В следующих главах мы еще будем возвращаться к вопросам языка.

И, наконец, это -

Если вы думаете, что можете спрятаться от клиентов за печатным текстом, то ошибаетесь. Неуверенность в продукте или сервисах видна сразу. Никто не знает, как это происходит, но все знают, что это так. Вы должны быть уверены в том, что вы предлагаете, иначе почему клиент должен вам платить?

А он платит за:

качественное решение своих проблем

удобство

освобождение своего времени,

вот что он хочет получить в обмен на деньги.

Качество вашего продукта/услуги – гарантия превращения клиента в постоянного клиента. А это случится, если при первом обращении он получит качество. Работайте над ним.

Уверенность в чём – либо заразительна. Вы можете заразить ею, а также любовью к вашему товару. Но вам надо самим испытывать эти чувства. Проверьте себя – это важно.

P.S. Проще говоря, мы берем потенциального клиента, затерянного в джунглях всемирной паутины за руку и, хорошенько встряхнув его убийственным заголовком, выбиваем из равновесия выгодами. Так, не давая опомниться, от строчки к строчке, до самого конца даём ему постоянные инструкции, что делать. До той самой «красной кнопки», на которую он нажимает, чтобы взять свой конечный результат.

Продающий текст продаёт или провоцирует действие

Описывает главную проблему вашей ЦА, предлагает пути решения

Убедителен

Предлагает Главную выгоду – самое оптимальное решение проблемы клиента

Детально объясняет, почему предлагаемый продукт/сервис лучший

Всегда ориентирован на проблему клиента

Предугадывает возможные возражения, вопросы и отвечает на них

Увеличивает ценность предложения за счет deadline и «дожимает» продажу Призывом к действию

Постскриптум – это самый главный призыв к действию

Находит «общий язык» с максимальным количеством людей

Заражает уверенностью в продукте.

Конечно, это далеко не всё, а только основное, что необходимо в настоящем продающем тексте. Спросите себя, что бы вы написали в каждом пункте, если бы сейчас писали продающий текст. После того, как вы прочтете эту книгу до конца, возьмите сегодняшнюю вашу запись, прочитайте ее, сравните с теми, что вы сделаете к тому времени. Уверяю вас, вы будете поражены!

В следующей главе мы подробно выясняем нашу ЦА. Рассмотрим механизмы завоевания доверия и напомним себе, что это не абстрактная величина, а живые люди.

Задание 1. Найдите главную проблему своей ЦА.

Задание 2 – игра. Очень творческое. Потренируйтесь в убедительности устно. Убедите трех человек в чем – либо. Тема разговора совершенно не имеет значения. К примеру, предложите своей тёте или соседке купить у вас ваш пылесос. Но сначала найдите то, в чём она может нуждаться.

Быть может, у нее закончились духи, и она пытается выбрать новые. Помогите ей с выбором, приведите аргументы.

Используйте ограничения по времени.

Однако следите, чтобы ваше убеждение не доходило до абсурда. Главное на этом этапе понять, что именно способно убедить, а что нет. Помните, что вы решаете не свою проблему, а клиента.

Задание 3. Создайте 3-5 ограничений при покупке. Убедительно обоснуйте причины.

Задание 4. Всю неделю излучайте энтузиазм! В любом вопросе. Заражайте им окружающих.

Как часто стоит задавать себе этот вопрос?

Хотелось бы ответить: всегда, ибо так оно и есть.

Хотя бы минимум три раза:

ДО того, как вы начинаете писать текст. Чтобы не тратить время на ложный путь и расставить акценты, выявить главную болезненную точку, предложить самое выгодное решение проблемы, дать выгодные условия и так далее.

Во время написания. Чтобы не сбиться с правильного пути предложения, от которого клиент не сможет отказаться.

Перед заключительным абзацем. Чтобы сделать убойный постскриптум, вывод и привести всё в соответствие с главной выгодой клиента.

О чём говорит продающий текст?

О проблеме. А точнее:

а) описывает, показывает проблему

б) делает намек на её решение

в) наконец, предлагает решение. Это то самое предложение, которое вы хотите сделать своему клиенту.

Однако для того чтобы попасть прямо в цель, в «сердце» своей аудитории, необходимо знать, кто составляет вашу целевую аудиторию.

На одном из своих тренингов по сценарному мастерству, голливудский сценарист Нил Ландау дал нам (слушателям курса) несколько вопросов, чтобы мы могли узнать своего главного героя гораздо лучше. В сценарном искусстве знание героя ― это всё. Как и в маркетинге.

Упражнение называлось «Игра в героя».

Игра была проста: несколько человек выходили на сцену и отвечали на вопросы от лица главного героя своего сценария. Смысл в том, чтобы отвечать на них честно от лица вашего клиента.

Внимание! Не путайте клиента с собой: психотипы ваш и вашего клиента могут не совпадать. Ниже я привожу некоторые из них, адаптированные под наш формат.

Сколько вам лет?

Ваш любимый предмет одежды или вещь?

Когда вы заходите в бар, какой напиток вы заказываете?

Что в вашей внешности вам больше всего нравится, а что больше всего не нравится?

Что вы любите делать больше всего?

Чего вы жаждете? Что будет, если у вас этого не будет?

Ваш самый серьёзный, недостаток, порок

Что для вас составляет наибольший приоритет?

Вы находите бумажник, в котором 500 долларов и документы. Ваши действия.

Какое ваше самое больное место? Ваша самая большая слабость (ахиллесова пята)

Ваша самая сильная черта

Опишите себя тремя прилагательными

Каково ваше кредо, жизненная позиция?

Над чем вы обычно смеетесь, иронизируете?

Как люди обманываются на ваш счет?

Каково ваше основное достижение на данный момент?

О чем вы более всего сожалеете?

Какая ваша самая большая мечта: если бы то, что вы загадали, тут же исполнилось, что бы вы попросили?

Какую черту в себе вы больше всего ненавидите?

В чем ваш самый глубокий страх? Почему вы этого так боитесь?

Что вы более всего ненавидите?

Какой внутренний конфликт разрывает вас?

Что вы делаете обычно вечерами?

О какой проблеме вы думаете слишком часто в последнее время?

Представьте, что сейчас лето. Вы на солнечном пляже, под ласковым солнцем. Вокруг веселые люди. По гладкому шелковому песку с коктейлем в руке вы спускаетесь к теплому морю. Заходите в его почти горячую воду, она обнимает вас и качает на своих тихих волнах…

Представили? Что вы ощущаете? Нравится ли вам то, что вы испытываете сейчас?.. Хочется ли вам выходить из воды такого состояния? Если бы это могло продолжаться вечно…

Может быть, вы не любите отдыхать на море. Тогда представьте, что вы в магазине меха. Вы берете в руки белое невесомое чудо. Прикасаетесь к гладкому шелковому меху. Накидываете его на плечи, проскальзываете руками в рукава. Ваша кожа ощущает потрясающую нежность прикосновения. Эта шуба ваша!

А если вы вдруг гринписовец, тогда вы в автосалоне – в роскошном авто. Вы слышите чудесный запах кожи дорогой отделки. Вы утопаете в этом комфорте и абсолютном удобстве до мелочей. То, о чём вы всегда мечтали – это ваше авто!

Вспомните любое другое свое состояние наибольшего комфорта, как говорят, ресурсное состояние. Побудьте в нем. Оживите детали. Если вам удалось это сделать, у вас поменяется поза, выражение лица…

(Запомните это ощущение. Можете даже «заякорить» его… Говорят, хороший приём). Что вы чувствуете? Хотите снять шубу или навсегда распрощаться с этим автомобилем?