Например, может быть, вы оба отвлеклись на обсуждение вашего взаимного презрения к Гэри из бухгалтерии, когда должны были говорить о маркетинговом бюджете. Быстрое использование слова "маркетинг" может вернуть вас в центр. Или вы можете сказать очевидное: "Мы сбились с пути". Ничего страшного.

Но иногда все не так уж невинно. Деликатные разговоры могут быстро переходить в личные нападки или поднимать прошлые обиды, которые мешают достижению текущей цели. Такая тактика часто используется, намеренно или ненамеренно, чтобы отвлечься от проблемы или получить преимущество в предстоящем споре. Когда это происходит, очень важно распознать отход от продуктивного диалога и вернуть разговор в нужное русло.

Для примера рассмотрим два разных сценария. В первом сценарии вы - человек, который завел разговор в плохое место. Вы сказали что-то, чего не должны были говорить, и теперь все выглядит еще хуже. Для этого вам нужно быстро сделать три шага:

Извинитесь за то, что вы сказали, и это сбило разговор.

"Мне жаль. Я не должен был этого говорить".

"Простите, что повысил голос".

После этого добавьте слова, передающие расстояние до цели.

"Это было некстати".

"Это было несправедливо".

"Это не то, на что вы согласились".

Сразу же вернитесь к тому, на чем остановились, пока все не пошло наперекосяк.

Вот как это может выглядеть в совокупности: "Эй, извини. Мне не следовало повышать голос. Это не помогло, и это не то, на что вы согласились. Я хочу понять, как мы можем предотвратить повторение того, что произошло вчера".

Во втором случае собеседник переводит разговор в другое русло. Это распространенная оборонительная тактика, которая, если ее не контролировать, быстро превратит разговор в ссору. Предположим, вы хотите обсудить неприятный момент, который произошел в доме друга. Вы определили рамки, и ваш друг согласился. Но через пятнадцать минут ваш друг срывается с места: "Правда? Правда? Это то, к чему ты клонишь? А как насчет того, что ты делал то же самое три недели назад?"

Подобные комментарии - продукт фазы зажигания другого человека : он хочет, чтобы внимание сместилось с него. Обычно они пытаются сделать одну из двух вещей:

Привлеките внимание к себе и отвлеките его от них

Уравняйте условия игры, припоминая что-то (обычно прошлое), что пытается приравнять их поведение к вашему, как бы говоря "ты тоже".

Когда ваш следующий разговор выйдет из-под контроля, крайне важно взять под контроль свое тело, чтобы свести к минимуму фазу воспламенения. Чтобы не дать дискуссии закрутиться, произнося спокойные, контролируемые слова и дыхание, попробуйте произнести следующие фразы:

"Я вас понял. Мне нужно закончить разговор, который мы начали. И если понадобится, я готов вернуться и ответить на этот комментарий".

"Оставайтесь со мной. Выслушай меня, и если нам понадобится вернуться к этому, мы сможем".

"Согласен, об этом тоже стоит поговорить. Давайте сосредоточимся на одном вопросе за раз".

Ключ к этим подходам - сначала признать, что они сказали, а затем контролировать свою реакцию таким образом, чтобы переключить внимание на тему. Нельзя отмахиваться от их замечаний, говоря что-то вроде "Это не важно!" или "Ты просто отмазываешься". Подобные пренебрежительные слова только добавят в конфликт еще один слой, независимо от того, было ли замечание не по делу или они пытаются отмахнуться. А это ни к чему хорошему не приводит. Поэтому помните. Признайте, а потом держите.

Фреймы - мощный инструмент для налаживания контактов в больших и малых беседах. В следующий раз, когда вы будете участвовать в совещании или дискуссии и почувствуете, что говорите по кругу или ни к чему не пришли, попробуйте использовать фрейм. Выберите один вопрос. Определите направление. Назовите свое решение. И заручитесь их поддержкой. Вы уменьшите количество отвлекающих факторов и сведете к минимуму недопонимание. Вы повысите внимание и связь. Вы достигнете большего за меньшее время. А другой человек увидит в вас человека, который уважает его время и понимание.

Краткое содержание главы

Чем больше вопросов вы поднимаете в разговоре, тем меньше вероятность того, что вы почувствуете, что беседа была продуктивной или что вам удалось чего-то добиться.

Чтобы наладить контакт с собеседником, вам нужно убедиться, что вы всегда говорите в одном направлении и с одной целью.

Чтобы предотвратить бесполезные отклонения или неправильное толкование, установите рамки вокруг разговора до его начала. То есть если вы хотите провести кого-то из пункта А в пункт Б, вам нужно сначала рассказать ему об этом и снять тревогу по поводу того, как выглядит пункт Б.

Постройте разговор так: сначала скажите, о чем вы хотите поговорить; затем скажите, что вы хотите почувствовать после разговора; и наконец, получите от них согласие двигаться в этом направлении вместе.

Применяя рамки в разговоре, вы уменьшаете вероятность недопонимания и повышаете вероятность достижения целей связи.

Глава

11

.

Дефензивность

"Дело, честно говоря, в векторных силах, влияние которых неподготовленному глазу практически незаметно", - заявил инженер-биомеханик противоположной стороны на свидетельском месте.

Его задачей было дать показания о том, что автомобиль, врезавшийся в моего клиента на скорости пятьдесят шесть миль в час, не мог причинить ему телесных повреждений или, в крайнем случае, причинил очень незначительные.

Моя задача на перекрестном допросе заключалась в том, чтобы опровергнуть это мнение.

Ему не понравился мой вопрос. А мне не понравился его ответ.

Свидетели-эксперты в судебном разбирательстве могут сделать или разрушить дело. Они нужны, потому что есть вещи, которые могут сказать только люди, обладающие юридически достаточными знаниями по какому-либо предмету, например по реконструкции ДТП или судебной экспертизе, чтобы дать заключение. Легко заставить эксперта говорить. Сложнее заставить его остановиться. Эксперты обычно говорят так, чтобы подчеркнуть свой интеллект. Хорошие эксперты позволяют всем присутствующим в зале суда понять их показания, делая их актуальными и доступными. Плохие эксперты используют технический жаргон, чтобы заставить других чувствовать себя маленькими. Эксперт, которого я вызвал на перекрестный допрос, относился к последнему типу.

"Да, я понимаю, о чем вы говорите", - ответил я. "Я спрошу по-другому".

После паузы я продолжил. "Вы даете показания от имени обвиняемого, человека, который ударил моего клиента?"

"Человек, чья машина столкнулась с автомобилем субъекта, да", - ответил он.

Понимаете, о чем я?

"Человека, который ударил моего клиента, пришлось увозить на машине скорой помощи?" сказал я.

"Думаю, да, но не уверен", - неуверенно сказал он.

"Из-за сломанной ключицы?" Я нажал.

Прочистив горло, он ответил: "Опять же, это... это может быть правдой".

Я нажал еще сильнее. "И вы хотите сказать присяжным, что эта авария не могла вызвать грыжу диска в спине моего клиента?"

Это был вопрос, призванный поставить его в тупик. Такой вопрос, который заставляет присяжных оторваться от блокнота и внимательно следить за тем, что будет дальше. Эксперт мог бы сказать что-то вроде: "Нет, не совсем. Мое мнение более тонкое". Или еще лучше: "Это звучит противоречиво, я согласен. Но все не так просто". Такой ответ звучал бы разумно. Более того, он выглядел бы более убедительно , признавая различие, которое я проводил, и используя его для поддержки своей точки зрения. Вместо этого присяжные услышали вот что: