Мы вместе сделали анализ портфеля продуктов и выяснили, что он перевозит большой ассортимент продукции в Турцию, Казахстан, Узбекистан и многие другие страны. При этом мы определили, на какой продукции и на каком маршруте он зарабатывает больше всего.

Я посоветовал ему сконцентрироваться именно на этом направлении, отказавшись от всех остальных. Он не поверил и пытался спорить, заявляя, что другие маршруты тоже приносят доход. На что я ответил, что тот ошибается: другие маршруты – это не доход, а пустая трата времени и средств.

Мы разработали один маршрут и оставили один продукт – доставка железа из Китая и Казахстана в Россию. Отказались от внутренних перевозок по Казахстану и маршрутов в другие страны. В итоге объемы перевозок выросли примерно в 10 раз.

Вы можете поступить так же: определить, на чем вы больше всего зарабатываете, и сфокусироваться на этом направлении.

На основе глубокого и всестороннего анализа у вас должна появиться конкурентная стратегия. Она должна определять, почему ваша продукция лучше, чем у ваших конкурентов. Когда потенциальные потребители это поймут и увидят разницу, они отдадут предпочтение вашей продукции и будут покупать именно ее.

Вы должны понимать, что цену продукции определяете не вы, а клиент: сколько он готов за нее заплатить? Вы можете установить любую цену, но последнее слово всегда за покупателем – он может и не купить по завышенной. Если вы снизите цену до реальной, товар быстро разойдется. Это рынок. Конкурентная стратегия точно определяет ваше конкурентное преимущество.

Чтобы понять свое конкурентное преимущество, надо ответить на несколько вопросов.

1. Легко ли вас повторить? Если вас могут повторить легко, значит, это не конкурентное преимущество.

2. Сколько времени надо конкурентам, чтобы вас скопировать? Если на это требуется много времени, скажем, 5–10 лет, то за это время вы сможете вырваться далеко вперед, и тогда это обстоятельство будет вашим конкурентным преимуществом. Поэтому надо стремиться к тому, чтобы вас не могли быстро копировать.

Давайте разберемся, откуда появляются конкуренты. По своему происхождению они делятся на пять групп.

1. Существующие конкуренты.

2. Бывшие ваши сотрудники, которые, используя полученные знания и опыт, открывают свои компании.

3. Бывшие сотрудники ваших конкурентов, создавшие свои компании.

4. Ваши клиенты, которые со временем начинают копировать вас. Например, вы занимаетесь оптовой торговлей, даете кому‐то товар под реализацию, а он через некоторое время открывает самостоятельный бизнес в этой сфере.

5. Поставщики, которые когда‐то поставляли вам товар, а затем сами открыли в вашем городе или регионе склад (или магазин) и через интернет начали продавать товар с доставкой на дом. При этом вы потратили годы на продвижение товара на вашем рынке, повысили его узнаваемость в вашем регионе. Теперь поставщики сами напрямую работают с вашими клиентами на рынке, который создали вы.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.