К числу ошибок в начале беседы относятся проявления признаков неуверенности. Например, «Извините, если я помешал…», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать…» и т. п. Неуверенность в себе может быть вследствие нескольких причин: отсутствия необходимых знаний, опыта коммерческой деятельности; допущенных ранее ошибок при ведении переговоров; опасения ответственности в случае неблагоприятного исхода деловой беседы; повышенной тревожности. Чувство такта – это не только уважительное отношение к партнеру, но и раскованность поведения. В настоящее время психологами разработаны методики проведения специальных тренингов по формированию уверенности в себе. При необходимости коммерсанты могут пройти такой курс обучения.

2.3.Что влияет на восприятие партнера

Одной из задач в начале беседы является изучение партнера. Необходимость решения этой задачи повышается при незапланированной (ситуативной) беседе, когда предварительную информацию о собеседнике собрать было невозможно. Но в любой ситуации возникают вопросы:

Какое настроение у собеседника?

Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

Насколько он говорит искренне?

Уверен ли он в себе?

Какой должна быть моя тактика?

Пытаясь найти ответы на эти вопросы необходимо ориентироваться не только на то, что говорит человек, но и как он говорит, как себя при этом держит. В этой связи, важно рассмотреть психологические механизмы восприятия человека человеком.

2.3.1.Национальные стереотипы

Когда говорят о национальном стереотипе, то имеют в виду типичные Представления о характере и особенностях поведения граждан конкретного государства или национальности. В этой связи несомненный интерес представляет информация о том, как люди на Западе смотрят на русских или вообще граждан нашей страны. Обратимся вновь к книге В. Хойера «Как делать бизнес в Европе».

«Все люди на Западе (за небольшим исключением) относятся с большим уважением к русским и другим народам Советского Союза как носителям древней культуры и неотъемлемой части общеевропейской культуры. В первую очередь сказанное относится к культуре русского народа и народов западных границ Советского Союза. Другие народы – грузины, узбеки, азербайджанцы и т. д. – менее известны жителям стран Запада, хотя большинство европейцев знает, что Армения, к примеру, страна с очень древней культурой… Жители западноевропейских стран считают, что русские – это европейцы, обладающие, правда, некоторыми особенностями, которые впрочем, не отличают среднего русского от среднего европейца в большей степени, чем скажем, характерные черты испанцев, португальцев или греков.

Однако нельзя упускать из виду, что западная пропаганда уже в ходе первой мировой войны, а затем пропагандистская машина фашистского третьего рейха, создала резко отрицательный образ русского человека, славянина вообще. Все славяне изображались уже ленивыми и неумными мужиками, предпочитающими проводить зимнее время, лежа на медвежьей шкуре на печи.

Кстати, уже во время наполеоновских войн, когда на короткое время русские полки вступили в Париж, возникла французская поговорка: «Поцарапай русского, увидишь варвара». Но вопреки подобной пропаганде, люди на Западе смотрят на русского, как на добродушного, добросердечного человека, который, однако, сравнительно легко становится раздражительным. Впрочем, и в доброжелательных карикатурах, шаржах на русского человека его нередко показывают в образе медведя, которому основательно или безосновательно тоже приписывают аналогичные черты и качества… Теперь коснемся вкратце того, как жители стран Запада смотрят друг на друга и какие в связи с этим существуют у них предрассудки. Западные немцы считают себя исключительно прилежными и пунктуальными людьми. Они полагают, что больше, чем представители других народов, любят порядок и порядочность, и полагают, что австрийцы, например, менее серьезные, менее пунктуальные и менее порядочные люди, чем немцы. С точки зрения западных немцев итальянцы – еще менее надежные, зато более веселые люди и им жить намного легче.

Самое хорошее впечатление у них сложилось о скандинавах. Другие народы Европы, в свою очередь, считают, что немцам свойственна аккуратность и порядочность, что они обожают совершенство в любой форме. Но при всем этом они ведут себя высокомерно.

Национальные стереотипы играют двойственную роль в изучении человека. С одной стороны, они облегчают, ускоряют процесс ориентировки в ситуации. А с другой – «доверчивость» стереотипам приводит к частым ошибкам в понимании людей, ибо каждый человек – это личность и его поведение может определяться не национальными, этническими или профессиональными особенностями, а его интересами и индивидуальным своеобразием.

2.3.2.Психологические стереотипы

Наряду с национальными стереотипами, существуют социально-психологические стереотипы в восприятии людей. Их сущность состоит в том, что между определенными внешними признаками телосложения лица, мимики, манерами поведения устанавливается взаимосвязь с личностными качествами человека.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.