Кажется, все просто и понятно. Тем не менее исследования показали, что деловые люди по-разному определяют понятие «доверие». Все зависит от особенностей их бизнеса. Некоторые считают, что доверие – это прежде всего конфиденциальность, другие – честность и искренность. А есть и такие партнеры, для которых доверие определяется умением решать их специфические задачи. Таким образом, понятие «доверие» имеет разный смысл для различных людей. И вашей задачей становится – дать своему партнеру тот уровень доверия, в котором он нуждается. Какой смысл ваш партнер вкладывает в понятие «доверие», можно узнать путем неназойливого опроса. Это можно выяснить, задав простой вопрос: «Что для вас означает доверие в отношениях с партнером?». Этот вопрос можно задать прямо, если вы чувствуете, что уже заслуживаете искреннего ответа. Иногда об этом есть смысл узнать косвенно. Ведь установить доверительные отношения с потенциальным покупателем – это и самое важное, и самое сложное. Безусловно, при этом решающее значение будут иметь не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тому, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум, доверительные отношения установить не удается. Нужно найти подход к клиенту и серьезно отнестись к его желаниям и потребностям. И успех будет у вас «в кармане»! Если вы знаете, что любит ваш клиент, а чему не придает значения, вы можете это учесть в своих аргументах. Если вы относитесь к своему клиенту как к человеку, как к другу, для которого все готовы сделать, то он и станет вашим другом, который доверяет вам и прислушивается к вашим советам.

Намереваясь предложить своему клиенту новую рекламную стратегию, вы стараетесь сначала создать приятную доверительную атмосферу, чтобы с ходу не ошарашивать его своими замыслами. Вы не станете, конечно, предлагать ему чашечку кофе, если знаете, что он – любитель чая. А если вы особенно внимательны, вы угостите его чаем любимого им сорта. Этим вы проявите свое уважение к клиенту и покажете, что дорожите отношениями с ним настолько, что знаете его пристрастия и учитываете их. В такой обстановке клиент будет чувствовать себя комфортно и будет готов выслушать ваши аргументы.

Если вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы, несомненно, скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке. Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только, если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!

Существует масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.

Какая энергия исходит от вас?

Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?

Почему ваше присутствие им так приятно?

Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?

Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?

Идя на деловую встречу, оставьте все свои негативные эмоции, перестаньте ожидать неприятностей. Иначе вам очень трудно будет добиться доверия.

Занимаясь переговорами, забудьте все свои неприятности, все неурядицы в сфере деятельности, не связанной с бизнесом, потому что, если у участника переговоров неприятности и он подавлен, партнер это ощущает. Но откуда ему знать, что эта негативная энергия не связана с темой переговоров, с фирмой или с ним самим? Таким образом, психологическое состояние имеет огромное значение.

Когда вы отправляетесь на важную деловую встречу —а какая встреча является не важной? – полностью «выдвигайте свои антенны». Многие люди сосредоточены только на мысли, как продать потенциальному клиенту свой продукт или свою идею; они настолько поглощены этой мыслью и фактически заняты сами собой, что не замечают, скажем, сложившейся обстановки или состояния клиента, не благоприятствующего серьезному разговору; например, клиент очень занят, решает неожиданно возникшие проблемы иного характера или просто не проявляет интереса к вашему продукту, но не высказывает этого. Внимательный наблюдатель, который действительно стремится привлечь к сотрудничеству потенциального клиента и добиться того, чтобы он остался доволен, не должен пропустить такие «помехи». В этой ситуации краткий разговор в дружеском тоне окажется полезнее, чем тщетная попытка получить заказ. Руководствуйтесь таким девизом: клиент – превыше всего, первостепенное значение имеет его благополучие и самочувствие.

Между прочим, каждый из нас очень остро относится к фактору времени. «Сколько времени уделит мне мой собеседник, настолько он меня и ценит». Щекотливые моменты, связанные с опозданием или со слишком ранним уходом… А эта убийственная фраза: «Мне некогда…»! Отдаете ли вы себе отчет в том, сколько многообещающих деловых контактов было с самого начала безвозвратно потеряно изза нее? Если вам не хватает времени для разговора с собеседником, значит, вам надо пересмотреть график своей работы и критически отнестись к тому, как вы распределяете свое время.

Вы обращали внимание на то, что харизматические личности никогда не производят впечатления людей, вечно кудато спешащих и испытывающих цейтнот? Скорее они отличаются готовностью каждому уделить время, для каждого найти дружеское слово, каждому подарить теплую улыбку.

Чем глубже вы знаете природу людей, тем лучше можете оценить собеседника, тем вам легче приспособиться к нему. Конечно, всех людей можно подразделить на типы (мы об этом уже говорили), но, к счастью, каждый человек наделен самыми разнообразными свойствами, каждый человек —индивидуален. Однако человек, с которым вы общаетесь, вполне может проявлять те свойства, которые вы ожидаете от него или приписываете ему.

Настраивайтесь на то, что люди, с которыми вы общаетесь, доброжелательны, отзывчивы и искренни. Тогда, как правило, вы убедитесь, что так оно и есть. Если вы предполагаете, что ваши предложения отвергнут, что кто-то терпеть вас не может, то только одним таким настроем вы заставите окружающих вести себя именно так, как вы предполагали. Происходит то, во что вы верите. Проверьте это как-нибудь! Ибо ничто не убеждает больше, чем собственный опыт.

Остановите свой выбор на трех лицах, которые, как вы предполагаете, не питают к вам теплых чувств, которые не слишком предупредительны и любезны по отношению к вам. Теперь скажите себе, что вам нравятся эти люди, что вы не просто согласны с их предложениями, а в восторге от их идей. Затем свяжите эти мысли с определенной «картинкой». Рассмотрим такой пример.

Представьте себе, как вы направляетесь к начальнику, как он приветливо вас встречает и расспрашивает о ваших делах и самочувствии. У вас завязывается приятная беседа, ваши предложения принимаются, и вы с легким сердцем покидаете его кабинет. Вы уверены, что начальник уважает и даже любит вас.

Регулярно проделывайте подобные упражнения, входящие в программу ментального тренинга, а затем фиксируйте изменения, происходящие в поведении окружающих вас людей. Что вы предполагаете, особенно подсознательно, в человеке, то и оказывается в действительности, поскольку положительные ожидания управляют нашим поведением.

С опытом накапливаются и знания. Безусловно, к каждому человеку нужен свой подход: консерватору необходимо приводить иные аргументы, чем человеку новаторского склада; медлительному и нерешительному человеку нужны совсем не такие доводы, как импульсивному. Поэтому для вас должно стать естественным заранее готовиться к разговору с клиентом, сотрудником или коллегой, приспосабливаясь к его манере вести себя, к его образу мыслей, учитывая особенности его характера, проникаясь его убеждениями и желаниями. Эти меры с самого начала создадут благоприятные условия для проведения разговора, во время которого каждый из участников будет чувствовать себя комфортно.