процента сотрудникам, рекомендующим продукцию к продаже.

3. Создание заинтересованности персонала в получении премий по итогам месяца как лучшему продавцу.

Акция «Комплексное обслуживание». Не секрет, что, в отличие от развитых западных стран, российские потребители в настоящее время еще не являются активными клиентами парикмахерских салонов. Как их привлечь? Специально для этого многие салоны проводят акции комплексного обслуживания. При разработке акции в комплекс необходимо включить:

• наиболее популярную услугу;

• модную услугу;

• услугу по уходу (лечению);

• услугу, доставляющую удовольствие или являющуюся зрелищной.

С помощью такого комплекса услуг можно существенно повысить степень удовлетворенности клиентов не только экономией денег, но и качеством ухода, от которых уже очень сложно в дальнейшем отказаться.

Услуги должны быть правильно подобраны в комплекс. Не пытайтесь продать немодную услугу. Даже самое эффективное стимулирование не в состоянии вернуть новизну устаревшей технологии окрашивания волос или повысить спрос на немодную форму стрижки. Для достижения максимального эффекта в стимулировании клиентов на покупку услуг необходимо тесно увязывать акцию с самими услугами.

Вот примеры подобной акции комплексного обслуживания.

Акция «Гарантия прихода клиентов в период пониженного спроса».

Не секрет, что в парикмахерском деле большую роль играет время года. Известно, что январь и февраль считаются мертвыми месяцами, что падает спрос на услуги в октябре и ноябре, во время майских праздников посещаемость довольно низкая, многие парикмахерские салоны даже закрываются на несколько дней.

Как не допустить простаивания мастеров и оборудования? Ответ простой – разрабатывать и внедрять акции стимулирования спроса в периоды пониженного спроса, используя поток клиентов в периоды его повышения.

Для проведения акции приготовьте купоны временного действия, предлагающие специальные льготы для клиентов вашего парикмахерского салона.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ СРЕДСТВА, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В АКЦИЯХ

Это очень важный аспект – как донести до клиентов информацию о проведении акции. Конечно, можно использовать различного рода внешнюю рекламу. Но так ли она целесообразна, если акция не масштабна и проходит в рамках одного салона, а не крупной сети салонов? Очевидно, что такое информирование клиентов будет неразумно дорогостоящим. На самом деле основных путей информирования клиентов салона о предстоящих акциях всего три:

• активное информирование клиентов силами сотрудников (в том числе устная реклама по телефону);

• объявления об акции (см. таблицу 22);

• реклама «из уст в уста» среди клиентов.

Таблица 22. Виды объявлений об акции и их размещение

Подводя итоги по стимулированию продажи услуг в парикмахерских салонах, следует отметить, что акция, проведенная непрофессионально, способна нанести вред имиджу салона. Все усилия могут быть сведены на «нет» в случае неверного выбора времени или недостаточной информированности клиентов, а также при слишком частом проведении акций. Если же акции грамотно планируются, проводятся и анализируются, у парикмахерского салона есть все шансы на успех.

ПРОДАЖА И ПРОДАВЕЦ

Всем нам в своей жизни приходится сталкиваться с процессом купли-продажи. Мы покупаем продукты в гастрономе, оплачиваем коммунальные услуги, транспортные услуги, услуги докторов, юристов и многих других специалистов. Продавцы этих товаров и услуг превращают в деньги то, что является для всех других привычным средством существования.

Чтобы выжить и добиться большего успеха в конкурентной борьбе, необходимо постигнуть смысл продажи услуг, отточить технику этого процесса и обрести мастерство.

Не сомневаемся, что каждый из читателей имеет свой опыт общения с плохими продавцами. Возможно, вы не один раз встречались с распространителями различных товаров, которые в навязчивой или грубой форме предлагали (скорее, пытались заставить) купить их товар. Возможно, и в салонах вам доводилось сталкиваться с равнодушными, а порой неучтивыми администраторами. Вспомните, как часто именно по этой причине вы отказывались от обслуживания или покупки.

Продавец «от природы»? Примеры плохих продавцов преследуют нас на каждом шагу. Из-за таких плохо подготовленных продавцов сложилось мнение, что есть люди – прирожденные продавцы, а есть люди, не способные что-либо продавать. Возьмем на себя смелость утверждать, что это совсем не так. Человек рождается с естественными способностями ко всему. Вопрос лишь в том, как они будут развиваться. Это значит, что вовсе не каждый станет профессиональным продавцом. Но необходимые базовые навыки может приобрести любой желающий.

Назначение продавца. Часто можно услышать: «Хороший продавец продаст все что угодно». Это не так. Хороший продавец может продать только то, в ценность чего он верит.

В первую очередь нужна вера в назначение парикмахерских услуг. Предлагая клиенту купить услугу, вы должны помнить о своей главной задаче – помочь каждому клиенту стать красивее и через это сделать мир прекраснее. Продавая услугу клиенту, нужно гордиться своей миссией.