Комментарий: На практике все сведения удаётся прояснить в ходе обсуждения сделки. Часть сведений удаётся выяснить уже в процессе работы. Поэтому данный этап можно считать начальным сбором информации. И именно из-за того, что многое получается уточнить в процессе проработки сделки, мы будем считать, что на данное действие уходит порядка 5-ти рабочих дней. В большинстве случаев (при более детальной проработке этого подпроцесса) на графике отражается зависимость имеющейся (внесённой в карточку контрагента) информации и зависимых от неё действий. Подробнее об особенностях формирования карточки клиента вы можете прочитать в главе «Комментарии, примечания, пояснения к БП»

Описание: Исходя из особенностей планируемого взаимодействия и вариантов оплаты поставок, осуществляется подбор шаблона договора. Следуя требованиям к заключению данной формы договора, запрашиваются необходимые сведения о клиенте и производится согласование выбранного варианта сделки.

ЕСЛИ Возможность сделки подтверждена, то переходим к «Согласование ключевых условий [A.2.]»

ЕСЛИ произошёл отказ от сделки, то переходим к «Регистрация проигрыша сделки [I]»

Тайминг/Последовательность: Не более 5 рабочих дней. Одновременно с «Формирование карточки клиента [A.0.]»

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: На этом этапе менеджер подаёт заявку на проверку контрагента.

Описание: ЕСЛИ клиент отказался от предложенных условий или обнаружены признаки явной неблагонадёжности, то данный факт регистрируется в информационной системе. Причины проигрыша сделки конкретизируются.

Тайминг/Последовательность: По факту выявления, в течении 1 рабочего дня.

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: См. подробнее в главе «Комментарии, примечания, пояснения к БП».

Описание: ЕСЛИ юридический отдел подтвердил возможность сделки, то осуществляется согласование всех особенностей сделки с клиентом. Итоговый договор составляется и вносится в информационную систему.

ЕСЛИ сделку не удалось согласовать с клиентом, то возвращаемся к «Регистрация проигрыша сделки [I]»

ЕСЛИ сделка успешно согласована, то переходим к подпроцессу «Запуск договора в работу [D]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

Результат: Условия и форма договора согласованы с клиентом, клиент подписал договор или зафиксированы причины проигрыша сделки

Рисунок 3. Низкоуровневая графика БП. «[A.0.] Формирование карточки клиента» (Нотация EPC)

В некоторых организациях я сталкивался с тем, что базовая информация о клиенте заносится в базу ещё до знакомства с клиентом. Просто они покупают такую базу и сразу же загружают её в свою информационную систему. На сколько это оправдано, судить сложно. Хотя, нужно признать, что это ускоряет работу. В данном случае мы пойдём немного в разрез с классической логикой формирования бизнес-процесса, пожертвовав классическим подходом в пользу информативности и простоты понимания данного БП.

Описание: Исходя из существующего источника клиентов выбирается наиболее подходящий. Источник клиента может быть определен исходя из канала обращения (зафиксированный номер телефона) или выявлен в процессе диалога с клиентом. Так же (если коммуникация начата по инициативе менеджера) мы можем определить первоначальный источник контакта, опираясь на сведения базы, из которой извлекли контактную информацию.

ЕСЛИ нет подходящего, то переходим к «Оценить значимость нового источника [A.0.1.1.]».

ЕСЛИ один из (Закупка лидов; Сайт; Сенсус территорий; Выставка; Реклама; Прямое обращение; Знакомства сотрудника) имеющихся источников, то переходим к «Охарактеризовать особенности бизнеса клиента [A.0.6]».

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: См. главу «Комментарии, примечания, пояснения к БП» подпункт «Формирование карточки клиента [A.0.]»

Описание: Если не был найден подходящий источник клиента, необходимо определить, имеет ли смысл заводить новый источник клиентов, насколько он перспективен.

ЕСЛИ источник перспективен, то переходим к «Создать новый источник[A.0.1.2.]»

ЕСЛИ источник не представляет интереса, появление клиента из него скорее случайность, то регистрация источника не производится («нет источника»).

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

Описание: ЕСЛИ новый источник перспективный, то необходимо присвоить ему имя и охарактеризовать его. Далее, мы используем этот источник для прохождения этапа «Охарактеризовать особенности бизнеса клиента [A.0.6]» и переходим к «Внести контактные данные ответственных лиц [A.0.7]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: Как правило, в информационной системе формируют специальную опросную анкету, которая предполагает внесение ключевых характеристик. Например, Telegram, частная тематическая группа (количество подписчиков 35 К.). Необходимо зафиксировать ссылку на данную группу.

Новый источник может создать любой менеджер, но необходимо регулярно модерировать этот процесс, проверять появление дублей или «источников», которые возникли один раз и больше не срабатывали. В достаточно крупных компаниях этим занимаются маркетологи.

Описание: Необходимо зафиксировать, каким способом было актуализировано взаимодействие с клиентом. В рамках этой оценки мы можем выбрать 2 варианта:

Активность клиента – клиент вышел на связь по собственной инициативе, используя канал коммуникации, закреплённый за источником (см. [A.0.1])

Активность менеджера – в этом случае менеджер извлек телефонный номер из имеющихся баз данных (в том числе закупленной).

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

Описание: Исходя из имеющейся информации присвоить клиенту один из классов:

Дилер – осуществляет продажу торговым компаниям (розничным сетям, торговым точкам), сопровождает товарные группы (обучение, маркетинг);

Розница – торговые сети и единичные торговые точки, закупающие товар для продажи конечному потребителю;

Смешанный – оптовый продавец, имеющий собственные торговые точки, сопровождением товара (обучением и маркетингом) не занимается.

Розничный потребитель – совершает единичные покупки для непосредственного использования товара;

Оптовый потребитель – приобретает в объёмах, схожих с Розницей, но не осуществляет перепродажу, использует товар для собственных нужд;

Далее регистрируем результат на этапе «Охарактеризовать особенности бизнеса клиента [A.0.6]»