С 2019 года обучение по моим программам уже успешно прошли более 2000 участников от Калининграда до Камчатки. В этих программах я даю ту самую систему развития своего дела, которая лежит в основе этой книги. Мои программы стабильно собирают высокие отзывы за системность, применимость и «волшебный мотивационный пинок» действовать.

По образованию я историк, юрист, коуч и психолог. Экономического высшего нет, хотя и отработала двадцать лет в банковской системе – собирала все сама плюс в Сбере случился MBA.

По сути своей я практик. Люблю и умею создавать простые работающие системы: показываю, что как связано – так проще запоминать. Насыщаю их примерами, упражнениями, кейсами, лайфхаками и прочим, применимым.

      Люблю писать, говорить, гулять, читать, музыку, бегать, узнавать новое, танцевать, водить машину, путешествовать, свою семью и кошек. Люблю жить. Люблю людей, которые любят жить, и, надеюсь, что вы – один из них.

Глава 1.

НЕТ ПРОДУКТА – НЕТ ПРОДАЖ

Я не маркетолог. Курсы не заканчивала, вебинары на эту тему не веду. Слова и мысли в этой главе исключительно:

результат собственного семилетнего опыта продвижения и развития своего дела;

обобщение практики моих клиентов и участников обучающих программ;

анализ информации о продуктах из различных источников и сопоставление этой информации с ежедневной реальностью тех, кто работает на себя;

внутренняя потребность разобраться в том, чего не понимала.

С чего начинается движение в сторону свободного плавания в бизнесе? С выбора, чем заниматься.

Вы редко думаете так: «У меня есть идея, которая понятна мне и клиентам, и я буду превращать эту идею в бизнес, который будет давать мне деньги, клиентам – результат, нам всем – удовольствие и удовлетворение».

Чаще вы думаете так:

Я буду риэлтором.

Я хочу заниматься керамикой.

Я решил стать финансовым консультантом.

Вы говорите про то, что будете делать.

С такой формулировкой хорошо работать в найме: выбрали процесс, а его сопровождение ложится на работодателя: реклама, продвижение, привлечение клиентов. Вам не нужно об этом заботиться, ваше дело – хорошо делать свою работу и получать оговоренную зарплату.

Говорить о том, чем вы занимаетесь, привычнее.

Подавляющее большинство участников моих программ говорит о себе и своем занятии. Так сложно понять, что вы продаете. Даже вам самим сложно.

Клиентам тоже не понятно, что вы продаете, и почему нужно купить именно у вас. Они просто принимают к сведению ваш род занятий, не более того.

Примеры:

Арина, парикмахер, 28 лет.

– Мне нужны клиенты, хочу заняться своим продвижением.

– А чем ты занимаешься и для кого?

– Я стригу. Всех стригу. Женщин, мужчин, детей – кто приходит, того и стригу.

Ольга, кондитер, 36 лет.

– Никак не пойму, как мне продажи наладить.

– Сформулируй, пожалуйста, чем ты занимаешься?

– Торты пеку на заказ. Могу печь хоть сто штук в месяц, а покупают пока только пятнадцать – двадцать.

Это живые разговоры с теми, кто находится на уровне занятия, но не продукта. Здесь и прячется ловушка – фокус на процессе: стричь и печь. Чего хочет наш клиент? Процесса? Ох, вряд ли.

Продолжаем разговор.

– Скажи мне, что ты продаешь?

– Продаю? – удивляется Арина. – Я не продаю, я услуги оказываю. Стригу, крашу волосы, укладки делаю. Я же не продавец, я парикмахер.

– Почему мне стоит именно тебя выбрать как парикмахера?

– Потому что… Не знаю, почему, – огорченно говорит Арина. – Я хороший парикмахер, это я точно знаю. Но не могу объяснить, почему нужно выбрать именно меня.

– Ольга, почему мне именно у тебя нужно заказать торт? Убеди меня.

– Потому что у меня вкусно и красиво. Те, кто мои торты заказывал, все довольны. Они лучше, чем в магазине.

