– Привет! – радостно выпалил Валера. Я ему явно был симпатичен. Хотя бы потому, что он видел во мне качества, не присущие ему самому: умение продавать что угодно и кому угодно, высокий уровень эмпатии и коммуникативности.

– Привет, Валер. Как у вас дела? – я задавал этот вопрос при каждой встрече, забывая, что обращаюсь к истинному инженеру и вряд ли услышу в ответ что-то кроме «хорошо».

– Слушай, у нас прорыв! – удивил меня сосед по офису. – Мы привлекли классного консультанта, и после внедрения двух его советов мы начали быстро расти, просто экспоненциально! А еще…

– В деньгах растете или в чем? – невежливо перебил я.

– Нет, в заявках! У нас куча новых инструкторов и спортивных площадок в Америке. Все захотели с нами работать!

– Ну платят-то тебе не инструкторы, а клиенты, которые покупают доступ… – с улыбкой произнес я. Позитив Валеры всегда частично передавался мне, хоть и был абсолютно ничем не обоснован.

– Да, мы над этим тоже работаем. Есть план…

Валерий был тридцатилетним мужчиной со всеми признаками наслаждения семейной жизнью, выраженными в фигуре и лице – килограммов двадцать лишнего веса, мешки под глазами, рыхлое тело. Судя по его постам в Инстаграм, у него была вполне симпатичная властная супруга, зарабатывающая основную часть семейного бюджета, и двое детей – девочка и мальчик, соответственно занимающиеся балетом и футболом. Выручка стартапа Валерия уже год болталась вокруг значения в двадцать тысяч долларов в месяц, то опускаясь, то слегка вздрагивая после очередного эксперимента. Как-то раз я пытался пообщаться с этим милым талантливым мужчиной, проработать потребительский кейс, понять, как мыслят клиенты. А потом попросить его сделать такую же штуку со ста другими потенциальными пользователями, жаждущими поиграть в теннис во время отпуска. Но Валера никак не хотел слушать меня, ведь у него «очень классная идея, и спортом в поездках занимаются все и почти постоянно».

В коворкинге бок о бок трудились более ста человек, примерно над двадцатью различными проектами. И только два из них имели более или менее стабильную выручку. У двух других проектов этот показатель рос каждый месяц, и наш стартап как раз относился к этой малочисленной группе. Каждый проект существовал более года, и абсолютное большинство даже не думало о том, чтобы начать делать custdev и работать над воронкой продаж. Все только и делали, что пилили продукты. Страшно было представить, сколько денег инвесторов будет потеряно в следующие двенадцать месяцев и совершенно было не ясно, как такие слабые команды смогли эти деньги вообще получить. «Офис – новый храм, который вместо прихода финансируют богатые люди, видимо надеясь-таки получить место в царствии небесном», – развил я свою мысль. В кармане завибрировал телефон, я посмотрел на экран. Это было сообщение от Юли: «Спасибо за вчерашний вечер! Ты замечательный;)».

Наш бизнес заключался в том, что мы предоставляли «рабочие руки» для различных сетевых компаний. Представьте, что у вас сотня магазинов по всей России и вам необходимо обслуживать каждую локацию: мелкий ремонт помещения и мебели, техники, доставку расходных материалов… Держать выделенного человека для организации административно-хозяйственной деятельности в каждом городе присутствия невозможно, наш же стартап позволял клиенту за час нанять нужного человека в любой точке страны. Сервис действительно оказался востребованным, им пользовались многие известные на всю страну организации. Однако мы заблуждались в том, что наш продукт нужен всем. В реальной жизни мы столкнулись с огромным спектром возможностей для решения такой проблемы и нежеланием клиентов отказываться от привычных решений. Например, можно просто позвонить дяде Васе, который разместил объявление в группе «Вконтакте» или на «Авито», и нанять его. Это сложнее, дольше, и не гарантирован результат, но клиенты ведь так не мыслят. Они к чему-то привыкли, что-то делают по привычке, из года в год, и продать им новую идею совсем непросто. Даже если вы потратили на разработку продукта и привлечение исполнителей больше полумиллиона долларов. Изменить мышление покупателей довольно сложно. Особенно если это требует еще и усилий, каких-то действий с их стороны.

