Это был момент, когда я открыла для себя Обаяние.

Улыбка. Доброжелательность, чуткость, забота… – да, в общем-то, и хватит. Развив нужные качества, я смогла позволить

себе не только отказывать в общении тем, кто мне не нравился (с этим проблем не было никогда), но и создавать разного характера отношения с теми, кто восхитил или просто заинтересовал меня.

Это история также о том, как перейти из позиции «меня выбирают» в позицию «я выбираю».

Как я могу это объяснить сейчас, когда я узнала кое-что о работе человеческого мозга?

«Красивая» по стандартам внешность (симметричность, пропорциональность лица, хорошая фигура) говорит рептильному (древнему, животному) мозгу: «Этот человек здоровый, он подходит для размножения, открывайся ему».

Обаяние делает похожую вещь, но не через физиологию, а через поведение. Человек безопасен, внимателен, заботлив – он будет хорошим партнёром, обеспечит выживание потомства.

И то, что выяснила я на своём личном опыте, вскоре подтвердили учёные. В 2006 году психологи из США провели исследование, которое показало, что «люди, которых воспринимают как сердечных и компетентных, вызывают неизменно положительные эмоции и реакции, тогда как те, кого воспринимают как лишенных теплоты и компетентности, вызывают единообразный негатив» [26].

[26] «People perceived as warm and competent elicit uniformly positive emotions and behavior, whereas those perceived as lacking warmth and competence elicit uniform negativity».

Внешностью управлять сложно, несмотря на то, что пластическая хирургия становится всё доступнее, а вот поведение очень даже в нашей власти, никакие доктора для этого не нужны.

И ещё одно наблюдение на эту тему. Обращали ли вы внимание, что даже Шерон Стоун и Дэвида Духовны не все люди считают эталонами красоты? В курсе ли вы, что есть люди, обожающие Аль Пачино и Адриано Челентано? [27]

[27] Я пишу эти строки и улыбаюсь, понимая, что среди читателей найдётся масса людей, которые о Дэвиде Духовны и Шэрон Стоун скажут: «На любителя», – а упомянутых итальянцев всерьёз назовут красавчиками.

К чему я веду? Внешность – её физические параметры – имеет значение. Красавчикам легче быть привлекательными. От привлекательности в значительной степени зависит, станут ли вас вообще слушать и насколько сложно вам будет убеждать человека. Но важно помнить: чтобы производить нужный эффект и быть привлекательным, опираться можно не только на свои физические данные.

Повесьте над столом фото Бенедикта Камбербэтча, чтобы не забывать об этом.

Что же помогает быстрее сближаться с человеком, открывать его, получать его доверие? Я, опираясь на свой опыт и обобщая ряд исследований психологов, выделю три фактора, которые оказывают наиболее сильное воздействие на людей:

1)             Привлекательность: внешний вид, стиль общения, выбираемая позиция (так называемая «пристройка», о ней поговорим чуть дальше), невербальные сигналы.

2)             Надежность: характеристики личности (человек не бросит в трудную минуту, сохранит секрет, выполнит обязательства, даже если сделка стала ему невыгодна).

3)             Компетентность: знания о предмете, о котором вы говорите (играет роль в первую очередь в деловых отношениях).

Больше всего внимания в этой книге я уделю первому пункту. Со вторым и третьим всё относительно просто. Для того, чтобы стать надёжным и компетентным, необходимы лишь дисциплина, ответственность и трудолюбие (немного упрощаю, но направление именно такое).

А вот как трудолюбивому, талантливому, ответственному, надёжному, но зачастую скромному (scio me nihil scire [28]) человеку предстать перед другими людьми в лучшем виде – особенно интересный вопрос.

[28] «Я знаю, что я ничего не знаю» или «Чем больше я знаю, тем больше понимаю, что ничего не знаю». Изречение, приписываемое Сократу.

Основные выводы:

Репутация – ресурс для быстрого установления доверительных отношений.

Хорошее отношение со временем может угасать само собой.

Красивым от природы людям налаживать коммуникацию зачастую легче, но красивая внешность не равно привлекательность.

Разберём, из чего состоит привлекательность.

Привлекательность в контексте нашей темы – это всё, что касается формы, оболочки информационного сообщения. Всё, что воспринимается в связи с ним. Иначе говоря, внешний облик человека или неодушевлённого носителя информации.

О том, как придать привлекательную форму неодушевлённым носителям сообщения, я буду более подробно рассказывать в третьей части книги. Здесь речь, в основном, пойдёт о том, как человек может стать источником информации, сообщения от которого воспринимаются целевыми клиентами с доверием и интересом.

Тому, кто хочет стать привлекательным человеком, стоит обратить внимание на следующие элементы своей внешности:

> Одежда (соответствует ситуации, аккуратная, согласована с тем впечатлением, которое вы стремитесь создать). Запахи не раздражающие.

> Грамотность, понятность, стиль речи, близкий к стилю собеседника, но соответствующий обстановке и занимаемой позиции.

> Голос, темп речи, интонации, располагающие человека к себе (об этом расскажу уже в следующей главе).

> Преобладание дружелюбия и открытости в языке жестов.

Несколько слов об уверенности. Нередко люди считают, что её нужно испытывать и демонстрировать. Практика показывает: уверенность нужно демонстрировать далеко не всегда. Если задача самому заказчику кажется сложной, то уверенность исполнителя в том, что он её решит, может быть воспринята как поверхностность. А вот задумчивость, спокойствие, дополнительные вопросы и паузы для анализа получаемой информации, могут, напротив, расположить заказчика к потенциальному исполнителю.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Один из клиентов, с которым мы потом работали ещё несколько лет, выбрал меня, несмотря на то, что в его сфере бизнеса у меня опыта тогда не было. Это случилось, как я позднее узнала, как раз потому, что никакой уверенности в успехе я не демонстрировала.

Из всех консультантов, с которыми руководители той компании общались, как они рассказывали, я одна задавала много вопросов и выглядела озадаченной, а не бодрой и самоуверенной.

Сперва эта причина выбора консультанта меня удивила. Но позже я поняла, что такое поведение было полностью согласовано с масштабом задач, стоявших перед взрослыми опытными владельцами производственного предприятия. Если бы процесс поиска решений я назвала лёгким, они бы усомнились в моей квалификации. Эти люди успешно работали и в девяностые, и в не такие уж простые двухтысячные, когда рынок заполонили конкуренты, имевшие серьёзную господдержку. Задача, которая для самих руководителей была сложной, не могла с их точки зрения быть лёгкой для консультанта со стороны.

Вот почему демонстративная смелость порой наносит вред. И вот почему я не советую людям изображать из себя тех, кем они не являются. Рекомендую лишь «отсечь лишнее» [29]: убрать «колючее», «неприятное», скучное и несогласованное.

[29] Присоединяюсь к словам итальянского скульптора, художника Микеланджело Буонаротти.

Сразу дам вам чек-лист для оценки привлекательности неодушевлённых источников информации (сайтов, буклетов, презентаций, писем, мероприятий, СМИ, стендов на выставках и т.д.), о которых мы подробнее поговорим в третьей главе. С его помощью вы сможете проверить, достаточно ли привлекательны и согласованы составные части форм этих источников:

>     Дизайн всего, что связано с содержанием (от самого стенда до буклета, который на нём раздаётся; от сайта СМИ, где размещается наша информация, до статьи на нём; от дизайна визитки до оформления письма на почту).

>     Юзабилити (удобно получать нужную информацию из источника, понятно, где какую информацию целевой клиент найдёт).