Благодаря «Альманаху», полученным в Нёвшателе инструкциям, рекомендациям и доверительным беседам, Фаварже, приезжая в очередной незнакомый город, знал, как ему действовать в интересах STN. Только однажды за все путешествие, в 1778 году, он пожаловался на отсутствие контактов среди местных жителей – в Рошфоре, где ему пришлось полагаться на информацию, полученную от хозяина постоялого двора. А еще у него были хорошее зрение и прекрасный слух, и он не давал им оставаться без дела. Он собирал слухи о характере и достатке каждого книгопродавца и знал, как оценить положение дел по внешнему виду магазина: это была способность, приобретенная в ходе предыдущих поездок. К примеру, в 1776‐м, то есть за два года до своего полномасштабного тур де Франс, он отправил в головную контору отчет о книготорговцах из Шалон-сюр-Сон, и этот отчет многое может сказать о его деловом подходе: «Лоран безнадежно плох. Месье Руайе [местный агент по доставке] сказал мне, что не одолжил бы ему и двенадцати су, пусть даже на час… Леспина по большей части торгует старыми книгами, но, во всяком случае, таковыми его магазин снабжен весьма неплохо. Репутация у него человека не вполне солидного… Модидье дома не оказалось. Я вручил каталог и проспект его сыну, который сообщил мне, что продажи у них случаются нечасто. И сам он, и магазин выглядели нисколько не привлекательнее, чем то было у Леспина, и о них также говорят, что люди они несолидные. Ливани солиден, по словам месье Руайе; по крайней мере, магазин его на вид производит хорошее впечатление и вполне обеспечен товаром. У него собирается читательское общество [cabinet littéraire], а сам он кажется человеком умеренным и хорошо разбирается в своем деле»66.
Умение оценить магазин было ключевым качеством для торговых представителей подобных Фаварже. Они должны были знать, как вытянуть нужные сведения из хозяина постоялого двора, как заставить одного книгопродавца посплетничать о других и как выяснить компетентность владельца магазина, завязав с ним разговор о книгах. Прежде всего торговые представители обращали внимание на ассортимент и состояние выставленных книг. Ухоженный магазин со свежими изданиями на полках выдавал потенциально значимого клиента, тогда как общая неряшливость была знаком возможных проблем с оплатой векселей в должный срок. Так, например, некоему Сюру, хозяину книжного магазина в Экс-ан-Провансе, хотя и пользовавшемуся репутацией вполне надежного коммерсанта, Фаварже не выставил высшей оценки, поскольку в его ассортименте было очень мало недавно вышедших книг, что говорило о малых продажах. И наоборот, Ле Пуатье из Кастра без колебаний был отнесен к категории «хороших»: «Торговля у него, судя по всему, идет весьма оживленно, так как полки заполнены хорошо. На вид он вполне приличный человек [brave homme]… И ничего, кроме хорошего, я про него не слышал».
Финансовое благополучие как таковое, конечно же, играло не последнюю роль, поскольку STN хотело быть уверенным в том, что его покупатели смогут платить по счетам. И тем не менее в тех характеристиках, которые Фаварже давал людям и магазинам, немалый вес имели и соображения совсем иного порядка. Книгопродавец должен быть actif – то есть трудягой, энергичным и предприимчивым. Вот запись о Делье, владельце книжного магазина в городе Коньяк: «хорошая подборка на полках, производит впечатление весьма энергичного [très actif] молодого человека». Сходное мнение Фаварже высказывает в отчете о семействе Буше из Авиньона: «Предприимчивые люди, весьма солидный дом». Слишком большое количество детей в семье не приветствовалось. Орель получил наивысшую оценку из всех книготорговцев Валанса, однако Фаварже счел необходимым заметить: «Он обременен большим семейством и зарабатывает немного. Таким способом далеко не пойдешь». Боннар из Осера показался ему куда более многообещающим клиентом, поскольку лишних ртов у него в семье не было: «Он холостяк, выставляет хорошую подборку книг и кажется мне человеком порядочным [honnête homme]».
