— Мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про нашу продукцию, забывая, что самое главное — увязать эти продукты с его потребностями. Выявить потребности клиента — это активный способ определить его замечания по цене. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Вспомните о том, что девять десятых времени вы готовитесь к продаже и только одну десятую времени — продаете. Ваши знания о бизнесе, извиняюсь, состоянии клиента — это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на подобных ему клиентах.

Не чаще, чем через пять минут лектор прерывался, чтобы прополоскать горло «Аква минерале» из двухлитровой пластиковой бутылки и сплюнуть отработанную воду в вытоптанную траву. И каждые десять минут лектор тревожно поглядывал на небо, где со стороны Питера на Всеволожск наступали лохматые и дремучие тучи с крайне дурными намерениями.

— Если вы правильно провели предыдущие этапы, то, возможно, ваш клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не до конца уверен в правильности выбора и еще не готов это сделать. От вас требуется подкрепить ваши утверждения — предъявить доказательства. Если клиент долго думает и никак не может определиться, попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы могут возникнуть и как вы намерены их решать.

Пожилые и молодые цыганки сидели перед лектором прямо на траве в три ряда. Два передних ряда слушали, чуть ли не с подобострастным вниманием; в последнем ряду, как обычно, находились и сачки. Вот одна молодуха тайком принялась играть с четками, вот вторая украдкой приготовила горсть семечек и начала их щелкать.

А на крыльце цыганского дома принимались экзамены. Худой, как жердь, черноусый цыган пытал мальцов и в случае неправильного ответа безжалостно драл за уши:

— Ну-ка, Тайсик, отвечай, за сколько времени поезд в метро проезжает Вторую линию?

— В Петербурге?

— Вот дурень, а где ж еще?

— За сорок три.

— А сколько там вагонов в каждом составе?

— Шесть!

— Во сколько открывается станция «Автово»?

— Пять, тридцать семь.

— Молодец, держи сигарету, заработал. А теперь Зося нам ответит, на сколько вокзалов и платформ можно попасть с Третьей линии?

— На две, дадо.

— А во сколько запирается «Пушкинская»?

— В пять, сорок пять!

— Дура, не открывается, а закрывается.

— Ночью.

— Дура, в двадцать семь минут первого. Будешь без ужина.

Вынеся под открытое небо табурет, Михай Бронко из-за забора не без ухмылки наблюдал за суетой на крыльце и вокруг дома напротив. За спиной отца появился Рокки.

— Куда собрался? — Отец узнал сына по шагам. После истории в депо тот приволакивал правую ногу.

— С парнями на речку. Можно, дадо?

— Гуляй, сынок, отдыхай, пока молодой.

— А что это у дядьки Важика за праздник?

— А это я, сынок, с твоим дядькой поспорил, что крепче: наука или кнут? Он лектора пригласил, да шпану зубрить цифры заставил. А я завтра всех наших от души пороть буду.

— За что?

— Для порядку. А дальше посмотрим, моя или его семья на следующей неделе больше денег в Питере соберет.

— А на что забились?

— На что спорят ромалы? На коней — или он пойдет угонять коня, или я. В Бегуницах, это в Волосовском районе, на конеферме состоится большой праздник. Второй раз будут разыгрывать Кубок губернатора Ленинградской области по конному спорту. Вот мы на призера и заложились.

— Не стар, дадо, на такие дела ходить?

— Щенок, — беззлобно отмахнулся отец.

Сын обошел табурет и нацелился на калитку.

— Это на речку пиджак от Версачи напялил?

— Это не Версачи, а Хьюго Босс.

— Стоило б тебя выдрать, чтоб не перечил отцу. Возьмешь завтра денег, купишь Версачи. А сегодня… Ладно, гуляй, знаю, что ты к Крутиеровой дочке клинья подбиваешь. Может, уже и сватов засылать пора?

— Да я на речку! — смутился младший.

Отец снова стал наблюдать, как в головы цыганок лектор втемяшивает психологические премудрости. «Если ты такой умный, почему зубы не золотые?» — пришла на ум прибаутка. А тучи уже разбрелись по всему небу, и небо стало серое, как степь.

