Конечно, в идеале оптовый поставщик с готовностью ограничился бы только теми секторами торговли, где тон задавала порядочность (honnêteté) и все клиенты заслуживали confiance. Но подобных секторов не существовало; а потому, невзирая на все несовершенство человеческой природы – излюбленный предмет тех разговоров, к которым Фаварже прислушивался, – STN нуждалось в расширении продаж. «Обществу» тоже надо было платить по счетам. Больше всего денег уходило на бумагу – по меньшей мере половина всей стоимости производства для большинства изданий, – а бумагу приходилось покупать задолго до того, как книга будет напечатана, как ее продадут и получат за нее деньги. Каждую субботу мастер выдавал наборщикам и печатникам деньги, звонкой монетой. Время от времени приходилось покупать новые шрифты, и стоили они весьма недешево, а еще были бесконечные незапланированные траты, которые затем вносились в счета под рубрикой мелких расходов (menus frais). Денег отчаянно не хватало, и единственным их источником были продажи – или, точнее, платежи по продажам.

На первый взгляд может показаться, что пиратская издательская деятельность представляла собой легкий путь к обогащению. В конце концов, издатель печатает книги, которые уже доказали свою востребованность на рынке, так что ему остается только развезти их по розничным торговцам. Но как мы уже имели возможность убедиться, сама природа тогдашней книжной торговли – большие риски, нехватка в отдельных местах солидных клиентов, трудности с должниками, проблемы с доставкой и бдительность французских властей – постоянно грозила свести балансовые ведомости STN к самой грани финансового краха. К 1778 году, когда пришло время отправляться в большое путешествие, Фаварже уже научился на глаз определять степень надежности каждого книжного магазина. Однако успех его миссии в конечном счете зависел от того, насколько успешно пойдут у него дела с продажей книг и сбором долгов, а именно эти две задачи как раз и оказались почти невыполнимыми после того, как он оставил Лон-ле-Сонье и направился к следующему месту назначения, Бурк-ан-Бресу.

Когда в июле 1778 года Фаварже спустился с Юрских гор на зеленые луга Бреса, он понимал, что ничего хорошего впереди его не ждет. Главное во всей провинции книготорговое предприятие, принадлежавшее Роберу и Готье из Бурк-ан-Бреса, недавно объявило о банкротстве – в том смысле, что оба партнера, Жак Робер и Пьер Готье, приостановили любые выплаты, в том числе и по векселю, выписанному за последнюю поставку от STN. Перед Фаварже стояла задача получить долг и отстаивать интересы STN при любом соглашении, которое Робер и Готье попытаются заключить с кредиторами. И как он должен был продавать выпущенные STN книги в Бурк-ан-Бресе, если самый значительный здешний клиент только что выбыл из игры?

Местный рынок отнюдь не выглядел многообещающим. Согласно правительственному обзору 1764 года, Бурк-ан-Брес был лишь маленькой точкой на культурной карте страны. Здесь было двое книгопродавцев, оба считались «порядочными людьми» (honnêtes gens) и торговали по преимуществу юридической и религиозной литературой. Они никогда не нарушали правил книжной торговли. Запрещенных книг они не держали, а никаких других книжных лавок во всей провинции не было. Торговый альманах 1777 года подтверждает эту оценку, что ничуть не удивительно. Даже сегодня первое, что приходит на ум большинству людей при упоминании о Бурк-ан-Брес, – это домашняя птица, откормленные куры и каплуны, основа здешней кухни. В XVIII столетии важнейшим продуктом местной экономики были все те же куры наряду с хлебом, лошадьми и коровами. Брес представлял собой сельскохозяйственную местность, приятную для глаз, холмистую, кое-где заболоченную, что, впрочем, никак не сказывалось на общем очаровании. В Бурке, здешней столице, насчитывалось всего семь тысяч жителей. Местная буржуазия, по большей части состоявшая из юристов и чиновников, прикрепленных к окружному суду, посещала концерты, театральные постановки и, начиная с 1783 года, посвященные наукам и искусствам заседания маленькой академии. В городе была своя культурная жизнь, причем довольно активная, но вот чего здесь явно не было, так это сколько-нибудь благоприятных условий для продажи книг, и в особенности таких, которые только что вышли из-под печатных станков в Швейцарии.

