Психотипы клиентов. Как повлиять в пользу положительного выбора
Вы и сами давно знаете, что существует несколько психотипов. Так как все их охватить в таком формате невозможно, рассмотрим самые распространенные на примере клиентов.
Первый психотип. Подходит к совершению покупки взвешенно, обдуманно. Его ценности: семья, сохранение имеющегося, стабильность, несколько пассивная жизненная позиция, устоявшиеся правила, воспитание, интровертность, доверие.
Полноват, предан кругу друзей, не душа компании, но надежный товарищ. Педант, профессионал своего дела. Ему необходимо доверять вам. Предательства не прощает и сам не предаст. (Только в редких случаях. Поэтому такие клиенты будут с вами долгие годы, если вы будете оправдывать их доверие). Зависим от привычки. Даже если его что-то не вполне устраивает, для него приоритет – оставаться верным привычке. Это более выражено, чем у остальных людей.
Связи на уровне «дружба». Назовем его «Семьянин».
Как на него воздействовать?
Главные Выгоды для него:
Надежность
Качество
Долговременность
Честность. Ваша по отношению к нему как к клиенту. Психологически для него это, пожалуй, будет самым важным. Тем самым вы сможете завоевать его доверие.
Сферы товаров и услуг, которые могут интересовать «Семьянина»: семья, походы, просвещение, знания, психология.
Это те самые клиенты, которые всегда идут туда, где привычнее. Пусть мне в очередной раз нахамят, но я не в силах перебороть себя, пройти 200 метров и очутиться в непривычной обстановке нового магазина, даже лучшего. Такого клиента тяжелее всего завоевать в силу его некоторой ригидности, постоянства и недоверия ко всему новому. Но если вам это удалось, это ваш самый преданный клиент.
Второй психотип. Ключевые слова: быстро, заработать, сэкономить, приумножить, запретить, еще быстрее и так далее.
Ценности: время и деньги. Отлично умеет считать, но может переплачивать за бренд, престиж, имидж. Обычно худощав, подвижен, гибок морально и физически. Следит за здоровьем и физической формой. Связи строит на уровне «бизнес ― партнеры», «Ничего личного, это просто бизнес». Решения принимает быстро, основываясь на логике и здравом смысле. Цели: карьера, высокое социальное положение, расчет. Назовем его «Прогрессивный».
Как на него воздействовать?
Его главные Выгоды:
Новые выгоды
Возможность хорошо сэкономить…
…и заработать
Лидерство
Престиж
Использовать качественную отстройку от конкурентов ― показать, чем вы лучше. Конкретика, можно давать математические выкладки ― расчеты здесь подойдут идеально. Сделайте расклад, как именно вы сэкономите их время и деньги – это сработает. Лучшие из них ценят время выше денег: за экономию времени готовы заплатить деньгами. Менее продвинутые ― наоборот. Вы должны иметь рычаги воздействия и на тех, и на других.
Сферы товаров и услуг, которые более всего интересны этому психотипу: здоровый образ жизни, успех, богатство, власть, преимущество перед другими, новинки.
Такой клиент обслуживается обычно и у вас, и у конкурентов. Он хочет за свои деньги взять максимум. Не менее того, за что он заплатил. Или более. Поэтому если вы будете давать слегка больше того, на что он настроился, такой тип клиентов, вполне возможно, предпочтет вас конкурентам – здесь же он получает больше, и за те же деньги!
Проведите вашего клиента через небольшой тест, который был дан выше. Добавьте свои вопросы к нему и сами ответьте на них с точки зрения обоих психотипов. Вы увидите, насколько разными будут ответы.
Это и есть его образ жизни (умеренный или активный), образ мышления (аналитика или логика), способ принятия решений (тщательно и долго обдумываемый или быстрый), предпочтения (постоянство, привычность или фактор новизны) и так далее.
Все это, конечно, приблизительный расклад, потому что эти два типа чаще всего смешиваются с еще несколькими. Но стоит иметь это в виду. Впервые об этих и других психотипах я узнала на тренингах по психологии Юрия Бурлана. Была поражена точностью и ясностью, узнаваемостью. Это очень помогло мне систематизировать знания о том, как понять, чего же на самом деле хотят люди. А значит, и клиенты.
Однако к какому бы психотипу ни принадлежали ваши клиенты, есть ОДНО свойство, общее для всех. На одну вещь реакция всегда мгновенная и однозначная: когда вы попадаете самую больную точку. Это напоминает разряд тока: все реагируют на него одинаково. И на боль человек реагирует сильнее, чем даже на обещание большего удовольствия. Всех интересует секрет успеха, но каждый вкладывает в него свое понятие. Вот это самое главное понятие вы и найдете в процессе исследования ЦА.
Проблемы у всех разные. А потребности, как всегда, две ― избежать боли и получить удовольствие.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
