Даже если сейчас вам кажется, что это сложно – возьмите лист бумаги и попробуйте сделать. Пусть в голове останется эта идея. Голова –штука толковая, она будет постепенно генерировать варианты, как можно сделать проще и лучше.

Создайте свою продуктовую линейку. А если она у вас уже есть, стоит периодически проверять ее актуальность. Логика оптимальной продуктовой линейки должна быть понятна и вам, и вашим покупателям.

Для покупателя важно:

Есть из чего выбрать, в зависимости от текущей потребности.

Интуитивно понятно, почему у вас собраны именно такие продукты.

Для вас самих важно:

Время. Сколько разных продуктов вы можете производить качественно? Помним, что на переключение между разными продуктами уходит время.

Деньги. Какие из ваших продуктов самые рентабельные? То есть, приносят больше всего времени на единицу затраченного на них времени?

Ваша продуктовая линейка может быть построена либо в глубину, либо в ширину. В глубину – линия продуктов усложняется, становится более дорогой. Клиент получает больше. Он примерно знает, чего хочет на данном этапе и ему проще выбрать степень сотрудничества с вами сейчас. В ширину – продукты связаны общей идеей, но не связаны друг с другом. Клиент просто выбирает нужное из нескольких возможностей. Позже он может покупать тот же продукт раз за разом или пробовать другие.

Подумайте о VIP-продукте.

Он может выгодно оттенять стоимость ваших базовых продуктов.

Он может привлекать тех, кто готов платить больше за качество, количество, сервис, впечатление.

VIP-продукт должен действительно стоить своих денег.

Договаривайтесь с клиентами о сопровождении.

Можно действительно сопровождать: на этапе продажи обсуждать, например, техобслуживание через определенное время. Будет здорово, если это время вы согласуете с клиентом сразу, договоритесь на берегу.

Можно сказать, что хотели бы написать ему через день/месяц/год, чтобы узнать, понравился ли ему ваш товар/услуга, всем ли он остался доволен.

Такие простые действия решают важные задачи:

Вы даете человеку внимание – вам не все равно после того, как вы получили деньги. Искреннее внимание –это аргумент вернуться к вам или рекомендовать вас.

Вы подтверждаете качество своего продукта, раз готовы и хотите услышать обратную связь после того, как сделка завершилась.

Вы напоминаете клиенту о себе.

Вы собираете отзывы о своей работе.

Вы действительно удовлетворяете свой интерес – ну ведь интересно же, как там?

Вы повышаете свою уверенность и самооценку, когда получаете в ответ благодарность. В трудные минуты очень пригождается такая опора.

А теперь те задания, которые из моего опыта работы с людьми, было бы здорово выполнить тем, кто хочет создать крепкий фундамент для развития своего дела.

QR коды на таблицы вместо таблиц здесь разместить не получается, поэтому таблицы вам придется перерисовывать, простите.

Задание 1.

Сформулируйте, чем вы занимаетесь, и что вы продаете.

То, что продаете, пишите в двух разных формулировках:

– на уровне больших смыслов

– на уровне конкретики.

Только, чур, не пытайтесь сделать это идеально. Идеал – это враг движения вперед.

Как понимаете сейчас, так и пишите.

Например:

Я – коуч, провожу с клиентами коучинговые сессии. Еще я тренер, веду программы по развитию своего дела.

Я помогаю людям разобраться в системе развития своего дела (а порою и в жизни) и найти в себе то, что позволяет жить и работать более уверенно, эффективно и радостно. Мне нравится, когда есть много людей, которым по душе их занятие и их жизнь. Мне нравится жить и действовать так, чтобы таких людей стало больше.

Это то, чем я занимаюсь. Длинно получилось, увлеклась. Вы можете короче написать. А можете войти во вкус и написать больше. Пригодится.

На уровне ценности и смысла для клиента моим продуктом является повышение качества жизни клиента вследствие того, что он решает важную для себя на данном этапе задачу. Открывает за время сотрудничества новые, более эффективные, радостные и понятные ему самому стратегии собственных действий в различных ситуациях.

На уровне конкретики со мной можно работать в разных форматах:

Контракт из 5 сессий, продолжительность полтора месяца.Обобщенный результат: создание ясности цели, плана действий.

Контракт из 10 сессий, продолжительность 4-5 месяцев.

Обобщенный результат: ясность, план действий, устойчивые результаты реализации плана. Более стабильное состояние уверенности в направлении движения и развития.

Аудит вашего дела за 2 часа.

Обобщенный результат: экспертный анализ составляющих вашего дела. Конкретные рекомендации по необходимым знаниям, предпринимательским навыкам, управлению своим состоянием. И план действий, куда же без него.

Это была не шпаргалка и не образец. Просто пример. С первого раза может не получиться стройно и гладко – но это нормально. Получится с пятого раза. Или с десятого. Но для этого обязательно нужно, чтобы был первый раз!

Задание 2. Распишите свою линейку продуктов.

Делайте не идеальную, а как видите сейчас. Да, я это уже писала. И еще напишу.

Буквы и цифры в электронном файле можно будет поменять столько раз, сколько вам понадобится. Нет смысла ждать, когда в голову придет «идеальная» продуктовая линейка. Чтобы думать над улучшением, нужно чтобы было, что улучшать.

Следите за тем, сколько пользы у вас в пробных продуктах и сколько они стоят. От желания привлечь клиента порою столько пользы выдают бесплатно или за небольшие деньги, что человеку уже больше и не надо. Оно все получил недорого или вообще бесплатно. Хороший пробный продукт – это аперитив: вкусно, возбуждает аппетит и готовит рецепторы к еде.

В основной продукт и, тем более, в VIP пользу отмеряйте щедро! Чтобы у клиента долго оставалось восхитительное послевкусие, хотелось вернуться к вам и друзей направить.

Задание 3. Заполните таблицу «Время-деньги».

Сможете решить сразу три важных задачи:

Поймете, реально ли тем, что вы делаете, заработать столько, сколько хотите? Найдете ли вы столько клиентов, готовы ли работать столько времени?

Получите отличный материал для анализа. Определите, устраивает ли вас прибыль за час работы? Та ли стоимость ваших продуктов при таких затратах времени.

Увидите, какие из ваших продуктов самые рентабельные – дают больше прибыли за час работы. Продукты все равно нужны разные, а рентабельность лучше знать, чтобы перекосов в продвижении сильных не было.

Как заполнять таблицу?

На самом деле это просто, но могут сказаться моменты, про которые вы раньше не думали и не обращали на них внимание. Я собрала примеры из разных областей, у вас же в ней будет все разнообразие ваших товаров и услуг. Цифры при делении округляла.

Стоимость. То, что платит клиент за этот товар или услугу.

Расходы. Не всегда известны точно. Это зависит от вида вашей деятельности. Парикмахеру сложно посчитать расходы на каждую стрижку, они считают расходы по месяцу: сколько закупили всего. Если у вас тоже сложно высчитать, хотя бы примерно прикиньте. Идеальной точности не будет, но вектор все равно получится правильный. Риелтор, дизайнер и множество других специалистов легко посчитают расходы на каждый заказ.

Время на исполнение. Ставьте общее время. Плюсуйте к чистому времени работы время на переговоры, переписку, подготовку себя и рабочих материалов, уточнения, дорогу и так далее. Чтобы было по-честному.