В каждой из стратегий автоворонок, которые я разбираю на страницах этой книги, указаны временные рамки – то количество дней, через которое вы можете отправить следующее сообщение, которое я настоятельно рекомендую соблюдать во избежание бана ваших страниц.

Стандартная переписка: сообщения можно отправлять в течение 24 часов, отсчет которых начинается заново каждый раз, когда пользователь отправляет сообщение компании. Одно дополнительное сообщение можно отправить по истечении 24 часов в продолжение переписки. Компании также могут использовать рекламные сообщения для отправки сообщений пользователю по истечении 24 часов, если пользователь не заблокировал эту компанию.

Рассылка рекламных сообщений: сообщения могут содержать маркетинговый контент и отправляться по истечении 24 часов с момента отправки исходного сообщения.

Детальный разбор трех стратегий автоворонок продаж

На этот момент у вас уже достаточно знаний, чтобы совместно со мной проследить путь вашего потенциального клиента по автоворонке продаж. Но есть еще один важный момент, который я искренне хочу до вас донести. Чтобы зафиксировать его у вас в памяти, начну с вопроса.

Вы умеете водить автомобиль?

Если да, то вспомните момент, когда в самый первый раз вы самостоятельно сели за руль после сдачи экзамена по вождению. Чем запомнился тот день? Большинство скажет: заглох на перекрестке, стартанул не с той передачи, забыл включить поворот, растерялся…

Если автомобиль – это не ваше и водить вы не умеете, просто представьте, что прямо сейчас вам нужно сесть за руль и проехать из одного конца мегаполиса в другой. В час пик. По трех- или четырехполосной автостраде… Как ощущения?

А теперь усложним задачу. Представьте, что вместо обычного седана или кроссовера вам выдали… гоночный болид. Какова вероятность, что вы доедете из пункта А в пункт Б в целости и сохранности? Все верно – чем более скоростной автомобиль, тем меньше ваши шансы на успех.

К чему я веду? Как вы знаете, кроме работы с клиентами компании (в формате консалтинга или под ключ), я также обучаю собственников бизнесов и их маркетологов построению автоворонок продаж.

И за 18 проведенных потоков на 1100+ учеников лишь одна ситуация переплюнула по стабильности повторения вопрос «Почему я должен продавать продукт за $3 доллара, а не флагманский продукт?». Это – желание сразу, с нуля, выстроить огромную вариативную стратегию автоворонки, куда, в идеале, вписать все 12 продуктов из линейки, включая самый эксклюзивный.

Я иллюстрировал разницу в автоворонках на трех моделях: «Велосипед», «Автомобиль» и «Самолет». Говорящие названия, правда? Но человек по своей натуре существо жадное. Он говорил: я пойду в самолет, буду строить сразу вариативную систему. Я говорил: не надо, начни с велосипеда, научись управлять им, а потом масштабируй эту же воронку, достраивая к ней нужные тебе блоки.

Скажу сразу – в этом случае не будет вариантов «как это правило обойти». Причем «грабли» вариативной системы больно бьют как при попытке самостоятельно запустить «Самолет», так и в случае, когда вам его за большие деньги сделают профессионалы. В обоих случаях лучшее, что вы можете сделать, это – ничего не делать. Самое худшее – это сделать и ничего не получить.

Почему?

1. Когда выстраивается автоворонка, маркетолог должен обучить собственника управлению. Чем вариативнее выстроенная система и чем меньше компетенция предпринимателя, тем больше шансов, что он не справится, не поймет, не погрузится во всю систему, не сможет правильно спрашивать результат с исполнителей.

В моей практике были случаи, когда мы строили вариативные автоворонки под ключ, доводили до результата и передавали заказчику. Через какое-то время показатели сильно падали.

При проведении маркетинг-ревизии выяснялось, что собственник заменил один продукт на другой или решил включить в логику стратегии письмо для партнерской рассылки, «нечаянно» слетела форма подписки или забыли оплатить сервис. Вариантов масса, но объединяет их одна причина: отсутствие понимания процессов внутри вариативной системы и неумение ею управлять.

2. Затраты на реализацию будут чрезмерными, а количество прибыли – значительно ниже ожидаемого. Грамотная система строится в виде конструктора: сначала мини-воронка (продали продукт до $10, научились повторять результат), добавили пристройку с продажей передового продукта (точно так же – до стабильно повторяемого результата), добавили следующую пристройку.

Такой подход выгоден с точки зрения инвестирования денег: вложений меньше, а прибыли больше. Также это выгодно с точки зрения инвестирования времени: больше времени инвестировано в понимание процесса управления созданной системой – больше прибыли. Собственник растет параллельно с системой бизнеса.

Если система больше, а предприниматель меньше, происходит дисбаланс, и вы оказываетесь в мегаполисе на неуправляемом болиде. Или на высоте пары тысяч метров за штурвалом самолета с инструкцией по вождению в руках (и премией Дарвина в перспективе).

Теперь, когда я вас честно предостерег, рассмотрим три базовые стратегии автоворонки, с которых я рекомендую начать. Каждая из них создана для работы в мессенджерах Facebook и ВКонтакте и дополнительно усилена e-mail-маркетингом. То есть коммуникация с людьми на входе и внутри автоворонки ведется параллельно через мессенджер и e-mail-рассылку.

Важный момент! Пошаговый разбор каждой из трех стратегий автоворонок я сопроводил скриншотами, чтобы вы легче ориентировались, о какой части стратегии в данный момент идет речь. Но для полноценного понимания этого мало. Поэтому я также разместил QR-коды, по которым вам необходимо скачать (а лучше скачать и распечатать) стратегию автоворонки. Так вы в режиме реального времени сможете видеть всю схему целиком.

Стратегия автоворонки для продажи физических товаров

https://marketinggamers.com/materials-book/voronka_e_commerce_fiz.png

Вот та схема стратегии автоворонки по продаже физических товаров, которую я разберу в деталях. Если она кажется вам внушительной – не пугайтесь, я подробно остановлюсь на каждом элементе, чтобы вам все стало понятно.

Как обычно продаются физтовары? Модель достаточно простая: трафик – лендинг (сайт) – заявки. Но даже такую модель можно и нужно усиливать.

Например, разделив аудиторию на:

• горячих клиентов (тех, кто вводит в поисковых системах ваш товар и четко знает, что ему нужно);

• теплых клиентов (тех, кто находится в пассивном поиске и изучает информацию в интернете);

• холодных клиентов (тех, кому потенциально необходим ваш товар, но в данный момент покупка не является приоритетом).

Проведя А/В-тестирование (на данный момент специалисты Marketing Gamers используют Google Optimize), каждую из аудиторий можно завести на отдельный лендинг (№ 1, № 2, № 3) с небольшой группой товаров, упаковав его содержание в соответствии с тем, что ищет клиент. И если для холодного трафика мы добавляем обучающие видео, которые познакомят его с вами и проявят желание присмотреться к товару, то для теплого можно продемонстрировать «фишки» и преимущества товара, а горячему – дать детальное описание, так как он уже целенаправленно выбирает место покупки.

Кроме того, если человек изучил лендинг (например, для холодного трафика), мы догоняем его ретаргетингом и показываем страницу, предназначенную для теплой аудитории, постепенно обучая покупать именно у вас. Тот же принцип применим и для теплой аудитории – их мы переводим на лендинг для горячего трафика.