Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

Описание: Основываясь на начальной информации о клиенте из открытых источников, фиксируем предполагаемую структуру организации клиента (направления деятельности, штат, наличие аффилированных юр.лиц и т.д.). Оценивается размер бизнеса, перспективность сотрудничества. Данные вносятся в информационную систему.

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: В большинстве случаев данные сведения уточняются при использовании платных сервисов на этапе, когда клиента изучает Юридический отдел. На этом этапе для нас важна обобщённая, поверхностная информация, которую удалось получить менеджеру. В большинстве случаев её структурируют при помощи опросника (анкеты), а уточняют уже в процессе работы.

Описание: Менеджер заносит в информационную систему базовые реквизиты контрагента и документы, подтверждающие право подписи (в некоторых случаях это может быть доверенность и паспорт, в других устав и паспорт).

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

Описание: На основании проведённой работы (анализ особенностей клиента) вся полученная информация вносится в карточку клиента.

Фиксируются: Направления бизнеса; Организационные особенности; Штатная численность; Общее впечатление менеджера о контрагенте; Источник клиента

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

Описание: Фиксируется перечень ответственных лиц, о которых уже получилось собрать сведения. Внесение информации не обязательно должно быть полным, но при этом как минимум в отношении одного из представителей компании сведения должны быть полными.

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: В ряде организаций к этим сведениям относятся и такие, как день рождения, интересы контактного лица. Такая информация может оказаться крайне полезная. В текущих условиях не лишним будет и ссылка на социальные сети человека.

По факту явной готовности клиента / партнёра заключить договор, одновременно мы осуществляем «Подбор договора [A.1.]»

Описание: Отталкиваясь от сделанной ранее классификации клиента выбираем один из доступных вариантов сотрудничества: Продажа конечному потребителю; Поставки в розницу; Дилерское сотрудничество.

Далее, независимо от выбора и после того, как определены особенностей предпочитаемой оплаты клиентом ([A.1.2.]), переходим к «Подобрать наиболее подходящий шаблон договора [A.1.3.]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: —

Описание: Исходя из ожидаемого объёма закупок и предполагаемой способности клиента к продаже (или потреблению), совместно с клиентом определяется наиболее оптимальная форма оплат. При этом клиенту разъясняются положительные и отрицательные особенности каждой из доступных форм. Фиксируем выбранный вариант:

Предоплата; Частичная предоплата; Кредитный лимит.

Далее, не зависимо от выбора и после того, как определены особенности сотрудничества (Проанализировать особенности сотрудничества [A.1.1.]), переходим к «Подобрать наиболее подходящий шаблон договора [A.1.3.]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: Приведённые варианты оплаты абсолютно не отражают действительное разнообразие возможных вариантов. В реальной практике их значительно больше.

Описание: Подбор договора выполняется на основании выбранных особенностей оплаты и специфике сотрудничества. И их сопоставления со справочником шаблонов договора. Выбор делается без участия клиента. Клиенту сразу же предлагается выбранный шаблон (без вариативности)

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: В данном случае я ориентируюсь на то, что вы знакомы с предложенной мной версией БП «Бизнес-процессы. Создание нового договора и поддержание его актуальности. Шаблоны бизнес-процессов (BPMN и EPC). Отдел продаж»

Описание: Одновременно с [A.1.3.2.] заполняется шаблон договора исходя из специфики сделки с данным клиентом, преходим к «Установить контрольные сроки ответа клиента [A.1.4.]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: —

Рисунок 4. Низкоуровневая графика БП. «[A.1.] Подбор договора» (Нотация EPC)

Описание: Клиенту передаётся список необходимых удостоверяющих документов исходя из описания особенностей выбранного шаблона договора. Менеджер разъясняет почему перечень документов именно такой (особенно если среди них есть документы, необходимые для подтверждения платёжеспособности и благонадёжности)

После того как запрос передан и передан заполненный шаблон договора ([A.1.3.1.]) переходим к «Установить контрольные сроки ответа клиента [A.1.4.]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: —

Описание: Используя доступные средства автоматизации, необходимо установить контрольный срок который даётся клиенту на предоставление запрошенных документов и подтверждение готовности работать в рамках предложенного договора.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.