Эти причины часто идут в комплексе. Они «закольцованы». Получается «порочный круг», словно петля на вашей шее. И о каком росте и развитии может идти речь?

В чём же дело? «В дефиците рабочей силы на рынке труда», – скажете вы. И… Ошибетесь.

Не буду спорить, отчасти это так: уровень безработицы падает, все при деле, и найти и «заманить» к себе хорошего сотрудника не так-то просто. Особенно если вы – не «Сбер» или «Газпром», куда выстраивается очередь из соискателей. Но корень проблемы – глубже.

О чём в первую очередь думает предприниматель, будь то владелец крошечного ателье или огромной корпорации? О миссии компании. Он же не просто так открыл свое дело, правда? У компании есть цель, есть ценности. И назначение, причина ее существования – та польза обществу, которую она несет.

Затем – о прибыли. Ведь цель бизнеса – извлечение прибыли.

Хорошо, прибыль. А когда речь идет о финансовом результате, первое, что приходит на ум – продажи. Для повышения прибыли надо увеличить продажи – неважно, продуктов или услуг. И на это направлено всё внимание предпринимателя.

И что он делает? Занимается бесконечным «улучшайзингом» своего бизнеса. Даже пытается его масштабировать. Всеми силами старается увеличить выручку, и для этого повысить продажи. Планы продаж, скрипты, CRM, воронки продаж, лиды, трафик, маркетинг… Этим прочно забита голова бизнесмена. Горы книг, бесконечные тренинги…

Помнит он и о производстве продукции или предоставлении услуг. Но это опять о продажах и деньгах. Больше, лучше, быстрее…

А самое главное ускользает от его внимания.

Представьте себе пирамиду. Моя пирамида – как пирамида Маслоу. На самом верху у нас будет прибыль. И дальше, сверху вниз – то, что к ней ведет. То самое масштабирование, увеличение продаж и подобное. Что будет в самом внизу? На первой ступени? На чём держится вся эта конструкция?

Люди. Ваши сотрудники.

Смотрите. Чтобы была максимальная прибыль, ваш продукт (или услуга) должен быть качественным и реализовываться в большом объеме. Чтобы он реализовывался в большом объеме и был качественным, вашему бизнесу нужны технологии, которые позволят это сделать. Технологии продаж, маркетинга – благодаря им у вас будут клиенты. Технология финансов, которая так или иначе обслуживает компанию. Производственные технологии – ваше ноу-хау, то, как вы производите продукт. Но фундамент всего – это люди. Именно они эксплуатируют ваши технологии и добиваются получения результата. Без них вся эта пирамида просто рассыпется, и предприниматель не увидит никакой прибыли.

Но много ли вы думаете о них? «Ну, кого-нибудь найдем…», «кого-нибудь наймем…», «подберем какого-нибудь человечка…» Согласитесь, что чаще всего бывает именно так. Вопрос с кадрами решается по остаточному принципу, не системно.

А теперь представьте, что вы решили построить дом своей мечты. Наняли лучшего архитектора, лучшего дизайнера интерьеров. Может, даже художника. Дизайн-проект получился отличный. Вы продумали всё до мелочей: мебель, камин в гостиной… Вплоть до цвета занавесок в ванной комнате. Вы даже знаете, где возьмете деньги на строительство. И уже спланировали, как постепенно, год за годом, будете этот дом достраивать и расширять. Благоустроите садик, разобьете там клумбы, поставите беседку. А лет через десять построите еще один этаж. Какие могут быть проблемы?

Строительство началось, и… Тут-то оказалось, что хороших прорабов, монтажников и электриков не найти днем с огнем. Те, кого удалось нанять, работают спустя рукава. Стройка превращается в долгострой. И так хорошо продуманный план рассыпается прямо на глазах.

Итог: дом вам все-таки построили. С кривыми стенами и крышей, которая течет. В туалете пахнет канализацией. По полу страшно ходить – того и гляди провалишься. Какие там веранда и балкончики. Вам светят бесконечные доделки и переделки.

