• заказы товаров или услуг по телефону;

• услуги по доставке товаров;

• консультации по использованию ваших товаров;

• гарантийное обслуживание;

• регулярные, запланированные посещения своих клиентов, связанные с оказанием услуг;

• высокое качество товаров или обслуживания;

• предоставление различных кредитно-финансовых услуг (продажа в кредит и т. п.);

• гибкий график работы;

• круглосуточное обслуживание.

В зависимости от вида и расположения вашего бизнеса клиенты, вероятно, будут готовы несколько переплатить за эти и дополнительные услуги. Предлагайте те дополнительные услуги, которые не оказывают ваши конкуренты, и тогда вы сразу подниметесь на тот уровень, на котором вам надо будет меньше беспокоиться о снижении издержек или понижении цен.

Подумайте и попробуйте перечислить не связанные с ценами преимущества, которые вы, как вам кажется, могли бы предложить своим клиентам. Укажите, сколько это может стоить и какую надбавку к цене вы могли бы за это установить.

ПОСТАВЩИКИ

Ваши поставщики так же, как и вы, сталкиваются с конкуренцией, но в более крупных масштабах. Они хотят быть уверены в том, что вы купите или будете продавать только их товары и ничьи другие, даже если сначала ваши закупки будут небольшими.

Они вынуждены постоянно думать о внутреннем или мировом рынке – как он расширяется и сужается, как повышается и понижается спрос. Они устанавливают цены на товары, сырье и материалы, которые вы покупаете, а поскольку вы занимаетесь бизнесом недавно и масштабы его невелики, вы не сможете оказывать влияние на уровень этих цен.

Внимательно отслеживая тенденции развития рыночной ситуации, вы можете выбирать подходящий момент для покупки и заключать самые выгодные сделки. Вы можете использовать в своих интересах полученные таким образом преимущества при проведении своей ценовой политики.

Производители также занимаются рекламой и продвижением своей продукции на рынок. Если вы продаете их товары или же используете их при оказании своих услуг, старайтесь воспользоваться данными рекламными кампаниями в своих интересах. Убедитесь в том, что ваши клиенты понимают: вы имеете отношение именно к этому производителю и предлагаете именно его высококачественные товары.

Может быть, вам удастся найти какие-нибудь мелкие фирмы, которые могут поставлять качественные товары или материалы, устраивающие ваших клиентов. В этом случае вы могли бы попробовать договориться с ними о благоприятных для себя условиях, которые позволили бы вам повысить свою конкурентоспособность.

Не считайте, что вам еще слишком рано думать об этом. Есть ли у вас на примете поставщики, с которыми можно иметь дело? Если есть, то что вы думаете о сотрудничестве с ними и каким образом это сотрудничество можно было бы использовать в ваших интересах для достижения преимущества в борьбе с конкурентами?

Кроме хорошо выверенной идеи для успешного ведения бизнеса вам потребуются определенные коммерческие навыки. Возможно, кое-что вы уже умеете. Остальному же придется учиться в процессе предпринимательства.

Научиться, вероятно, придется многому, поскольку вы должны очень хорошо знать свое дело. Для того чтобы заниматься малым бизнесом, нужно быть мастером на все руки. Но во всем необходимо знать меру. Ведь можно потратить много усилий, чтобы узнать обо всем понемногу, а в результате ничего не знать основательно и глубоко. Образно говоря, вы можете стать «мастером неизвестно чего». Так что постарайтесь избежать этой опасности.

Но главное, что вы должны уметь, это:

• продавать товар или предоставлять услугу;

• управлять предприятием;

• управлять финансами.

Приобретая навыки в этих областях, вы одновременно приобретаете и необходимые знания. Без соответствующих знаний нельзя правильно использовать свои навыки. Точно так же, как без необходимых навыков невозможно на практике применить свои знания.

КОММЕРЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ

Вам необходимо как следует разбираться в различных коммерческих вопросах. Ниже приводятся вопросы, которые помогут оценить уровень ваших знаний в сфере предпринимательства. Ваши ответы покажут, что еще вам предстоит выяснить.

Знаете ли вы:

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, СВЯЗАННЫЕ С ПРОДАЖЕЙ ТОВАРОВ

Вы должны знать свой рынок и уметь продавать свои товары. Попробуйте ответить на следующие вопросы.

Знаете ли вы:

Умеете ли вы:

Если вы ответили на все вопросы положительно, то вы находитесь на правильном пути к успеху в области маркетинга и сбыта ваших товаров или услуг.

Если вы не смогли ответить положительно на все поставленные вопросы, то должны отметить для себя те аспекты, которые требуют дальнейшего изучения.

Прочитайте приведенный ниже перечень вопросов из сферы маркетинга и отметьте те пункты, по которым потребуется дополнительная помощь.

• Определение круга ваших потенциальных покупателей.

• Маркетинговые исследования.

• Развитие производства вашей продукции.

• Ценообразование.

• Умение продавать.

• Реклама.

• Стимулирование сбыта.

• Контроль и учет объема продаж.

• Прогнозирование сбыта.

• Разработка плана маркетинга.

• Литература по организации сбыта.

• Выставки.

• Методы сбыта.

Найти ответы на эти вопросы можно в части II, посвященной маркетингу.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, СВЯЗАННЫЕ С АДМИНИСТРАТИВНЫМ УПРАВЛЕНИЕМ

Если вы занимаетесь бизнесом, то должны уметь управлять ресурсами. Это означает, что вам необходимо стать администратором. Постарайтесь ответить на следующие вопросы.

Знаете ли вы:

Умеете ли вы:

Эти вопросы определяют границы административного управления. Прочитайте приведенный ниже список тем и отметьте те вопросы, по которым вам потребуется помощь.

• Законодательство в сфере предпринимательства.

• Где получить консультационные услуги, связанные с предпринимательством.

• Бизнес-планирование.

• Учет персонала.

• Проведение собеседования.

Подробнее эти вопросы рассматриваются в разделах, посвященных управлению персоналом и разработке бизнес-плана.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, СВЯЗАННЫЕ С УПРАВЛЕНИЕМ ФИНАНСАМИ

Бизнес – это деньги, поэтому вам придется заниматься и финансовыми аспектами. Подумайте над следующими вопросами.

Знаете ли вы:

Умеете ли вы:

Ниже приводятся некоторые финансовые термины, которые нужно знать. Отметьте те из них, в которых вам еще предстоит разобраться.

Все эти вопросы подробно рассматриваются в разделах, посвященных финансам, налогообложению и бухгалтерскому учету.