Иными словами, продукт имеет смысл предлагать только тому, кто его оценит. Среднестатистическая бабушка не оценит новый iPhone, мама не оценит крутизну наряда, который понравился сыну-подростку, а мой младший сын пока не понимает крутизны разработанного нами софта, хотя и разделяет общую радость. Ценность приложена к человеку. Поэтому, чтобы найти идеальную нишу для заработка, нужно очень хорошо понимать, кто ваш клиент и какую большую пользу вы можете ему дать.

Конечно, вы всегда можете посмотреть на различные тренды, поработать с продуктом, который вам самим нравится, и попробовать продавать его онлайн. Иначе просто не научитесь продавать. Но, когда вы будете формулировать предложение, тестировать трафик и воронку, в первую очередь задавайте себе вопрос: «На кого я работаю?»

Как рождаются великие компании

Есть способ, который увеличивает ваши шансы создать великую компанию, называется он «новая возможность». Новая возможность – это решение старой проблемы новым способом.  Если вы предлагаете своим клиентам новый способ избавиться от боли или новый способ получить удовольствие на том или ином рынке, то у вас есть все шансы вырасти в великую компанию. Любая новая штука обладает колоссальной энергией, является основой крутого бизнеса.

Например, компания Gillette началась с истории, когда ее основатель, Кинг Кэмп Жиллетт, хотел побриться утром, но обнаружил, что его бритва в очередной раз затупилась. Надо было снова нести ее к точильщику, терять время и деньги.

«Я стоял, сжав бритву в руке, – писал Кинг Кэмп. – И вдруг совершенно явственно представил себе будущий станок Gillette! За считаные секунды в голове промелькнуло множество вопросов, но ответы находились моментально, как будто все это происходило во сне».

Жиллетт в 1901 году подарил мужчинам новую возможность решать проблему бритья, сказав, что бритва – это расходник.

Теперь давайте вспомним, как раньше выглядели смартфоны. Кнопки убрали, возникла проблема: как управлять устройством с небольшим экраном? Решение, которое нашли производители смартфонов, – это стилус, небольшая палочка, которой тыкали в экран. Это было неудобно, но тогда казалось, что использовать палец невозможно, он слишком большой. Никто не мог поверить, что можно создать такие технологии. Но Apple сделал это.

Apple представил IPhone – смартфон, которым можно управлять с помощью естественного касания пальцем. Это решение перевернуло рынок. Apple подарил людям новую возможность – по-новому решил проблему управления смартфоном. Идея была очень простой, пользоваться устройством стало удобнее, легче и приятнее. Во многом благодаря этому решению IPhone стал смартфоном №1 на рынке.

Возьмем еще один пример, из сферы услуг. Почему несколько лет назад «выстрелили» барбершопы? Потому что они предложили новый формат, новую возможность: «Ребята, вам больше не нужно ходить в мужские залы женских салонов красоты. Больше не нужно чувствовать себя вторым сортом, слушать женские разговоры и неловко жаться на стуле. Мы даем вам парикмахерскую только для мужчин. Да, это будет дороже, но у вас будут совсем другие ощущения от ухода за собой».

Хочу подчеркнуть, что это простая идея и понятный рынок, который существует сотни лет. То есть потребность в стрижке и бритье существовала веками, она не «притянута за уши». Находить новые способы решения подобных потребностей – значит быть победителем на рынке. Выстраивать свой бизнес вокруг понятных, не придуманных болей – правильное решение.

Предложить людям новую возможность – это стратегия, которую выбирают те, кто хочет победить. Ее используют не только в бизнесе, но и в политике. Если рассматривать религию в политическом аспекте, мы увидим такой исторический пример: до конца X века на Руси было многобожие. Князь Владимир предложил народу новую идею, простой тезис: «Бог един». Общая идея, общая религия помогла объединить множество разрозненных земель и укрепить государственную власть.

С мусульманством – похожая история. Есть определенные культурные различия, но идея та же: Бог един, он объединяет всех нас, мы вместе. На базе этой идеи вырастают другие общие ценности и правила. То есть простая, новая идея для народа решает задачу правителей: невозможно общаться на одном языке с большим количеством людей, которые верят в разное. Еще сложнее установить общие правила для людей с разными ценностями. «Бог един» – та идея, которая объединяет страну.

Может быть, это прозвучит немного шокирующе, но идеи Гитлера тоже были новой возможностью для народа Германии. После Первой мировой войны страна находилась в упадке. Раньше у нее была сильная экономика, а потом ее ущемили: ограничили в территориях и заставили платить репарации. В этот момент пришел Гитлер и сказал: «Новая возможность! Я отменяю все договоры, мы супернация, мы арийцы, мы уникальны». У немцев в тот момент была проблема с идентичностью, поэтому новая идея достаточно быстро изменила риторику и превратила Германию в захватчика других. Это пример того, как новая возможность меняет вообще культуру восприятия.

Итак, клиенты ждут, что мы предложим продукт, который решит их проблему на одном из трех рынков: Здоровья, Отношений или Денег. Они обратят на нас больше внимания, если мы предложим решение лучше, чем были на рынке до этого.

Самый выигрышный вариант – занять нишу, создающую новую возможность. Примеры таких ниш я только что привел.

Обратите внимание, что лидерами становятся компании, которые однажды перевернули рынок какой-то новой штукой. Супермаркеты победили магазинчики у дома, потому что предложили людям самим выбирать продукты на полках. Потом рынок стали захватывать гипермаркеты с идеей «купи все, что нужно, в одном месте». Сейчас в лидеры вырываются те, кто предлагает онлайн-покупку продуктов с доставкой на дом.

Компания Microsoft в свое время создала новую возможность: «Компьютер – это не просто калькулятор, это система для удобной работы, это предмет, который способен улучшить жизнь каждого человека». Поэтому Билл Гейтс долгое время был самым богатым человеком планеты.

Apple стала компанией №1 в своей нише потому, что создала первые смартфоны, которые управляются пальцем. Все, что делали другие компании после, лишь улучшало пользовательский опыт, но не меняло его кардинально. Samsung сейчас опережает в каких-то технологиях iPhone. Например, съемка в 4K появилась в Samsung на два года раньше, чем в iPhone. Но людей это не особо интересует, потому что это всего лишь улучшение. В их сознании iPhone – самое крутое решение.

Samsung в этом примере занял нишу, улучшающую старую возможность. Это второй тип ниш. Сюда относятся продукты, которые лучше подобных по какому-то параметру. Например, была бритва с двумя лезвиями, а вы сделали с тремя и заняли улучшающую нишу.

Еще раз. Почувствуйте разницу. Улучшающая ниша – это, например, новая модель телефона, где лучше камера или больше оперативной памяти. А когда мы вообще убрали кнопки со смартфона – мы в нише, создающей новую возможность.

Улучшая что-то или изобретая что-то новое, нужно всегда привязываться к решению реальной боли ваших клиентов. Посмотрите на рынок, в котором вы находитесь. Там у людей есть какая-то проблема. И проблема обычно старая. Очень частая ошибка тех, кто начинает строить бизнес: они пытаются изобрести какую-то новую проблему. Ребята, нам бы старые решить. Придумать новый способ решения давней проблемы – это самое главное.

Помните очки виртуальной реальности Google Glass? Продажи изобретения, в которое вложили миллионы долларов, провалились. Почему? Ведь это новая возможность. Оказалось, что она не нужна массовому потребителю: носить гарнитуру неудобно, говорить и получать информацию без помощи рук мы давно можем. То есть Google создал новую возможность там, где не было проблемы.