Заинтересовали вас Арина и Ольга своими стрижками и тортами? Почему нужно идти именно к Арине, если парикмахеров вокруг сотни и тысячи? Почему можно захотеть заказать торт у Ольги, если в радиусе километра от дома есть штук пять магазинов и кондитерских, где на витринах лежат уже готовые торты?

– Арина, если бы у тебя был выбор, ты бы с кем работала? Представь, что ты выбрала определенную категорию клиентов, что сказала вслух: «Хочу так» – и с этого дня к тебе начало приходить много именно таких клиентов.

– Я бы работала с короткими волосами, где каждый миллиметр важен. Когда ко мне приходят клиенты с короткими волосами, у меня настроение поднимается. Ощущение, что я не рутинную работу делаю, а творю.

– Ольга, если бы сама решала, что и для кого печь, что бы ты выбрала?

– Я бы пекла торты для нестандартных людей. Для молодежи, наверное. Я люблю необычное оформление и необычные заказы. И чтобы состав максимально полезный для здоровья – молодым это важно. А если уж совсем мечтать, делала бы тематические тортики, например «Давай мириться», когда кто-то один планирует разборки дома, а другой хочет мира. Или «Уютный вечер в теплых носках», – Ольга смеется. – А еще тортик, чтобы в соцсетях позалипать. И тортик как приз себе – когда что-то сделал полезное, и можно себя побаловать.

Так начался переход от выбора занятия к формированию продукта у Арины и Ольги. Они обе теперь знают, что именно и кому они продают.

Арина предлагает комплексный уход за короткими волосами, который включает все возможные процедуры с ними. Заодно учит своих клиентов, как обращаться с короткими стрижками, чтобы голова выглядела аккуратной, свежей и ухоженной. Постепенно выяснилось, что ее основная аудитория –это женщины в возрасте 20-45 лет, которые с удовольствием рекомендуют ее своим приятельницам.

Ольга начала продвигать идею тематических небольших тортиков, которые предназначены не для великих праздников, а для определенного настроения, для создания атмосферы.

Чувствуете разницу между «я стригу», «я пеку» и:

«Ко мне – за комплексным уходом за короткими волосами»?

«Ко мне – за сладким, красивым и полезным тематическим настроением»?

Сначала мы выбираем занятие – то, чем будем заниматься, что будем делать. И уже из него, занятия, выращиваем продукт.

Очень важно найти общий смысл, общую идею этого продукта: что именно он дает людям, нашим покупателям и клиентам? Что именно они хотят купить?

Прежде, чем перейти, собственно, к продукту, хочу сказать еще кое-что важное про занятие.

Выбирайте то занятие, от которого вам нравится уставать.

Когда вас радует не только результат – какая классная консультация/сайт/торт/сделка получились – но и то, как вы кайфовали в процессе.

Про спортсменов говорят, что чемпионами становятся те, кому нравится «задалбываться» именно таким способом на тренировках. По кайфу плавать до изнеможения, в удовольствие бежать до седьмого пота.

С учетом скорости изменений в мире, вряд вы свое занятие на всю жизнь выбрали (хотя так тоже бывает). Но все равно минимум – на несколько лет. Пока вложитесь в обучение, пока достигнете желаемого мастерства, пока на хороший уровень продаж выйдете – не на сезон история. Несколько лет, день за днем, с редкими перерывами на отпуск (если вообще будете себя в него отпускать) вы будете делать то, что выбрали: красить другим ногти, вязать шапки, разбираться в запутанных юридических делах клиентов или целыми днями сидеть в графических редакторах.

Будут моменты, когда вы будете уставать. Вдруг наплыв клиентов и всем срочно? Рука немеет, глаза слезятся, в голове туман. Организм поскуливает и просится на ручки, на Марс или в пустыню, где нет Интернета и телефонной связи…

Причем в то же время вы будете продолжать вести переговоры с новыми клиентами, писать посты, придумывать картинки, пытаться въехать в юридические новости, возить детей на тренировки, готовить обеды и гладить рубашки – ненужное вычеркнуть, ненаписанное про вас добавить. Чуть не забыла – по ночам вы будете смотреть обучающие курсы, потому что другого времени на это нет.