Что происходит, если делать меньшее количество касаний? В этом случае процент конверсии OTO/TW, минимум которого мы определили в 8 %, будет заметно падать. Для того чтобы поддерживать планку в 8 %, вам нужно греть аудиторию в течение 3–5 дней.
С этим понятно, но сколько же тогда нужно времени, чтобы продать продукт стоимостью от $500 до 1000?
В этом случае вам потребуется еще от 5 до 10 дней, в добавление к первому продукту до $10. То есть, если мы грели 4 дня до того, как человек приобрел OTO или TW, например, за $10, то следующая серия прогрева для того, чтобы продать ему продукт стоимостью от $500 до 1000, будет длиться еще от 5 до 10 дней.
Сколько нужно времени, чтобы продать продукт от 1000 до 10 000 долларов? В этом случае нам потребуется еще от 17 до 21 дня дополнительно.
Это ориентиры, которые я определил в рамках маркетинг-ревизий бизнесов, создания автоворонок под ключ для своих клиентов и работы над собственными бизнесами. Это то, чем я также могу поделиться, чтобы вы понимали, от чего оттолкнуться и сколько касаний нужно сделать, чтобы максимально повысить процент успеха запуска.
Все эти касания делаются с помощью писем, чат-бота, социальных сетей или каких-то иных каналов коммуникации с аудиторией в зависимости от того, где она у вас собрана и какую модель автоворонки продаж вы выбрали для себя. Идет ежедневная коммуникация, и вы постоянно даете людям те решения, которые им нужны.
Как увеличить процент подтверждения подписки и мотивировать аудиторию делать ЕЕ осознанно?
В этой теме мы разберем инструменты увеличения процента подтверждения подписки, а также такие два понятия, как opt-in и double opt-in. Если вы еще не работали с e-mail-рассылками, возможно, эти термины будут для вас новыми, но я постараюсь объяснить максимально детально.
Что же касается тех читателей, кто планирует работать в мессенджерах, то там вы в любом случае сможете работать только через double opt-in. Тем не менее, с этим понятием вам важно разобраться.
Итак, opt-in и double opt-in – что это и для чего это нужно? Проще всего иллюстрирует эти термины коммуникация в рамках e-mail-автоворонок.
Представим, что у вас есть подписная страница (landing page, посадочная страница), на которой размещена подписная форма с обязательной строкой e-mail. Заполнив форму и отправив свои данные, человек получает e-mail-письмо, и то, каким именно оно будет, зависит от того, какой тип подтверждения вы выберете – opt-in или double opt-in.
Opt-in – это подписка в базу в одно действие: человек ввел в подписную форму свои данные – имя и e-mail – для получения какого-либо продукта, после чего нажал «Получить» и сразу получил доступ к продукту.
А double opt-in – двухшаговая стратегия, когда после ввода данных и нажатия кнопки «Получить» его автоматически перенаправляют на страницу, где написано: «Чтобы получить данный продукт, зайди на свою почту, найди письмо и подтверди получение», и только после того, как он проделает все шаги, он получит данный продукт.
Если это раскрыть более просто – используя opt-in, человек сразу получает продукт, на который он подписался, а в случае с double opt-in ему необходимо пройти процедуру подтверждения своего действия, только после этого он получит продукт.
Очень многие собственники бизнеса в попытке упростить жизнь потенциальным подписчикам и быстро увеличить их число делают ставку на упрощенную модель – «opt-in», тем самым подвергая себя огромному риску.
База подписчиков, собранная таким образом, становится базой «пассива», и с ее приростом повышается риск быть заблокированным. Если у вас сейчас все хорошо, то это временное явление, потому что с каждым разом усиливаются фильтры почтовых провайдеров, и они все более пристально наблюдают за тем, кто и как осуществляет свои рассылки.
Используя double opt-in, мы создаем легальную базу подписчиков. Это схоже с посещением визового центра – когда вы собираетесь за границу, вам нужно получить визу, и этим визовым центром выступает double opt-in. Таким образом, в вашу автоворонку попадает лишь заинтересованная аудитория – вы создаете базу «актив».