Карта показывает плотность распределения корреспондентов STN, как частных лиц, так и книготорговцев, по всей территории Франции. У STN были контакты почти повсюду, но при работе с книготорговцами «Общество» должно было знать, кому из них можно доверять как «солидным». Одной из задач Фаварже в его путешествии было добыть такую информацию. BPUN: Карта распределения корреспондентов STN по Франции
Как в своем дневнике, так и в письмах Фаварже охотно прибегает к этому определению, honnête homme, желая подчеркнуть, что речь идет о человеке честном, порядочном и заслуживающем доверия. Пользуется он им нечасто, поскольку книжная торговля кишмя кишит откровенными проходимцами, особенно в таких крупных городах, как Лион или Бордо, где бал, по его мнению, правили недобросовестность и двуличие. Только двое из множества авиньонских печатников и владельцев книжных магазинов – Фабр и Бонне – были удостоены эпитета honnête, а в городишках поменьше, вроде Апта, honnêteté не водилась и вовсе: «Я встретил одного купца из Апта, который рассказал, что книгами в городе торгует один-единственный человек, некий Сорре, которому он не доверил бы и шести ливров без опасения потерять половину, потому что тот либо обманет, либо будет не в состоянии вернуть деньги». Если не считать нескольких honnêtes gens, Марсель был еще хуже. Книжные магазины в городе имелись во множестве, но Фаварже сразу счел необходимым отметить, что троим из книгопродавцев он не доверил бы в долг и пяти су, а остальные, за исключением пятерых, «не заслуживают ни малейшего доверия».
В оценках, которые давал Фаварже, слово «доверие» (confiance) играло ключевую роль. Прежде всего, за ним стояло понятие допустимого коммерческого риска, однако помимо этого оно покрывало еще и довольно широкий спектр качеств сугубо этического порядка: честность, надежность, порядочность и прилежание. Доверием STN одаривало своих клиентов в тщательно рассчитанных дозах, поскольку всякий раз необходимо было точно знать, книги на какую сумму можно доверить тому или иному покупателю и сколько времени придется ждать платежа. В большинстве своем платежи приходили в форме векселей или других долговых обязательств, которые, как правило, подлежали погашению через двенадцать месяцев после получения товара. Но торговцы зачастую задерживали отправку платежных документов под самыми разными предлогами: в тюке оказались поврежденные листы, цена доставки оказалась непомерно высокой, задержки с получением товара привели к падению продаж, на рынке появилось другое, более дешевое издание и так далее. Для того чтобы не платить по обязательствам в срок, владельцы магазинов могли придумать еще больше причин. Однако и слухи об их манере вести себя с кредиторами распространялись быстро, а потому Фаварже добывал информацию не только об уровне материального благосостояния книготорговцев, но и о том, насколько своевременно они прежде платили по счетам. Так, он предупредил STN, чтобы в Осере оно осторожнее вело дела с двумя хозяевами местных книжных магазинов (включая Боннара, несмотря на общую положительную характеристику), поскольку ему удалось узнать, что «весьма неохотно расстаются с деньгами».
Доверие как форма кредитоспособности то росло, то падало – за исключением наиболее солидных книготорговцев, которые никогда не позволяли себе просрочить выплату по векселям. Если сроки платежей подходили одновременно по слишком большому числу векселей, торговец, которому недоставало солидности, мог попросту не найти нужных денег. В таком случае ему приходилось приостанавливать выплаты по всем платежам – специфическая форма банкротства (faillite в противоположность banqueroute, то есть полному краху). Из-за этого он мог разориться и угодить в тюрьму: участь, которой можно было избежать, договорившись с кредиторами о реструктурировании долга – иногда речь шла о доле в предприятии, иногда о списании части долга. Если владельцу магазина удавалось достичь соглашения, он мог продолжать заниматься своим делом и одновременно выплачивать долги – со всем возможным тщанием, дабы вернуть хотя бы некоторую часть доверия со стороны других игроков на этом рынке. Фаварже приходилось выяснять и такого рода обстоятельства. В Тулузе, например, Николя-Этьен Сан, небогатый, но пользующийся хорошей репутацией книготорговец, судя по всему, понемногу оправлялся после faillite, случившегося четыре года назад. Однако инструкции предупреждали Фаварже о том, что отправлять ему книги можно только в том случае, если он будет платить наличными, иначе риск будет слишком высок. Казамеа, хозяин книжной лавки в Монтобане, также объявивший о банкротстве, производил более выигрышное впечатление. Местные купцы отзывались о нем благосклонно, а другие издатели уже успели возобновить книжные поставки ему. Фаварже предоставил нёвшательскому начальству решать, стоит ли «распространять на него наше доверие». Лэр из Блуа пропустил так много платежей, что STN «лишило его своего доверия, и, по его собственным словам, вполне заслуженно». Впрочем, он пообещал платить наличными и вперед, если издательство пришлет ему недостающие тома нёвшательского издания «Энциклопедии» и «Описания искусств и ремесел», поскольку покупатели будут брать только полные комплекты.
