«Подождите секундочку, я скоро вернусь». Главная ошибка здесь в том, что вы не спрашиваете у человека, есть у него эта самая секундочка, чтобы ждать, пока вы что-то выясняете Тем более что, скорее всего, она растянется на две-три минуты.

При общении старайтесь употреблять выражения, более близкие к истине. Например: «Чтобы решить вашу проблему, необходимо получить дополнительную информацию. Для этого мне понадобится две-три минуты. Вы можете подождать? Или мне лучше вам перезвонить?»

В интернет-магазине очень важна скорость реакции на запрос клиента. Естественно, чем быстрее, тем лучше. Если человеку приходится ждать ответа оператора по телефону более пяти-семи гудков или в ICQ несколько минут, понятно, что после этого многих клиентов вы потеряете навсегда.

Это может показаться нелогичным, но одним из действенных способов увеличить продажи в интернет-магазине является отказ от «умных» автоответчиков. Почему?

Если в интернет-магазине работает автоматизированная система приема и сортировки телефонных звонков, порой клиенту, чтобы получить ответ даже на пустяковый вопрос, приходится потратить уйму времени, пройти настоящий квест, долго и упорно нажимать различные кнопки на телефоне, чтобы добраться до интересующей его темы или отдела.

Уже не говоря о том, что на прослушивание соответствий цифр разным категориям вопросов или отделам тоже уходит немало времени. В такой ситуации вы через минуту ожидания потеряете до 50 % всех звонящих! А ведь часть из них могли бы стать вашими клиентами.

Дольше двух-трех минут таких «пыток» продержатся около 10 % людей (как правило, это клиенты, у которых нет выбора – без вашей помощи им не решить проблему).

В этом случае правильнее посадить отдельных людей на прием всех входящих звонков без исключения. В зависимости от вопроса они будут переключать клиента в соответствующую службу.

Во-первых, надо понимать, что звонящий в ваш интернет-магазин прежде всего ждет, что на другом конце провода его поймут и предложат решение его проблемы, как минимум ответят на вопрос. Клиентам нужна поддержка, а поддержка – это живой человек, которому клиент сможет все подробно рассказать о своих желаниях или проблемах.

Бездушный голос робота на другом конце провода здесь не подходит.

Во-вторых, при общении по телефону с роботом, когда он в очередной раз ставит перед выбором одного из нескольких вариантов в меню, люди просто не знают, к какой категории относится их вопрос или проблема. Многих это ставит в тупик.

Еще многие интернет-магазины грешат тем, что в голосовом меню не сообщают звонящему, что для связи с оператором можно нажать ноль, не дожидаясь перечисления всех пунктов меню.

Живой человек всегда воспринимается лучше робота. Следовательно, конвертировать потенциальных клиентов в реальных он тоже будет лучше, уже не говоря о поддержке. Поэтому если есть возможность, откажитесь от использования автоматизированной техники приема и обработки звонков в пользу обычных людей.

Повысить конверсию в интернет-магазине позволяет простая и интересная фишка – класть всем новым пользователям в корзину какой-то небольшой подарок и рядом делать красивую заметную надпись: «В вашей корзине один подарок!».

Корзина – это значимый блок, куда человек часто смотрит. Поэтому он обязательно заметит приятный сюрприз, который сможет получить в случае покупки. Это сильно мотивирует человека что-то купить Данная фишка редко используется, но хорошо влияет на конверсию.

Доказано, что функция «Купить в один клик» увеличивает продажи в интернет-магазине (рис. 14). В первую очередь это связано с тем, что многие не хотят возиться с регистрацией или долгим оформлением заказа в корзине, предпочитают купить понравившийся товар без лишних сложностей здесь и сейчас, введя минимум данных.

Рис. 14. Пример разбиения каталога товаров на отдельные страницы

Дайте вашим клиентам то, что они хотят, и не мешайте им совершать быстрые покупки.

Что касается способов оплаты в интернет-магазине, то вы должны предоставить своим клиентам как можно больше возможностей оплатить заказ. Как показывает практика, чем больше выбор вариантов оплаты, тем выше конверсия (рис. 15). Если клиент не находит в способах оплаты подходящий именно ему, скорее всего, он не оплатит заказ.

Рис. 15. Различные способы оплаты

Кроме того, необходима пошаговая инструкция (в идеале – видеоформат), как оплатить тем или иным способом. Это важно, потому что у многих клиентов возникают проблемы именно на этапе оплаты.

Клиенты интернет-магазинов принимают решение о покупке эмоционально. Поэтому если они захотели прямо сейчас купить ваш товар, не препятствуйте этому.

Даже если у вас отличный товар, уникальная реклама и классный сервис, но при этом клиент не может быстро и привычным для него способом оплатить продукт, все ваши старания по привлечению посетителей напрасны. Так вы будете терять значительную долю клиентов.

Например, банковский перевод. Для некоторых людей он может оказаться единственным понятным способом оплаты. В нашей стране так сложилось, что людям проще сходить с распечатанной квитанцией в банк, чтобы оплатить покупку, нежели разбираться с интернет-деньгами или не дай бог передавать данные своей банковской карточки в Интернет!

Не стоит забывать и о кредитных картах, различных терминалах оплаты, системах денежных переводов, оплате со счета мобильного телефона и интернет-банках типа «Альфа-Клик», которые в настоящее время очень популярны среди покупателей интернет-магазинов.

Это удобно тем, что человек, у которого есть счет в «Альфа-Банке», может спокойно оплатить покупку в интернет-магазине через свой личный кабинет в интернет-банке, абсолютно ничем не рискуя (рис. 16).

При этом оплата осуществляется почти мгновенно и нет необходимости кому-то передавать данные своей кредитки.

Рис. 16. Пример выбора оплаты через интернет-банк «Альфа-Клик»

Не забывайте демонстрировать клиенту, сколько он экономит в деньгах (конкретную сумму!), используя ваши скидки, участвуя в акциях, покупая наборы и т. д. Проверено – это очень хорошо увеличивает конверсию.

Клиентам, которые положили в корзину товары, но длительное время не оформляют заказ, высылайте письма с напоминанием (рис. 17). Некоторые покупатели, получив письмо, обязательно совершат покупку.

Рис. 17. Пример письма из интернет-магазина OZON.RU с напоминанием о товарах в корзине

Естественно, после оптимизации снова замеряем ключевые показатели. С увеличением конверсии, как правило, растут и другие индикаторы. Поэтому не забудьте обратить на них внимание.

Вполне справедливо думать, что раз посетитель пришел на сайт вашего интернет-магазина – значит, он хочет что-то купить. Если это действительно так, то все, что вам нужно сделать в данном случае, – помочь клиенту в поиске нужного товара и в переходе из пункта А в пункт Б (со страницы с товаром на страницу оплаты заказа).