Именно поэтому один из способов написания продающего текста (как, к примеру, всегда говорил Гэри Хэлберт) – записать то, что вы обычно говорите покупателям на диктофон. То есть, текст – это то, что вы хотите сказать всем, размноженное тысячными тиражами. Узнайте, какие могут быть возражения, вопросы у ваших адресатов и отобразите их тут же. Более подробно об этом мы говорим в следующих главах.

…за которой не будет ничего…

Не будет огромной скидки, сладких бонусов, а может быть и самого продукта/услуги уже не будет. Испугайте его (да-да, это нормально). Создайте ему острое ощущение потери. Нехватки, которая не даст ему нормально продвигаться в личностном росте, улучшить жилищные условия, лишит его шанса получить ту жизнь, о которой он всегда мечтал.

Deadlin'ом называется крайний срок, до которого действует ваше предложение – цена, скидка, продажа самого продукта. Deadlinе – это ограничение.

Несколько основных видов ограничений.

Количество единиц товара в наличии. Очень хорошо мотивирующий ограничитель. Страх того, что продукта больше не будет.

Количество человек. Этот вид ограничения хорошо работает, если вы продаете места на участие в каком-то мероприятии. Например, тренинг или коучинг. Работает страх упущенной возможности, которая уже не повторится.

Время! Оптимальное время «на раздумье» – до двух суток. Или даже 36 часов. После которых скидка или спеццена действительно уходит.

Тающая скидка. Например, до 15 августа цена 2 000 рублей, с 15 по 21 августа – цена 4000 рублей и так далее по возрастающей. Отлично работает, если вы этот ценовой диапазон выставляете на всеобщее обозрение. Тогда человеку становится визуально понятно, что именно и в каком размере он теряет, если думает слишком долго.

Объясните причину ограничения.

Почему вы убираете товар? Потому что он заканчивается на складе. Потому что он эксклюзивный. Или еще почему – то. Когда вы объясняете, люди больше доверяют.

Deadline ставится после всего текста в конце перед постскриптумом и может повторяться в самом постскриптуме. Еще раз: он должен быть. Это действует, буквально выталкивая, как пробку из бутылки, лениво попозёвывающего потенциального клиента к покупке.

Силу ограничения когда – нибудь испытаем на себе мы все. Однажды, собираясь купить курс одного из известных копирайтеров Рунета, я всё откладывала покупку. И вдруг вижу, что с понедельника цена курса поднимется в полтора раза! А на дворе вечер пятницы…

Бегу в ближайший Сбербанк. А в том отделении не принимают платежи от физических лиц. Еду в следующий, плачу и через несколько дней с жадностью внимаю продвинутые техники построения продающих писем.

А кто знает, сколько бы ещё прошло времени, пока я предприняла бы действия? И предприняла бы их вообще, если бы Artlogus не ограничил меня во времени…

Люди ленивы, сдвинуть с места их можно только толчками. Один из таких – линия смерти, последняя черта, за которой он уже – опоздавший.

Deadlinе увеличивает ценность предложения из-за лимита времени – это подталкивает клиента к реальным действиям.

9. Призыв к Действию!

А это завершающий удар. Он конкретизирует, что именно должен сделать теперь уже почти покупатель. Заранее обдумайте, каким образом люди будут делать заказ.

Если ваша цель – чтобы человек позвонил вам, так и заявите в конце:

«Позвоните сейчас!» или «Звоните по номеру…»

Если вам нужно, чтобы человек произвёл оплату, напишите просто: «Нажмите на эту красную кнопку!» или «Сделайте заказ прямо сейчас».

Разумеется, если вы хотите, чтобы были переведены деньги, то вначале позаботьтесь о том, чтобы сделать это человеку было максимально легко.

Это должны быть всевозможные способы, чтобы среди них обязательно нашелся самый удобный и самый привычный для покупателя: электронные деньги, Сбербанк, Почта России и так далее.

Если перед покупателем форма подписки на вашу рассылку, то взамен на его имя и адрес электронной почты вы отдаете ему бесплатно что-то ценное. В этом случае ваша главная кнопка будет называться «Получи!»