Бурк-ан-Брес – единственный город на пути Фаварже, относительно которого в документах содержатся хоть какие-то сведения о людях, имевших привычку заглядывать в книжные магазины. Конечно же, напрямую Фаварже дела с ними не имел. Он продавал книги владельцам магазинов, и поскольку те были специалистами в своем деле, то и разговор о продажах он вел в сугубо профессиональном ключе. Вооружившись проспектами и последним каталогом STN, где значилось три сотни названий, он заходил в магазин и спрашивал, нельзя ли ему переговорить с хозяином. Иногда прием его ждал весьма холодный, как в Арле, где Годьон, единственный на весь город книготорговец, наотрез отказался иметь дело со швейцарскими издателями и с той нелегальной литературой, которую они печатают. В больших городах вроде Лиона или Бордо патриции от книготорговли порою вели себя с Фаварже весьма надменно. По их манерам он сделал вывод: они слишком чванливы и самодовольны, чтобы найти время для разговора не только с ним, но и с агентами других издательств. Если ему все-таки удавалось сунуть им в руки каталог, они, случалось, откладывали книжку в сторону и предлагали ему зайти еще раз, когда у них будет немного свободного времени, – но не раньше, чем они отобедают, на что у них обычно уходила едва ли не вся вторая половина дня.

Обычные владельцы книжных магазинов, как правило, вели себя вежливо, но въедливы были до крайности. Они тщательно изучали принесенные Фаварже образцы книг и проспекты на предмет качества бумаги и печати67. Особое внимание уделялось ценам. Стандартная оптовая цена, которую STN установило практически для всех своих изданий, равнялась 1 су за лист. Соответственно, владелец магазина платил 20 су, или один турский ливр, за том in octavo, состоящий из 20 листов, которые, будучи сложены и разрезаны, превращались в 320 страниц. Изучив каталоги разных издательств, прижимистый книготорговец знал цены на все ходовые книги. Как мы увидим позже, оптовые торговцы зачастую конкурировали между собой, продавая одни и те же книги; так что незначительные расхождения в ценах могли привести к очень существенной разнице в отношении со стороны розничных продавцов. Если хозяину магазина казалось, что ту же самую книгу он может купить дешевле у другого поставщика, он вполне мог начать торговаться с Фаварже, пытаясь сбить цену, – а то и просто указывал ему на дверь.

Несмотря на унифицированный порядок цен на книги STN, пространство для маневра было, и весьма существенное, поскольку те условия, на которых осуществлялась продажа, значили едва ли не столько же, сколько и сами цены. Заказав дюжину экземпляров по обычной цене, торговцы часто требовали тринадцатый в подарок. Некоторые настаивали даже на бесплатном седьмом экземпляре. Другие пытались оплатить часть счета натурой (то есть отдать STN какое-то количество книг из собственных запасов), а третьи – долговыми обязательствами, отодвинув дату предъявления к оплате на срок как можно более долгий. Многие хотели, чтобы STN взяло на себя не только расходы по доставке до самого Лиона, но даже и все риски, связанные с тем, чтобы книги благополучно прошли через лионскую палату синдиков. Слова franco Lyon – то есть бесплатная доставка до Лиона – рефреном звучали в отчетах Фаварже, а также в письмах, которые приходили в STN от книготорговцев Южной Франции. На западе и в долине Луары речь примерно с той же периодичностью шла о franco Orléans, бесплатная доставка до Орлеана. Наиболее «солидные» книготорговцы – то есть наиболее платежеспособные – были самыми неуступчивыми. Труднее всего Фаварже пришлось с Годом в Ниме, Павье в Ла-Рошели, Бержере в Бордо и Летурми в Орлеане. Что же касается Фелина, солидного предпринимателя из Юзеса, то в конце концов Фаварже удалось выжать из него заказ – но не получилось изменить ни на йоту тех условий, которые тот поставил с самого начала: «Переговоры я провел до крайности неудачно. Полный тупик. Он ничего нам не уступит».