Если клиентов у вас пока мало, и спрашивать вроде некого, то тут тоже есть выход: анонсируйте 20 бесплатных консультаций, обозначьте свою тематику, и внимательно слушайте тех, кто к вам приходит (не забывая задавать нужные вопросы) – что они говорят о проблемах, важности и целях. Уже после десяти 30-минутных консультаций вы поймете, какой основной запрос у клиентов, и чем вы можете им помочь.

В процессе анализа запросов и проблем клиентов вы быстро увидите, что проблемы клиентов или лежат в одной плоскости или незначительно отличаются. Это как раз то, о чем я говорила вам выше – так проявляются разные «портреты» клиентов. Ваш курс может быть решением проблем для разной ЦА. Обычно один хороший курс закрывает «боли» 2-3 типов ЦА. Покажу на примере своего интенсива «Создай свой онлайн-курс с нуля»:

Как видно из таблицы, на курсе три основные ЦА, и у каждой свой перечень целей. Одна цель общая – написать курс – именно ее и решает мой интенсив. Кстати, если вы внимательно посмотрите на таблицу и перечень целей, то увидите еще одну тему, на которой я могу сделать и продать курс той же целевой аудитории. «Продвижение в соцсетях» – цель двух ЦА из трех вышеперечисленных. Именно поэтому второй большой блок моих курсов про продвижение – я просто отвечаю на запрос своей ЦА.

Корпоративный курс (для сотрудников одной компании)

Если вы создаете курс по запросу компании, то логика сбора проблем будет немного сложнее.

При работе с компанией заказчиком обучения выступает обычно один человек, а учениками – другие люди. Это приводит к тому, что видение проблем, важности и целей обучения у заказчика обучения и учеников может не совпадать. Если к формированию запроса на обучение причастны и другие сотрудники (например, запрос на обучение исходит от генерального директора, но при этом учитывается видение руководителя отдела продаж), то тогда вы столкнетесь с тремя различными точками зрения. Что делать в этом случае?

Делать комплексную диагностику запроса:

Снятие запроса у внутреннего заказчика (интервью по заранее заготовленной схеме)

Независимая предварительная диагностика «в полях» (визит «тайного клиента», прослушивание записей звонков у менеджеров по продажам, присутствие на совещании и т.п.)

На интервью с заказчиком обучения обязательно уточните 3 вопроса:

1. Что сейчас не так в работе персонала? В чем проблема? Как это проявляется?

2. Что хотите получить в итоге? Какой результат обучения?

3. Как поймете, что нужный результат получен? Как это будет проявляться в поведении сотрудников?

После ответов заказчика вам будет понятно, насколько заказчик погружен в проблемы сотрудников и насколько его видение ситуации требует дополнительной проверки. В любом случае, следующим этапом необходимо сделать независимую диагностику – посмотреть своими глазами на ситуацию «на местах». Часто бывает, что руководитель жалуется, что «менеджеров нужно научить тайм-менеджменту, потому что они ленивые и ничего не успевают», а при независимой проверке «в полях» оказывается, что менеджеры перегружены отчетностью и не успевают работать с клиентами, потому что вручную что-то заполняют.

* * *

Проведя предварительную диагностику и опрос, вы как автор и специалист, скорее всего увидите, что среди запросов аудитории присутствует:

То, что вы сами хотели дать в курсе, и люди это хотят узнать.

То, что вы даже не предполагали давать, но люди хотят узнать – для них это важно (и вы в процессе анализа результатов своего экспресс-исследования ЦА понимаете, что это действительно важно).

И то, о чём люди спрашивают, но вы считаете решение такой проблемы очевидным и слишком простым, и нет смысла включать в курс эту тему.

Мой совет – послушайте клиента. Если он чего-то хочет, но вы считаете это примитивом и «и так понятно» – то это понятно для вас после 5-7-10 лет профессиональной практики, а для вашего потенциального ученика, который вообще в теме не разбирается – это база, на основе которой он дальше будет достраивать свои знания.