И если у вас возникнут какие-либо проблемы с почтовыми провайдерами и вы попадете под спам-фильтры, заработав бан, то проблема с максимальной вероятностью решится, стоит им узнать, что вы используете двухшаговую модель подтверждения подписки.
В мессенджерах функция «double opt-in» встроена по умолчанию – чтобы ваше первое сообщение дошло до адресата, он должен нажать на кнопку «Старт» (или иную, в зависимости от интерфейса мессенджера) и разрешить вам отправлять ему информацию.
В данном случае крайне важен текст приветственного сообщения. Он должен напомнить человеку о том, кто вы, на какой продукт он подписался, и мотивировать нажать на кнопку. Текст сообщения должен быть емким и цепляющим, в противном случае вы потеряете потенциального подписчика еще на старте.
Что такое конверсия страницы на самом деле и как считать ее правильно?
Наверняка вы уже встречались с понятием «конверсия страницы». И если бы я задал вопрос «какая конверсия вашей страницы?», то, скорее всего, вы дали бы мне ответ в процентах, будь то 2, 10, 20 или 50 %.
Но все дело в том, что такой подсчет по меньшей мере непрофессионален. Сейчас я объясню почему.
Например, вы считаете, что конверсия вашей страницы – это 25 %. Но если мы сделаем декомпозицию, то увидим, что конверсия трафика из ВКонтакте – 25 %, трафика из Facebook – 17 %, из YouTube – 44 %, конверсия из блога – 13 %.
Посмотрев на показатели эффективности каждого канала в отдельности, вы увидите, что конверсии страницы на первом уровне у вас нет – есть конверсия вашей аудитории, которая соприкасается с конкретной страницей. Уже на этом уровне понятно, что нужно адаптировать страницу под каждую конкретную аудиторию, с которой вы работаете.
Вы не можете суммировать 25, 17, 44 и 13 % и разделить на количество инструментов – это не средний чек. В противном случае вы получите «среднюю температуру по больнице»: у одного пациента температура 35°, и он умирает, а у другого 38°, но в среднем у них 36,5°, так что, по сути, они здоровы.
Поэтому, если вы хотите профессионально играть на рынке, необходимо создавать отдельные страницы под каждую из аудиторий. Это важно понять вам и правильно донести до ваших трафик-менеджеров.
Типичная ситуация: трафик-менеджер утверждает, что конверсия страницы низкая. При этом декомпозиция показывает, что конверсия с YouTube 40 %, а, например, с Facebook – 3 %, и разница – именно в аудитории, которая приходит.
Теперь, когда вы знаете все эти тонкости, можно приступать к разбору схем стратегий автоворонок продаж. Те модели, которые я разберу, вы можете реализовать в социальных сетях ВКонтакте и Facebook. Почему я рекомендую начинать именно с этих двух площадок?
Все очень просто. И та, и другая – социальные сети, в которых уже есть ваша целевая аудитория, и для того, чтобы попасть в вашу автоворонку, этим людям нет нужды переходить из комфортной для них зоны общения куда-то еще. Потому что, когда вы работаете с аудиторией, не заставляя ее покидать пространство, в котором ей привычно находиться, вы зарабатываете больше денег, понимаете свою аудиторию и максимально ее монетизируете.
Другие площадки, например Telegram, также обладают хорошим функционалом, но для того чтобы реализовать в них свою стратегию автоворонки, как правило, вам дополнительно понадобятся подписные страницы в интернете, с которых люди попадут в мессенджер, а это высокая вероятность слива. На этапе создания первой прибыльной автоворонки продаж вам это точно ни к чему.
ВКонтакте и Facebook уже проникли в смартфоны ваших потенциальных клиентов. Они сделали всю работу за вас, и ваша задача – правильно этим распорядиться. Как? Сейчас разберем.
Важное правило для отправки сообщений пользователям мессенджеров сетей ВКонтакте и Facebook
