Компашка, куколки.

И это все взрослый человек говорит.

Но наконец-то отчалил. Я помахал ему рукой у ворот, потом пошел домой. Голова кружилась.

Выпил синюю таблетку и уснул.

Проснулся от кошмара: у меня не было дома.

Я взял плед Марты и снова уснул.

На сей раз во сне у меня были Марта и дом.

По мнению отца, на свете нет ничего нового. Когда в деревенском магазине появился болгарский перец, отец потер его блестящую поверхность и заявил, что и раньше видал этакую диковинку. Я спросил, где, он ответил, что на рынке в Ваасе, как войдешь, сразу по левую руку. Он говорил убедительно, словно выбивал слова на камне, хотя потом я узнал, что отец сроду не бывал на рынке в Ваасе.

С позиции отца я просмотрел в компьютере дома, ушедшие за последнее время. Больше всего эта развалина в Маунуннева смахивала на прошлогодний объект в Пукинмяки. Неремонтированный дом фронтовика, первоначальная цена полтора миллиона с хвостиком.

Внезапная догадка осенила меня, и я уточнил ее. Так и есть. Фотография дома, помещенная на нашем сайте, стала причиной того, что лачугу – или впечатление от нее – продали только после восьми месяцев невероятных усилий.

Фотография отпугивала семьи.

В случае с Оксаненым мы не должны допустить подобной ошибки.

Объект в Пукинмяки был снят слишком реалистично, в лоб. Никогда нельзя снимать с близкого расстояния, также не годятся прямые фасадные фотографии. Окрашенная поверхность не должна бросаться в глаза. И уж ни в коем случае неровности жестяной крыши, не говоря уже о трещинах на рубероиде.

Идеальное фото должно быть сделано со стороны улицы, наискосок, так, чтобы на снимке уместились все возможные кусты, деревья и качели. Погода очень важна. На фотографии Пукинмяки погода была облачная, серая, хмурая. Утреннее или вечернее солнце обязательно должно сопутствовать фото.

Я позвонил фотографу и дал указания. Велел ждать подходящей погоды, даже если дело затянется. На сайт не должна попасть неправильная фотография, фотограф посчитал, что я слишком многого хочу. Я заметил, что это не так и плохо.

Последние события закалили мой характер. Я чувствую себя сильным и нетерпеливым человеком. Последнюю черту характера я стараюсь истончить до крайности перед встречей с клиентом. Это основополагающий фактор работы агента. В трудные минуты скрытый метод более эффективен – все равно что запрятать стул под футболкой.

В качестве возможных клиентов я выбрал на данный объект сразу три семьи. Решил позвонить им незадолго до первых смотрин. На этот раз я взял на вооружение истинно финскую честность. Иногда, конечно, в небольших дозах, честность срабатывает на удивление хорошо.

Семье Маннермаа я сказал, что дом в Маунуннева не в особо хорошем состоянии, но… Затем признался, что никакого капитального ремонта не было, но… Также я не скрывал, что дренаж отсутствует, но… И последней каплей в этом сгустке правды стали слова, что баня в первозданном виде, но…

Четыре «но». Я наполнил их верой и оптимизмом.

Но – в этом районе действительно редко продается подлинный дом фронтовика.

Но – вы получите уникальный шанс, вы сами спланируете все по-новому.

Но – только взгляните на участок. От него веет дыханием старой супружеской пары, частью истории финского образа жизни.

Но – дом расположен буквально в сердце Центрального парка. Иногда адрес – это уже половина дома.

Мамочка Маннермаа подтаяла, мужик все еще раздумывал.

Я сделал стратегический шаг. И напал.

Извлек из памяти похожий случай, которого не было.

У нас тут как-то продавался объект в Веряямяки. Сам дом довольно плохой, но участок – просто прелесть. Бюджет потенциальных клиентов позволял сделать покупку, но расходы на ремонт их пугали. Пока они думали-гадали, объект уплыл к другой семье. А позже выяснилось, что ремонт не был таким дорогим, как представлялось. И до сих пор эта тугодумная семья ищет аналогичный дом в этом районе. Как метко заметил мой коллега, на покупку дома влияют три момента: местоположение, местоположение и местоположение.

Семья Маннермаа затихла, погрузившись в раздумье.

Я предложил им осмотреть дом в спокойной обстановке, без суеты воскресных смотрин.

Договорились на вечер вторника. Я закончил разговор. Но только для того, чтобы начать новый. Позвонив двум другим семьям, я и с ними договорился о персональном просмотре.

Я остался доволен собой, хотя не верю, что дом уйдет быстро. Благодаря личному контакту, я поймал эти семьи на новый крючок. Контакты с клиентом – вот суть бизнеса, а не деньги. Деньги возникают в последнюю очередь. Это цветы, которые достаются тому, кто выдержал долгую прополку.

Я помассировал глаза, а когда открыл их, цветок в горшке передо мной двоился. Я пошел в туалет, умылся, посмотрел в зеркало. Глаза вылезали из орбит, под ними набрякли мешки. Врач говорит, что нельзя работать больше двенадцати часов в день. Я и не работаю, а только следую ритму жизни своих клиентов. Днем жилье не продашь.

Я выпил бутылку «кока-колы», откусил венскую слойку и выкинул смятую визитку врача.

«Мы работаем с семьями, нас не интересуют холостяки. Центр и прилегающие к нему районы для нас – ярмарки тщеславия. Однокомнатные квартиры по запредельной цене. На первых этажах шумные бары-караоке. Тесные двухкомнатные квартирки для городских романтиков, которые млеют от скрежета трамваев и живописных бомжей. Мы уступаем эти кварталы небольшим фирмочкам, которые способны препираться с молодежью из-за двадцати тысяч за квадратный метр.

Нам достаются поля, окраины и придорожные полосы примерно в десяти – пятнадцати километрах от центра.

Нам достаются бывшие свалки, а ныне – оазисы по соседству с торговыми центрами. Районы коттеджной застройки в непосредственной близости от предприятий сферы услуг, куда из центра доберешься меньше, чем за двадцать пять минут.

Нам достаются семьи, в которых средний достаток и полтора ребенка, которые ценят небольшой участок и детский сад поблизости. Итак, наш клиент – канцелярский служащий среднего класса, у которого средний доход, полтора ребенка и который в среднем три раза в неделю занимается безопасным сексом.

(Последнюю фразу стереть до семинара.)

Если человек зарабатывает примерно 170 тысяч марок в год, он заслуживает приличную квартиру с тремя комнатами и кухней в нормальном районе. Квартиру в рядном доме он, возможно, не заслуживает, но он о ней думает. И это необходимо помнить. Если данная семья приобретет данную трехкомнатную квартиру, у них останется чувство голода, и наша задача – подарить им надежду. Записывайте все данные, создавайте из каждой семьи прецедент. Мы продаем кусочки рядных домов тем, кто хочет собственности без заморочек частных владений, мы продаем старые дома тем, кто верит в семью и ценит природный покой.

Если есть мужик, вспомни о дренажной системе. Но сразу, как только мужицкая хватка ослабнет, напомни мамочке о яблонях. Лучше, конечно, если мужик остается дома. Воскресные смотрины между двумя и шестью в этом отношении хороши. Репортажи «Формулы-1» и хоккейные обзоры держат мужиков по домам».

В два ночи меня разбудил телефон. Звонила Мерья. К левой щеке присохла слойка, волосы слиплись от «кока-колы». Диктофон шелестел вхолостую. Домой я ехал с открытыми окнами, чтобы не уснуть.