Как выбрать нужный себе софт? Берете e-mail 2–3 клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их e-mail в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения). У всех поисковиков e-mail есть триал на 5–50 бесплатных e-mail. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.

Тот софт, в котором вы найдете больше всего подходящих вам совпадений, и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.

Если в магазине браузера Chrome-расширений в поиск вбить «e-mail find», то он выдаст 31 расширение.

Важно: большинство из них я не тестировал и не могу ручаться за их эффективность. Однако выбрать есть из чего, и это хорошо.

Для тех, кто пользуется почтой Gmail и использует Google Chrome для работы. Рекомендую расширение «Send Later».

Оно позволяет:

– видеть, открыто ли ваше письмо или нет;

– видеть в какое время было открыто, сколько раз и с какого устройства;

– делать отложенные e-mail. Вы просто выбираете время, в которое хотите, чтобы письмо было отправлено. Например, на выходных заготовили письмо, а указали время отправления вторник 11:00 в нужном вам часовом поясе.

Если вам достаточно 15 отложенных e-mail, то расширение для вас будет бесплатным, если же захотите больше, то нужно платить около 5$ в месяц.

Этот раздел может показать переход от офлайн встреч, которые я активно проводил с 2016 по 2019 год, до онлайн-созвонов в Zoom, начиная с постковидного периода и по сей день (95 % моих текущих встреч в онлайне). Затронем разные аспекты этого этапа продаж: и переговорные техники, и про невербальные моменты, и психологию поведения оппонента. Попробуем взглянуть со стороны на наши встречи с клиентами и узнаем, как их можно улучшить.

За 1 час (ну или за 10 минут, хотя бы) до назначенной встречи всегда уместно напомнить/уточнить: в силе ли наша встреча.

Как это делать?

Через отложенные сообщения в телеграм или отложенный e-mail.

Если я в четверг 21 июля договорился с человеком на встречу во вторник 26 июля в 11:00, то я сразу после того, как мы утвердили это время, делаю отложенное сообщение (как на скрине).

Почему это удобно?

1. Вы сами себе напоминаете об этой встрече.

2. Вам не нужно вспоминать с кем именно встреча, так как у вас подтянется диалог переписки с этим человеком.

3. Вам не нужно искать ссылку на Google Meet / Zoom, так как в «напоминалке» вы эту ссылку продублируете.

Что в итоге?

– Вы экономите свое время, так как если человек в течение часа не подтвердил, что встреча в силе, она не состоится. И вам не нужно 5–10 минут разговаривать с пустым окошком Зума.

– Вы отличаетесь от других / от конкурентов в том числе, так как такую элементарную вещь мало кто делает.

– Вы не теряете первые 5 минут на то, чтобы клиент нашел ссылку на созвон.

– Клиенты любят четких ребят. Такие мелочи говорят о том, что работать с вами, скорее всего, будет эффективно.

– У клиента появляется возможность деликатно соскочить, а не просто не прийти на встречу и уйти в игнор, мы же знаем таких?

Все чаще мне стало прилетать такое предложение. Звучит по-разному, но смысл примерно такой:

«На „ты“ можем сразу?»

И оно как бы как вопрос звучит, но скорее это констатация факта, что клиент перешел на «ты».

В этом нет ничего плохого, но каждый раз с таким клиентом я чувствую себя неловко и мне хочется обратиться по привычке на «вы», в то время когда он «тыкает», и в итоге получается недопонимание, которое вы сами и сформировали.

На «ты» уместно предложить на третьей и последующей встрече, когда вы уже наладили коммуникацию и доверие.

Важно учитывать, что перейдя на «ты», на «вы» уже не вернешься.

Немного неловкости и в последующем идеальное взаимодействие с подрядчиком, которого можно всем рекомендовать. Так что иногда стоит и отказать в просьбе перейти на «ты».

После того как вы совершили холодный звонок или демонстрацию вашего решения, всегда отправляйте e-mail тому, с кем вы разговаривали, тезисно выделяя все основные моменты диалога и следующие шаги, которые необходимо сделать обеим сторонам для продвижения к совершению сделки.

«Добрый день, …

Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:

– мы добавляем в ваше решение фишку А;

– вы согласовываете данное решение с вашим техотделом;

– обратную связь обсуждаем 21 сентября в 15:00.

Есть ли еще что-то, что я не упомянул?»

Обязательно заканчивайте этот e-mail каким-то вопросом, чтобы получить подтверждение о том, что клиент с ним 100 % ознакомился.

– Делайте свой запрос конкретным: «Можешь ли меня познакомить с кем-нибудь из отдела маркетинга ИТ-компании?».

– Создавайте мероприятия для действующих клиентов и просите их привлекать таких же.

– Одно интро в день – это 250 интро в год.

– Используйте вашу сеть максимально. Социальные сети, действующие базы клиентов, друзья друзей и т. д.

– Спросите, что человек хочет взамен. Нередка схема «интро за интро». Заинтересуйте человека.

На первые переговоры вы наверняка будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, так как она носит в себе коммерческую тайну вашего клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобится 10 совместных встреч с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.

Для опытных продавцов это тоже полезно, ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.

Если у вас встречи в онлайне, то тут еще проще. Записывайте встречи. Говорить об этом клиенту или нет уже сами решайте, я бы предупреждал.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.