В мои обязанности входили custdev, звонки клиентам, организация и проведение проблемных интервью. А еще я тщетно пытался искать новые каналы привлечения потребителей, последовательно бился над каждым этапом воронки продаж. В разгар борьбы конверсия из пришедших на сайт посетителей в платящих клиентов достигала шестидесяти процентов. Мы были уверены: мы все делаем правильно, по науке – ведь это не первый наш стартап. Только вот проблема оказалась крайне неприятной и неожиданной – рынок был слишком мал. Мы выбрали слишком узкую и специфическую нишу. Частный бизнес постепенно переходил в руки государства или близких к нему структур, число новых растущих сетевых бизнесов стремительно снижалось. Так что рассчитывать на то, что рынок будет расти, не приходилось. Среди инвесторов было несколько моих друзей, поэтому мне даже страшно было представить, что проект может закрыться. Я допускал мысль, что придется на какое-то время перевести наш стартап в режим «зомби». Это такое состояние бизнеса, когда расходы снижаются до минимума, компания растет крайне медленно, органически либо вообще не развивается. Меня угнетала мысль, что мы в итоге получили некое подобие палатки по продаже шаурмы вместо обещанного инвесторам десятикратного роста стоимости акций за ближайшие пару лет. Однако других стратегических перспектив придумать не получалось.

К концу дня в коворкинге оставалось совсем мало людей. Я обычно не уходил раньше девяти вечера. Казалось, что физическое присутствие само по себе демонстрирует Вселенной мою страсть к достижению целей, а может быть, даже веру в чудо. На утреннее сообщение Юли я так и не ответил. Офисная жизнь помогает пережить множество стенаний в личной жизни. Суета захватывает разум и не позволяет думать ни о чем побочном, кроме работы. Выпив бокал вина из бутылки, заботливо оставленной кейтеринговой компанией после одного из мероприятий, я нашел утренний «месседж» этой светящейся блондинки и быстро набрал ответ в несвойственно зеркальной для меня манере: «Тебе спасибо, ты волшебная;)». Юля в ту же секунду начала набирать сообщение, будто весь день ждала от меня весточки с телефоном в руках. «Какие планы на вечер?» – спросила она, хотя в моем представлении вечер заканчивался через пару часов. Мне дико захотелось услышать ее голос, и я нажал на символ телефонной трубки в мессенджере.

– Хеллоу, – пропела Юлька, и мое сердце тут же стало биться чуть быстрее.

– Привет, малыш.

– Поехали ужинать?

– Конечно. Давай через полчаса на Патриарших?

– Ты любишь японскую кухню?

– С тобой мне неважно, куда идти. Какой адрес? – понимая, что японской кухни в Москве не найти, я быстро согласился на то, что она таковой считала.

Такси Maybach, которое не совсем было мне по карману, остановилось у входа в заведение, и я увидел надежду на возвращение эмоций в мою жизнь сидящей на веранде с ярко-красным коктейлем в руке.

– Не думай, это не моя машина, я просто хотел произвести впечатление, – не выдержав собственной глупости, рассмеялся я.

– Я сразу поняла, что она не твоя и это не твой водитель.

– Каким образом?! – ее слова задели меня за живое.

– Ну ты не выглядел уверенным, тебе не было комфортно, когда он открыл дверь. Ты на него так посмотрел, будто был удивлен такому сервису.

То был страшный вердикт. В одном из тренингов а-ля «как стать миллионером» я слышал такую фразу: «Если вы входите в дорогой магазин и вам там некомфортно, значит, вы никогда не сможете себе позволить ходить в него постоянно. Вам нужно почувствовать, что вы уже обладаете возможностью посещать такие места, и тогда деньги придут». Большей глупости я в жизни не слышал, но прямо сейчас от нее стало не по себе. «Неужели по мне видно, что я бедный, и так будет всегда?» – кризис среднего возраста снова пошел в наступление, и я рассказал обо всех этих ощущениях моей спутнице.