Сын свернул за угол улицы.

И вот налетел ветер, швырнул в глаза и раскрытые от избытка потребляемой премудрости рты взметнувшуюся пыль. Юркнули в скирду воробьи. Тяжелые, будто сливы, капли воды глухо и сначала редко забарабанили по жести крыш, по платкам молодух, по лекторовому портфелю.

Вот с визгом клан дядьки Важика рассыпался, кто куда. Мальцы стайкой понеслись в сарай. Женщины — в дом. Лазурные, малиновые, рябые намокшие юбки прилипали к женским бедрам, но барона это уже не волновало. Пришла пора — они не снились.

Не сгибаясь под щелчками учащающихся капель, Михай Бронко прихватил табурет и побрел в дом. В сенях отряхнулся, будто искупавшийся пес, и первым делом включил оба светильника. Стоявшей на приступочке рядом с цинковым ведром чашкой зачерпнул колодезной воды, полчашки выпил, а половину выплеснул в распахнутую дверь, в колеблющуюся стену шуршащей, как деньги, воды.

— Меланика, почему у тебя дверь в дом распахнута?! — грозно крикнул Бронко в глубь дома. — Комары ночью загрызут!

Его за шумом дождя не расслышали. Так и оставив дверь открытой, Михай вошел в первую комнату. Оказывается, у него были гости. По другую сторону стола от равнодушно курящей старухи на венском стуле сидел Сергей Пепел.

Не показывая, что удивлен и даже испуган, барон включил люстру. Потом оба светильника на столе, очень Пеплу напоминающих бронзу из квартиры покойного антиквара.

— Спасибо, что спас сыну жизнь, — медленно начал Бронко. — Теперь в моем доме и в моем таборе всегда тебя будет ждать лучшая еда, лучшая постель и самое сладкое вино. — Чем больше слов говорил барон, тем ярче загорались его глаза, и распрямлялась спина.

Старуха отрешенно куталась в клубах табачного дыма. На столе пылилось несколько граненых стаканов, от которых воняло, будто они скверно вымыты после гоголя-моголя. А перед Пеплом на столе лежал «макаров», и Сергей задумчиво водил вокруг пистолета по скатерти пальцем. Прочитать, какие мысли сейчас бродят на душе у Пепла, Михаю не удавалось.

— Накроем такой стол, что в лучших ресторанах Петербурга гурманы повернутся в нашу сторону и захлебнутся собственной слюной. С твоего позволения, я хлопну в ладоши и кликну женщин и друзей. Женщины накроют стол, друзья запоют хвалебные песни. Будем праздновать твою победу на «джелем» и спасение сына!

— Не мельтеши, — устало и тихо приказал Сергей. Именно приказал. Встал, потянулся, не забыл подобрать ствол и пошел к Бронко вокруг стола. — Будем экономить свет, — сказал Сергей, оказавшись рядом, и носовым платком завязал Михаю глаза. При этом рукоятка пистолета пару раз коснулась цыганского затылка и один раз зацепила ухо — не умышленно, но у барона от этих прикосновений между лопатками заструился липкий пот.

Теперь, держа ориентирующегося только на слух Михая под ручку, Пепел подвел барона к столу и усадил на свободный венский стул.

— Но не только хорошее знали от тебя ромалы. — Не рискуя сорвать повязку, Михай положил руки перед собой. — Погибли ребята, погибла Вероника, последняя в роду. — Барону до зуда хотелось отодрать от спины прилипшую рубашку, но он предпочел не делать лишних движений. — И я помню, что ее брат давным-давно покинул этот свет с твоей помощью. За это ты мне должен рассказать все, что знаешь про золото Акелы. Ты обещал по телефону!

Человек, который изобрел раздавать в метрополитене вроде бы бесплатно авторучки, а следом записки «Я — глухонемой, продажа ручек, это единственный способ заработать на жизнь», Михай Бронко сейчас растерялся и поэтому попробовал наезжать, прекрасно понимая, что сунулся против расклада.

— Хочешь знать, слушай. Акела положил свое золото в «Илимбанк».