Например: продавец или бренд, продающий органическую косметику, может сотрудничать с популярными блогерами и инфлюенсерами, которые поддерживают и продвигают идею использования экологически чистых продуктов.

Повышение воспринимаемого поведенческого контроля. Для того чтобы потребители чувствовали себя уверенными в своей способности совершить покупку, компании должны упрощать процесс покупки и предоставлять необходимые ресурсы. Это может включать в себя удобный интерфейс сайта, качественное обслуживание клиентов, подробные описания продуктов и наличие опций, таких как выбор различных вариантов товара (цвет, количество, объем и т.п.).

В качестве примера успешного применения теории планированного поведения, можно привести компанию Nike, которая использует социальные сети для создания положительного социального давления и поддержки спортивного образа жизни. Их рекламные кампании подчеркивают преимущества товаров для здоровья и спортивных достижений, формируя положительное отношение к их покупке. Воспринимаемый поведенческий контроль обеспечивается удобством онлайн-шопинга и доступностью информации о продуктах. Или компания Tesla, которая формирует положительное отношение к своим автомобилям через продвижение инновационности и экологичности. Субъективные нормы подкрепляются поддержкой сообщества владельцев Tesla и влиятельных лиц, которые продвигают бренд. Воспринимаемый поведенческий контроль обеспечивается за счет доступности информации, простоты заказа и высокого уровня обслуживания клиентов. Данные примеры приведены в качестве наглядного образа, и больше относится к рынкам Европы с США.

Теория планированного поведения Ицхака Айзена предоставляет ценное понимание факторов, влияющих на потребительское поведение. Компании могут применять эту теорию для разработки стратегий, направленных на улучшение отношения к их продуктам, создание позитивных субъективных норм и повышение воспринимаемого поведенческого контроля. Это, в свою очередь, способствует формированию сильных намерений и увеличивает вероятность совершения покупки, что является ключевым фактором успеха в современном конкурентном онлайн-рынке.

Теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера, объясняет, как люди стремятся уменьшить дискомфорт, вызванный противоречивыми мыслями или убеждениями.

Послепродажный диссонанс возникает, когда покупатели начинают сомневаться в правильности своей покупки. Это особенно важно для дорогих или значимых товаров.

Пример: Гарантии и возвраты

Маркетплейсы с каждым годом упрощают процедуру и условия возврата товара, в том числе и гарантийного обслуживания, чтобы уменьшить послепродажный диссонанс. Потребители чувствуют себя более уверенными в своих покупках, зная, что могут вернуть товар, если он не оправдает их ожидания.

Теория социального сравнения. Леон Фестингер также предложил теорию социального сравнения, согласно которой люди оценивают свои способности и мнение, сравнивая себя с другими. Влияние на потребительское поведение зачастую связано с тем, что покупатели склонны оценивать свои покупки, основываясь на том, что покупают другие. В первую очередь это касается рейтинга и обзоров выбираемого товара.

Так, понимание психологических факторов, влияющих на принятие решений о покупке, позволяет продавцам на маркетплейсах разрабатывать стратегии, которые эффективно воздействуют на поведение потребителей. От пирамиды Маслоу до когнитивных искажений и теорий мотивации – все эти аспекты играют важную роль в формировании потребительских предпочтений и действий. Примеры из практики показывают, как продавцы и бренды используют эти знания для улучшения опыта покупок и увеличения продаж.

Эмоции и восприятие играют ключевую роль в формировании предпочтений потребителей. Изучение этих аспектов позволяет маркетологам разрабатывать стратегии, направленные на создание эмоциональной привязанности и положительного восприятия товаров и услуг. Далее рассмотрим, различные теории и учения известных психологов, которые помогают понять роль эмоций в формировании предпочтений потребителей.

Эмоциональный интеллект (EI), концепция которого была популяризована Дэниелом Гоулманом в 1995 году, представляет собой способность человека распознавать, понимать и управлять своими эмоциями и эмоциями других людей. Гоулман утверждает, что эмоциональный интеллект играет ключевую роль в личном и профессиональном успехе, часто имея большее значение, чем традиционный интеллект (IQ). В своей книге "Эмоциональный интеллект: почему он может значить больше, чем IQ", Гоулман выделяет пять ключевых компонентов эмоционального интеллекта: самосознание, саморегуляция, мотивация, эмпатия и социальные навыки.

Самосознание (Self-Awareness) – это способность распознавать и понимать собственные эмоции и их влияние на поведение. Это включает в себя понимание своих сильных и слабых сторон, а также своих ценностей и мотивов.

Например, в контексте представление товаров на маркетплейсах, самосознание может помочь продавцу или менеджеру лучше понимать свои реакции на отзывы клиентов, что позволяет конструктивно справляться с критикой и использовать её для улучшения продуктов и услуг.

Саморегуляция (Self-Regulation) – это способность контролировать и управлять своими эмоциями, особенно в стрессовых или сложных ситуациях. Это включает в себя управление импульсами и выдержку, а также адаптивность и способность справляться с изменениями.

Например, для руководителя магазина на маркетплейсе, саморегуляция важна при принятии решений в условиях неопределенности или кризиса, что позволяет сохранять спокойствие и действовать рационально.

Мотивация (Motivation) – это внутреннее стремление к достижению целей, несмотря на препятствия. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта обычно мотивированы внутренне, что означает, что их действия направлены на достижение целей, основанных на их личных ценностях и интересах.

Например, для предпринимателя, развивающего свой бизнес на маркетплейсе, мотивация помогает преодолевать трудности и оставаться целеустремленным, несмотря на возможные неудачи.

Эмпатия (Empathy) – это способность понимать и разделять эмоции других людей. Она включает в себя умение слушать и учитывать чувства и потребности других, что особенно важно в межличностных взаимодействиях.

Например, для сотрудников службы поддержки клиентов на маркетплейсе, эмпатия важна для понимания и решения проблем клиентов, что способствует улучшению клиентского опыта и повышению лояльности.

Социальные навыки (Social Skills) – это способности к эффективному взаимодействию и коммуникации с другими людьми. Это включает в себя умение налаживать связи, работать в команде, управлять конфликтами и вдохновлять других.

Например, для менеджера по продажам или службой поддержки на маркетплейсе социальные навыки важны для установления и поддержания отношений с клиентами, партнерами и коллегами, что способствует успешному развитию бизнеса.

Эмоциональный интеллект играет ключевую роль в различных аспектах управления магазином на маркетплейсе, от взаимодействия с клиентами до внутреннего управления командой. Рассмотрим, как каждый компонент EI может быть применен в этой сфере.

Самосознание на маркетплейсах: помогает лидерам и сотрудникам понимать свои эмоции и их влияние на работу. Это важно для конструктивного реагирования на стрессовые ситуации и принятия обоснованных решений. Так руководитель может использовать самосознание для оценки своей реакции на плохие отзывы клиентов и принятия мер для улучшения качества обслуживания.

Саморегуляция на маркетплейсах позволяет сохранять спокойствие и выдержку в условиях стресса, что особенно важно при решении конфликтов с клиентами или партнерами. Это способствует более рациональному и взвешенному подходу к управлению.