Обработка

Подсчитайте количество ответов «Да» в первой колонке протокола.

Подсчитайте количество ответов «Нет» во второй колонке протокола.

Сложите оба числа и полученную сумму сравните с психодиагностической шкалой.

Психодиагностическая шкала.

Глава II. Как начинать деловую беседу

2.1.Задачи начала беседы

При всей важности деловой направленности беседы (заключение коммерческого договора с партнером и т. п.) начало беседы имеет задачи как бы иной направленности:

установление психологического контакта с собеседником;

привлечение внимания к целям беседы;

пробуждение интереса к обсуждаемой проблеме.

Начало беседы, словно смазка механизма перед началом работы. Необходимо «смазать» так, чтобы детали не скрипели, но важно и не переусердствовать в стараниях. Именно представление собеседников, первые два-три предложения создают психологическую атмосферу (доверия, деловитости или наоборот вызывают сомнения в партнере и его намерениях).

2.2.Ошибки и трудности начала беседы

П. Мицич, на книгу которого мы уже ссылались, подчеркивает: «Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться». Это связано с тем, что должностные лица, ведущие переговоры, допускают ошибки в самом начале беседы.

Первая ошибка – несоответствие внешнего вида и манер поведения деловым нормам. Речь идет о том, что в каждой социальной среде существует определенная культура, неофициальные нормы (неписанные правила поведения), традиции обычаи. Если внешний вид и манеры поведения человека не соответствуют принятым нормам – это вызывает к нему отрицательное отношение.

Вольфганг Хойер так описывает внешний облик делового человека:

«В рабочее время в деловом мире принято носить не слишком светлые костюмы. Не рекомендуется одевать пестрые или темные сорочки. Сорочка должна быть белой или светлой (голубой, бежевой, в тонкую полоску или мелкую, чуть заметную клеточку). Галстуки желательно выбирать для деловой обстановки не слишком яркие и без броских узоров. При этом понятно, что они должны подходить по цветовой гамме к костюму и сорочке. Носить сорочки с короткими рукавами в деловой обстановке также не рекомендуется, поскольку считается элегантным, если манжеты сорочки видны из-под рукавов пиджака примерно на два сантиметра. Темно-синий или темно-серый костюм в тонкую полоску – наиболее распространенный тип костюма для каждого случая.

Что касается обуви, то черную обувь в принципе можно носить ко всем видам костюмов и ко всем цветам. Коричневая обувь подходит к костюмам бежево-коричневой гаммы. Носки лучше иметь не очень яркие и броские, чаще носят серые или черные, а к бежево-коричневой одежде и обуви – коричневые.

Если судить о моде, то, например, ФРГ в этом отношении больше ориентируется на Англию, а в Австрии и Швейцарии больше следуют рекомендациям моды Франции и Италии. Вообще в деловой мир мода входит не так активно и быстро. Он достаточно консервативен по отношению к моде, строг и сдержан.

Деловой мир во внешнем облике скорее придерживается не моды, а определенного уровня одеваться так, чтобы одежда и обувь были чистыми и аккуратными. Заношенный, наглаженный костюм, несвежая сорочка, «съехавшие» носки или галстук в пятнах при всем уважении к человеку всегда обращают на себя внимание и оставляют не лучшее впечатление.

Еще более сложно научиться одеваться относительно вольно, как говорят «с шармом», но одновременно с чувством меры, другими словами, по-настоящему модно и элегантно. Нечего скрывать, молодым менеджерам, желающим не отставать от моды, тоже не всегда это удается.

В ходе коммерческих переговоров, а тем более встреч, не рекомендуется снимать пиджак, не спросив разрешения окружающих дам. Это относится и к курению. Кстати, заметим, что в последнее время курение имеет все меньшее распространение в процессе делового общения. Об этом нужно помнить и при отсутствии дам в обществе. Если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше подавлять в себе желание курить».

Нарушения этих норм поведения и внешнего облика делового человека приводят к психологическому барьеру с партнерами с первых минут встречи.

К неосознаваемым манерам поведения, которые влияют на взаимопонимание партнеров при деловом общении, относится пространственная дистанция между ними. Деловая дистанция – это расстояние между собеседниками от 1 до 3 метров.

Стремление стоять дальше может интерпретироваться как неуверенность или высокомерие, нежелание устанавливать психологический контакт. Исследования показывают, что расстояние более 3 метров предпочитают также лица с повышенным уровнем агрессивности. Расстояние менее 1 метра является интимной зоной. Поэтому попытки недостаточно знакомого партнера приблизиться на такое расстояние могут вызвать у другого человека неприятные чувства, раздражение, стремление быстрее завершить беседу.

Первая встреча деловых людей часто начинается с предъявления визитной карточки инициатора встречи или рекомендательного письма. Отсутствие данных атрибутов также вызывает настороженность и недоверие к партнеру. Принимая малознакомых работников на совместные предприятия, целесообразно, чтобы они предоставляли рекомендацию авторитетного человека.

Вторая типичная ошибка – неуважительное обращение к партнеру. Формы проявления неуважительного обращения бывают разные. Одна из них – это обращение к зарубежным партнерам без титулов. Учитывая распространение данной ошибки, Вольфганг Хойер дает советским коммерсантам сле      дующие рекомендации: «Во всех западноевропейских странах при общении лучше называть людей по их титулу, например: «Господин министр…» или «Господин секретарь…» и т. п. Опускать такие титулы, как, например, доктор или директор, считается невежливым. Одна тонкость: в ФРГ принято говорить «господин доктор» плюс фамилия, в Австрии и Швейцарии достаточно произнести – «господин доктор».

Самые распространенные титулы – «доктор», «магистр» или «дипломированный инженер» (выпускник технического вуза). Так называемых недипломированных инженеров (выпускников технических училищ) можно называть без титулов только «господин» плюс фамилия. Однако известно, что именно эти люди испытывают определенный комплекс неполноценности по отношению к дипломированным инженерам».

Проявлением неуважительного отношения к партнеру является обезличенное обращение (без имени). Не случайно Дейл Карнеги в качестве одного из правил, соблюдение которых позволит понравиться людям, указывает: «Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке». Во время запланированных деловых встреч обезличенное обращение допускается редко, так как партнеры готовятся к общению. Но при ситуативных (неожиданных) встречах (например, на выставке, на приеме в посольстве, в баре и т. п.), предприниматели не всегда, вспоминают титулы, фамилию, имя партнера и вынуждены либо уклоняться от общения, либо приветствовать его в обезличенной форме. Естественно, это не способствует дальнейшему развитию деловых контактов.

Необходимо помнить титулы, фамилию, имя партнеров. Но как быть, если партнеров много или человек не отличается достаточно хорошей памятью? В этом случае Д. Карнеги рекомендует записывать в специальную книжку всех лиц, с которыми пришлось иметь деловые контакты и регулярно (например, перед сном) ее просматривать. Тогда встретив на улице давнего собеседника и поприветствовав его, обратившись по имени, Вы не только доставите удовольствие собеседнику, удивите его своей памятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудничество.

Как неуважительное к себе отношение партнер может воспринимать следующие высказывания: «Давайте с Вами быстренько рассмотрим…», «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к Вам…», «А у меня на этот счет другое мнение…» и т. п.