Вы не можете смириться с обстоятельствами и просто опустить руки – вы должны использовать возможности стратегического мышления (поэтому я и призываю развивать его через математические задачи и шахматы) и найти оптимальное решение проблемы, ресурсы. Вариантов решения этой задачи может быть несколько, но они не на поверхности: потребуются значительные умственные усилия.

Рождению стратегии предшествует анализ

Без анализа стратегию создать нельзя. Ошибка многих бизнесменов заключается в том, что они опираются исключительно на свой опыт. У меня есть знакомый, который еще в 1983 году уехал в Москву, а в начале 90‐ых начал заниматься бизнесом. К 2010 году у него в Москве было уже 56 магазинов стройматериалов. Но потом он все потерял.

Как это случилось? Вроде бы успешный, вроде бы опытный, вроде бы богатый. 56 магазинов стройматериалов в Москве! А сейчас у него нет ни одного.

Люди, которые были на вершине успеха, имели процветающий бизнес и буквально купались в деньгах, а потом вдруг все потеряли, почти все они совершили одну роковую ошибку – принимали стратегические решения на основе собственного опыта.

Вы можете спросить, а разве опыт не учит нас принимать правильные решения? На самом деле только 20 % вашего опыта может совпадать с ситуациями, которые будут возникать в будущем. Мир быстро меняется: меняются подходы, приоритеты, условия, появляются новые технологии. В 80 % случаев опыт вам не поможет. Поэтому не принимайте важные решения, исходя из собственного опыта.

И ни в коем случае нельзя принимать стратегические решения, опираясь на советы друзей. Советы других людей без анализа – это всего лишь мнение. А мнение субъективно, оно отражает взгляды, жизненный опыт, профессию, образование, социальный статус и другие качества человека.

Только в том случае, если человек является специалистом в этой сфере, если он погрузится в вашу ситуацию, досконально изучит все обстоятельства и проанализирует их, только тогда можно принимать его рекомендации и начинать действовать.

А если вы сами принимаете решение, тогда глубоко проанализируйте ситуацию.

Анализ рынка любой продукции должен быть глубоким. Это значит, что нужно выяснить потребности, емкость, объем продаж, разброс цен, возможности для роста и т. д.

Если рынок заполнен на 100 %, надо провести анализ конкурентов, изучить их маркетинговую политику, узнать, какой долей рынка каждый из них владеет, кто из них занимает лидирующую позицию, их сильные и слабые стороны, на чью долю можно претендовать.

А чтобы претендовать на чью‐то долю, надо создать яркое, неординарное конкурентное преимущество, которое выделит вас из общей среды и поможет сформировать устойчивый спрос.

Вы можете выбрать одно из трех действий:

1. Изменить бизнес‐модель. Зайти на рынок с новой бизнес‐моделью, которая будет отличать вас от конкурентов.

2. Изменить продукт. Придать вашему продукту новое качество, новые формы и функции. Например, кроме обычного туалетного мыла появилось антибактериальное и жидкое, у каждого из них свои преимущества.

3. Изменить модель продажи продукции.

Приведу пример. У меня в группе наставничества есть ученик по имени Айгин.

Сохрани в своем телефоне

Постоянное развитие личных навыков и умений, а также открытость к новым знаниям и опыту помогают не только адаптироваться к меняющейся среде, но и выходить на новый уровень достижений и профессионального роста.

Знания – оружие: погружайся в тему, изучай рынок и побеждай конкурентов!

@saidmurod_davlatov

Саидмурод Давлатов

Занимается он производством мебели и продажей через дистрибьюторскую сеть и сеть магазинов по всему Казахстану.

Однажды Айгин пришел ко мне и сказал, что у него большие проблемы в бизнесе: затраты растут, прибыль падает, огромная дебиторская задолженность, недофинансирование, бизнес завис.

Для начала нам был нужен глубокий маркетинговый анализ. Мы отправили менеджеров во все города, где продавалась его продукция, чтобы они на месте изучили ситуацию и предоставили нам полную информацию.

В итоге мы поменяли несколько вещей. Сначала внедрили новую модель продаж. До этого он продавал продукцию через дистрибьюторскую сеть, что привело к образованию дебиторской задолженности. Мы отказались от дистрибьюторской системы, сфокусировались на выставках, открыли хороший колл‐центр.

Затем на 70 % поменяли ассортимент, внедрили новые образцы продукции, на 90 % поменяли оборудование, благодаря чему компания стала более технологичной. Уровень продаж сразу увеличился более чем в 10 раз в 2022–2023 годах. При этом, несмотря на значительный рост компании, штат сотрудников остался прежним – чуть более 100 человек.

Рынок постоянно меняется, под влиянием трендов и новых технологий меняются вкусы покупателей и система продажи товаров.

Поэтому на каждом этапе развития бизнеса меняйте один из этих трех показателей. Иначе ваш бизнес развиваться не будет и постепенно угаснет. Вы должны быть первым, кто вносит изменения, внедряет новые продукты и новые модели ведения бизнеса. Вы должны быть всегда в тренде.

Еще возможен вариант, когда емкость рынка (вместительность) превышает его объем (количество реализованной продукции за определенный временной промежуток). Тогда вы сможете претендовать на ту часть рынка, которая не заполнена данной продукцией. За счет быстроты и хорошей маркетинговой политики можно будет без особых усилий захватить свою долю рынка.

Кроме анализа рынка и анализа конкурентов нужен анализ ресурсов. Ресурсы – это деньги, люди (ваши сотрудники), оборудование, сырье (если это производство), имущество, инновации, технологии, профессиональная компетенция, информация и знания.

Надо определить, достаточно ли имеющихся в наличии ресурсов для достижения поставленной цели. Если каких‐то ресурсов не хватает, есть ли возможность их приобрести. Если таких возможностей нет, значит, у вас слабая позиция, и лучше действия в этом направлении отложить до той поры, когда возможности появятся. В этом случае самая лучшая стратегия – ждать, как крокодил, который неподвижно затаился в воде в ожидании удобного момента для атаки.

Умение ждать – это тоже стратегия. Если вы знаете, что ресурсов недостаточно, лучше отказаться от планов расширения, потому что будет недофинансирование. И продолжать искать ресурсы в позиции ожидания. Их отсутствие – это не барьер, а катализатор появления стратегии. Руководитель должен находить ресурсы.

Используйте стратегию черепахи. Если не хватает денег, надо найти тех, у кого они есть. Это значит, что надо искать стратегического партнера или инвестора. А если вы говорите: «Денег нет, что я могу сделать?» – это негативная установка, которая не даст вам стать руководителем.

Если в сердцах вы произносите: «Ну нет квалифицированных кадров» – вы автоматически привлекаете тех людей, которые оправдывают это убеждение. Не можете найти хороших кадров для вашей компании в своем городе – расширяйте географию поиска.

Если не хватает авторитета для решения некоторых вопросов, постарайтесь получить рекомендации тех, кто имеет авторитет, это поможет добиться желаемых результатов.

У меня был такой случай: я находился в Таджикистане, закончил дела и уже собирался улетать, до авиарейса оставалось буквально два часа. И тут мне звонит управляющий фисташковой плантации и говорит, что пришло отказное письмо на наш проект.