***

На что влияют результаты опроса целевой аудитории:

1. На структуру курса и понимание, какой материал давать в уроках

2. На подбор практических заданий

3. На выбор формата курса и площадки для проведения курса

4. На то, насколько легко вы потом продадите курс и наберете на него группу

5. На результат обучения и вероятность, что к вам придут повторно

Дальше в книге мы подробно разберем все эти пункты.

В завершение главы хочу поделиться с вами частыми заблуждениями в работе с целевой аудиторией. Возьмем четыре самых распространенных:

Заблуждение 1. «Я лучше знаю, что им надо»

Вы не хотите общаться с целевой аудиторией, ведь вы специалист, давно занимаетесь своей темой, и считаете, что точно знаете, что людям надо. Перепроверьте себя, пожалуйста. Иначе ваш курс будет написан «в стол». Не придумывайте и не фантазируйте от себя – анализируйте и спрашивайте клиентов.

Это же относится и к корпоративным курсам, когда тему вам сформулировал заказчик, вы взяли под козырек и стали писать курс, не проведя предварительную диагностику. В лучшем случае такой курс будет проведен в итоге, «для галочки», в худшем–вызовет негатив учеников (ведь то, чему вы их обучаете, не соответствует их реальным запросам)

Заблуждение 2. «Мой курс для всех, он нужен всем»

Признаемся себе, многие темы – и психология, и финансы, и красота, и общение – нужны всем. Было бы неплохо, чтобы каждый хоть на базовом уровне владел этими знаниями и применял в жизни.

Но, мы помним, что курс – это инструмент решения проблем в жизни нашего ученика. А проблемы и уровень осознания этих проблем у всех разные, поэтому «курс для всех» – это курс для никого. Ваш ученик должен в программе курса увидеть решение именно своих проблем, поэтому мы работаем над целевой аудиторией на 1 шаге создания курса.

Однажды мой коллега готовил курс по профессии «HR-директор» и целевой аудиторией выделил «всех женщин, от 34 до 45 лет». Я – женщина 37 лет, но мне не нужен ваш курс, потому что я не собираюсь менять профессию. Для полного портрета ЦА должно быть попадание в желания и проблемы, например в данном случае: «курс для женщин 34-45 лет, работающих в сфере HR; работа нравится, хочет развиваться, но не хватает общего понимания бизнес-процессов, чтобы претендовать на руководящую должность».

Заблуждение 3. «Моя идея лучше всех»

У вас в голове есть свой примерный план курса или идея, и все эти опросы ЦА не вписываются в то, что вы хотите дать. И тогда вы начинаете подгонять описание ЦА, структуру и результат курса под имеющийся материал. Это называется «подгонка под ответ», и так у вас ничего не выйдет.

Одна наша ученица пришла писать курс по английскому языку на основе сериалов. Ей хотелось, чтобы ученики смотрели сериалы и по ним изучали язык. Автор так горела идеей и стремилась ее воплотить, что так и не смогла посмотреть на свою идею с точки зрения ЦА. Ей казалось, что это нужно всем, но ведь очевидно, что изучение языка по сериалам – это, скорее, поддерживающий инструмент или «фишка» для восстановления разговорной речи, но никак не базовый уровень.

В итоге идея осталась идеей, и в курс так и не выросла. Потому что курс – это больше, чем один инструмент.

Заблуждение 4. «Я сделаю самый полный курс»

Это частая ловушка начинающих авторов, которые хотят отдать миру всю свою экспертность, чтобы всем было хорошо. Логика простая: я сделаю самый полный курс, и людям больше нигде по моей теме не надо будет доучиваться. Вроде верно, но тут мы забываем о ключевой особенности взрослых людей: взрослые люди учатся, чтобы решить какую-то конкретную проблему, им не нужны знания «на вырост». Даже если в курсе вы выложите все свои знания, то люди все равно возьмут ровно то, что актуально им сейчас, а по поводу остального будут переживать, что не успели и переплатили зря.