Ибо все мы знаем, что для того, чтобы что-то получить, нужно сначала что – то отдать. Технология создания и ведения рассылки достойна детального разбора, поэтому это тема для целого разговора.

Кстати, сейчас я как раз веду проект по «оживлению мертвецов» в базе свыше 500 000 подписчиков Пишите, расскажу, как это происходит!

Если вы приглашаете на бесплатную презентацию продукта, тогда ваш призыв будет – записаться на мероприятие.

Если вы продаете офлайн (не через Интернет), тогда оставляйте номер телефона, адрес магазина, адрес сайта, на котором есть все ваши контакты.

Призыв к действию – обязательная составляющая продающего текста. В идеале вообще любого текста, который вы выставляете на большую аудиторию.

Все кнопки под рукой, понятны и просты для пользования.

Что произойдет дальше – после нажатия кнопки. Сформулируйте это четко. Например: «После того, как вы нажмете эту кнопку, вы получите первую главу книги по копирайтингу». Или «После этого вы будете записаны на вебинар». То есть, чтобы человек до конца понимал, каков будет конечный результат.

С латинского слово переводится примерно как «то, что после написанного».

В тексте обычно один или два постскриптума. Для чего он нужен?

1. Посткриптум упоминает о дедлайне

2. Суммирует все ценное, о чём вы говорите на протяжении всего текста и выводит это в одну строчку

3. Напоминает о главной выгоде.

Это одно из самых сильных мест в тексте. Потому что запоминаются обычно начало и концовка. Так вот. Постскриптум – это и есть самая концовка всего текста.

Если у вас один постскриптум, то он самый сильный. Если их два, тогда первый – мощный, второй – нечто относящееся к тексту не прямо, но метафорично воздействует на подсознание. Например:

P.S. Сегодня поездка на райский, волшебный, сказочный Кипр обойдется вам всего в 20 000 рублей. Завтра – уже в 40 000… Возьмите себе эти деньги в подарок от нас за незабываемый отдых на самом теплом море мира.

P.P.S. Посмотрите, как уже отдыхают Павел и Наташа, вылетевшие два дня назад на море нашим комфортабельным самолетом. (Невероятно заманчивые ФОТО на пляже, в море и так далее).

Первый постскриптум прямо суммирует выгоду и жесткий дедлайн. Второй – иллюстрирует выгоды и заставляет покупателя представить себя на месте счастливых Павла и Наташи.

Бывает, что в тексте три постскриптума. Тогда самый сильный из них – второй. А третий – еще более отвлеченный, чем второй в нашем примере. Или же они озвучивают разные выгоды.

Да, мы люди, работающие со словом. Мы можем изъясняться изысканным слогом, можем браниться, можем выражаться рваными фразами и незаконченными предложениями.

Всё это мы можем. И делаем в зависимости от того, с кем говорим. И Зачем. Вот два момента, которые решают всё. Слова, которые мы подбираем, стиль речи зависят от ЦЕЛИ сообщения и того, кто перед нами.

Мастера коммерческого письма, маркетологи, а также самые известные писатели направления «мейнстрим» (например, Стивен Кинг или Кийосаки) единодушны: писать надо для ученика 8 класса. В крайнем случае, 10-го. Понимаете, о чём я? О простоте.

Этим вы решаете сразу несколько задач:

Существенно увеличиваете аудиторию ваших читателей

Облегчаете понимание того, что вы хотите сказать. А значит, скорее добиваетесь цели – чтобы клиент понял все выгоды, УТП и вообще ваше предложение.

Завоевываете доверие аудитории. Говорить на «их» языке – значит быть «своим». Если вы вызываете ощущение отчуждения у читателя, то получите однозначно более низкую конверсию, чем могли бы.

Внимание! Не забываем, что мы говорим не о художественной литературе! Мы говорим только о деловой. Но в главном и деловая, и некоторые жанры художественной литературы схожи – продать интерес. Хотя, цели этой продажи все же разные…