Чтобы не спутать гибко-разворотливый темперамент с линейно-напористым, понаблюдайте за реакциями человека в экстремальной, незапланированной ситуации. Непредвиденный срыв графика подхлестывает гибких людей, повышает их энергичность и активизирует мысль. Линейно-напористые люди в этих условиях, наоборот, ужасно нервничают, их рабочий потенциал резко падает, а мысли сбиваются. Происходит то же самое, если остановить мчащийся поезд стоп-краном.

Еще одно отличие гибких от прямолинейных – уравновешивание возбужденных состояний. Гибкие типы очень легко переходят от возбужденного состояния в расслабленное. Например, человек, обладающий гибко-разворотливым темпераментом, может возбужденно кричать на нерасторопных подчиненных, а через пять минут как ни в чем не бывало непринужденно беседовать о предстоящем уикенде. Совсем иное дело у линейно-напористых. Их возбужденность держится долго даже после исчезновения раздражителя, что означает неуравновешенность нервной системы.

Гибко-разворотливый темперамент возникает, если в человеке соединяются экстраверсия и иррациональность.

Флегматики – социотипы, спокойные как внешне, так и внутренне. Это самый уравновешенный из всех темпераментов. Интровертная рациональность делает их сдержанными и закрытыми, не отвлекающимися на внешние раздражающие факторы. Это вовсе не означает, что флегматик не способен вспылить. Просто, чтобы довести его до такого состояния, надо потратить много сил.

Флегматик – это сдержанный, экономящий силы темперамент. Например, вы видите, что человек спокоен и усидчив, бурных эмоций практически не проявляет, ограничиваясь простыми улыбками. Далее вы обнаруживаете, что у него нет ни малейшего желания вмешиваться в чужие дела – ни с добрыми, ни со злыми намерениями. Излишняя активность его лишь отпугивает.

Проверьте далее, насколько это самообладание человек сохраняет во времени. Если вы убедитесь, что он уравновешен практически постоянно, то смело относите его к флегматикам, или уравновешенно-стабильному темпераменту. Такие люди умеют настолько глубоко прятать свои переживания, что посторонним они порой кажутся механическими созданиями, живущими по одному раз и навсегда заведенному ритму.

В действительности это, конечно, не так. Просто они, как никто другой, способны управлять своими эмоциями – держать их под рациональным контролем. По этой причине они довольно статичны, не готовы не только к непредвиденной смене отлаженного образа жизни, но и вообще к быстрому темпу. Зато обратной и позитивной стороной их статичного темперамента является надежность: на них вы сможете полностью положиться, так как свои привязанности они меняют с большим трудом.

Уравновешенный темперамент характерен для интровертно-рациональных типов. Интроверсия делает их сдержанными и экономными, а рациональность – размеренными и последовательными в желаниях и поступках.

Меланхолики – социотипы, которые спокойны внешне, но беспокойны внутри. Они, подобно сангвиникам, занимают промежуточное место по степени уравновешенности нервной системы, сдвигаясь, однако, ближе к полюсу неуравновешенности. Меланхолики – интроверты, поэтому свои внутренние переживания они скрывают под маской спокойствия или, наоборот, оживленности. По этой причине их легко спутать с другими темпераментами. Проблема любого меланхолика поиск внутренней гармонии, которую так легко разрушить грубыми воздействиями внешних факторов.

Меланхолический, или восприимчиво-адаптивный, тип темперамента, пожалуй, самый трудный для диагностики. Дело в том, что такие люди обладают повышенной внутренней восприимчивостью к физическому и эмоциональному дискомфорту. Потому для них характерно стремление «замаскироваться» под гибкий или уравновешенный темперамент. Для того чтобы убедиться, что человек относится к восприимчивым типам, во-первых, понаблюдайте за его поведением в конфликтных ситуациях, а во-вторых – за устойчивостью его внутреннего состояния. В ситуациях конфликта люди с восприимчиво-адаптивным темпераментом либо пытаются сгладить противоречия, не пытаясь выяснить, кто прав, а кто виноват, либо сразу уходят, устраняются. Они очень плохо переносят эмоциональную нестабильность, которая сильно угнетает их чувствительную нервную систему. Их цель – адаптироваться (приспособиться) к ситуации, а не воздействовать на нее.

Однако они внутренне очень динамичны и, даже внешне выглядя уравновешенными, нуждаются в душевном покое. Их восприимчивость малопонятна людям с другим характером нервной системы. Чувствительные типы реагируют даже на небольшие изменения обстановки. Но далеко не всегда говорят об этом! Поэтому не удивляйтесь их нестабильной работоспособности.

Восприимчиво-адаптивным темпераментом обладают те люди, в социотипе которых соединяются признаки интроверсии и иррациональности. Их нежелание раскрываться и активно вмешиваться в окружающую обстановку имеет своей причиной интроверсию, а внутренние перепады настроения – иррациональность.

Все вышесказанное можно проиллюстрировать для наглядности символическими изображениями, не требующими особых пояснений:

Подведем итоги, сведя данные о темпераментах в табл. 4.

Таблица 4. Характеристика темпераментов

Безусловно, умея определить социотип клиента, вам гораздо легче его убедить в нужности приобретения. Однако владение одной психологией не поможет. Нужно еще знать, как продавать, то есть владеть определенными техниками продаж.

Итак, какие же бывают методы успешных продаж? Что надо делать, чтобы ваша фирма процветала, чтобы ваш товар пользовался спросом?

При соблюдении некоторых правил, ваши шансы на успех в заключении сделки с клиентом значительно возрастают. Но для начала мы обратим ваше внимание на наиболее опасные ошибки при продажах. Ни в коем случае нельзя:

Ну а теперь поговорим непосредственно о техниках продаж. Известно несколько персональных приемов.

Доверие – это то, что необходимо, чтобы соответствовать подсознательным (эмоциональным) запросам человека.

Если скомпоновать психологические факторы по подгруппам, то доверие – это:

Как видите, мы перечислили общечеловеческие ценности. По существу, речь идет об элементарной человечности в общении людей.