А главное: вы напрочь забыли о фундаменте. Долго ли простоит ваш дом? Удивительно, что он не рухнул сразу.

Такого не бывает, скажете вы. Когда строят дом, в первую очередь думают о фундаменте. Но почему, когда строят бизнес, не думают в первую очередь о его фундаменте – людях? И получается: сейчас быстренько, как-нибудь, тяп-ляп… Результат печален. Ведь ваш замысел, как создателя бизнеса, реализуют именно сотрудники. И если людей у вас недостаточно, а тех, что есть, никак не назовешь профи, то кто будет этот замысел реализовывать? О какой миссии компании, о какой цели может идти речь?

Вы разработали новый скрипт продаж? И ждете отличной отдачи? Но пользоваться им будут люди. Закупили в свой цех новейшие станки? А кто на них будет работать? Люди. Купили новую CRM-систему или решили внедрить для учета 1С? А кто их должен использовать? Снова они – люди. Ваши сотрудники. А если они не могут или не хотят? Тогда цель навести, например, порядок в клиентской базе или финансах компании так и останется мечтой.

Недавно в моей практике был такой случай. К нам обратился клиент, которому нужно было построить HR-отдел. И вот что он мне рассказал. Компания купила станок, который стоил пять миллионов рублей. Через год станок сломался. И руководитель, и сотрудники долго пытались выяснить, что не так. Наконец, написали собственнику компании заявку на выделение средств на ремонт станка. Стоимость ремонта – 10 % от его стоимости. Деньги немалые. А компания полностью закредитована, и собственник просто не мог позволить себе столько потратить. Что делать? А делать нечего: собственник сам полез копаться в этом станке. И довольно быстро нашел сломанный контакт, который не обнаружил никто из его суперкоманды. Если бы собственник этого не сделал (мол, не царское это дело – самому станки чинить), то компания потеряла бы полмиллиона рублей, по факту заплатив их за замену контакта. Вот почему так важны квалифицированные и желающие работать люди, которые относятся к вашему бизнесу как к своему.

Вы думаете, что это не про вас? А если хорошенько подумать? Сколько сотрудников ежедневно приходит к вам с фразами «Клиент не хочет платить», «Клиент недоволен», «Я хотел как лучше, но у меня не получилось»? Это те же самые ситуации, которые «съедают» ваши деньги.

Если вы не научитесь нанимать людей, обучать людей, мотивировать людей – никакие инструменты работать не будут. Решив что-то внедрить, вы столкнетесь с вопросом, на который можете не найти ответа: кто возьмет за это ответственность?

В любой компании сотрудники играют ключевую роль в ее успехе. Это основополагающий принцип эффективного управления бизнесом. Они не просто исполнители. Без них вам не светит никакой успех. В какой-то момент вы просто застопоритесь и не сможете двигаться дальше.

Приведу еще один пример. Расскажу про наших клиентов с юга России. Семейная пара владеет сетью салонов оптики – всего 12 салонов. Расстояние между салонами немалое – они не расположены на одной улице или хотя бы в одном районе. Репутация отличная – недостатка в клиентах нет. И почему бы не расшириться? Открыть салоны в других городах? Причина «почему нет» проста. В любой день собственники могут получить утром, хорошо если хотя бы за час до открытия, сообщение от сотрудника: «Заболел, выйти не могу». От управляющего, администратора, специалиста… Заменить этих людей некем. Что делать? Кому-нибудь из них самому вставать за кассу или проводить диагностику зрения. То есть вместо того чтобы думать о масштабировании бизнеса, открывать новые точки, собственники заменяли «заболевший» персонал. Или затыкали собой дыры в салонах, где сотрудников попросту не хватало. А если написал не один сотрудник? И даже не два? Напомню: салонов 12, они удалены друг от друга. Здесь не помогут ни отличная репутация, ни новейшее диагностическое оборудование, ни качественная продукция. Какое тут расширение, сохранить бы то, что есть. Это реальный кейс из моей практики. И как моя компания смогла разрулить проблему и помочь владельцам увеличить прибыль, расскажу немного позже.