Литмир - Электронная Библиотека
Содержание  
A
A

Как каршеринг ворвался в нашу жизнь и изменил привычный взгляд на передвижение по городу, так и автоворонки меняют подход к онлайн-продажам и обработке потенциальных клиентов. Это происходит медленнее, но изменения уже неизбежны. И настоящих специалистов будет становиться все больше.

Я очень хочу донести до вас выводы, которые сделал из своих ошибок при создании автоворонок и, по мере возможности, научить самостоятельной работе с этим четким, эффективным инструментом, который уже широко используется во всем мире. Ведь если подходить к созданию и ведению своего проекта безответственно, то, увы, в скором времени онлайн-школы будет ждать та же судьба, что и инфобизнес. Мне бы этого не хотелось.

Почему меня так волнует судьба онлайн-образования? Потому что это очень эффективная форма познания нового. Тренинги – это не только обучение, они дают все возможности для развития личности и общества в целом. Поэтому я хочу, чтобы вокруг толковых проектов создавался ореол признания и успеха, а рынок и его участники чувствовали максимальную ценность. Для этого я и учу людей работающим принципам создания, проектирования и внедрения автоворонок в онлайн-школы: важно, чтобы сами тренеры занимались развитием своего продукта и приносили своим клиентам и подписчикам пользу, не отвлекаясь на постоянные продажи и поиск новых клиентов. Тогда в плюсе будут все. Это стратегия «Win-win» – победа без проигравших.

Я за адекватный подход и не утверждаю, что вы можете создать автовебинар, запустить его и заработать сразу много денег. Это маловероятно. Но выстроить систему, которая решает 100–200 бизнес-задач, вполне реально и под силу любому. И когда вы это сделаете, у вас будет пассивный или полупассивный ежемесячный денежный доход в нужном вам размере. Я сознательно не называю точные суммы: кому-то хватает 100 тысяч рублей в месяц, а кому-то мало и миллиона. Требования к системе будут зависеть только от уровня ваших амбиций: насколько много вы хотите заработать «на автомате», настолько глубоко вам придется погружаться в данную тему.

Продуктовая линейка: Продукты для Понимания

Ни один проект, ни одна онлайн-школа не сдвинется с места без продуктовой линейки. В самом этом термине заключен его смысл: продукты встают по порядку, каждый на свое место. Важно, что в нашем случае линейка будет включать в себя Продукты для Понимания – так я называю обучающие тренинги, курсы, консультации, которые требуют от клиента не только финансовых вложений, но и личных усилий, энергии, стремления к развитию и желания с их помощью качественно изменить свою жизнь.

Продуктовая линейка – такая последовательность продуктов вашего проекта, при которой их стоимость соответствует уровню доверия клиента к вам на различных уровнях автоворонки.

Есть ли у вас линейка продуктов? Вспомните: как она выстроена? Есть ли у нее какой-то вид и логика: вот это следует за этим, а вот то – за другим?

Кстати, именно в теме продуктовой линейки содержится основная масса той «злой» и непонятной терминологии, с которой нам предстоит разобраться, чтобы иметь возможность дальше обсуждать, из каких элементов состоит автоворонка и зачем они нужны. Давайте коротко пройдемся по главным элементам линейки.

Лид-магнит

Самый первый продукт, как правило, бесплатный, и называется он Лид-магнит. По сути, это точка входа в ваш проект.

Лид-магнит – бесплатный продукт из вашей линейки, который мы обмениваем на контакты посетителя сайта, чтобы в дальнейшем выстраивать с ним коммуникацию внутри нашей автоворонки.

2. Трипваер

Следующий продукт Трипваер. Этот продукт клиенты получают уже за небольшие деньги (подробнее о цене мы поговорим в других главах).

Трипваер (tripwire, в переводе с английского – «растяжка [гранаты]») – недорогой продукт из вашей линейки, который вы предлагаете сразу после подписки на Лид-магнит. Он должен быть логически связан с Лид-магнитом и решать небольшую, но острую проблему клиента.

3. Основной продукт

Главное звено нашей продуктовой линейки это Основной Продукт, который делает лида нашим постоянным покупателем, другом или даже фанатом. Вокруг этого продукта мы и будем строить автоворонку. Именно на него работает вся схема.

Основной продукт – среднедорогой продукт из вашей линейки, который полностью решает базовую проблему клиента и дает ему возможность перейти в желаемое состояние.

3. Максимизатор прибыли

Дорогой продукт из вашей линейки, который либо усиливает результат от использования Основного Продукта, либо закрывает смежные вопросы и потребности ваших клиентов.

4. Продукт с рекуррентными платежами

Недорогой продукт из вашей линейки, доступ к которому продлевается ежемесячно по подписке (при этом платежи с привязанной карты списываются автоматически). Он решает какую-либо хроническую проблему клиента, либо поддерживает его ощущение собственной значимости, либо дает ему чувство социальной принадлежности.

Часть вторая. Принципиальная автоворонка

Как же работает автоворонка? В этой и последующих главах мы разберем базовые принципы, которые критически важно соблюдать при ее создании.

Принцип 1: Предложение, релевантное уровню доверия

Сделанное предложение должно соответствовать степени доверия человека к вашему проекту в текущий момент времени. Что это значит? Приведу пример. Согласитесь, начиная общаться с новым знакомым, мы стараемся произвести на него положительное впечатление и не предъявляем при этом к нему каких-либо жестких требований. Так, когда молодой человек начинает ухаживать за девушкой, все его усилия направлены на то, чтобы продемонстрировать свои лучшие качества и достоинства и получить тот результат, который он ставит перед собой в начале общения с ней. А что, если он поторопит события и на первой же встрече сообщит о своем намерении срочно жениться (или наоборот: не жениться ни при каких обстоятельствах)? Понравится ли его спутнице такая прыть? Едва ли, и можно представить, какой будет ее реакция. Их дальнейшее взаимодействие, вероятнее всего, прекратится совсем. Понимая это, молодой человек пойдет более традиционным путем: пригласит ее на свидание, будет дарить цветы, уделять внимание, подолгу переписываться в мессенджерах перед сном и так далее – то есть совершать простые, менее стрессовые действия. И только потом, постепенно развивая отношения, в определенный момент предложит руку и сердце (пусть наш молодой человек будет из тех, кто стремится к браку).

То же и с клиентами в бизнесе: нам следует делать им только те предложения, которые сейчас уместны. Они должны быть адекватны тому уровню доверия и теплых чувств, которые человек испытывает по отношению к нашим услугам, нашему проекту или лично к нам. И здесь возможны два подхода.

Подход первый: постепенно «разогревая» своего собеседника вебинарами, рассылками, лид-магнитами, мы деликатно обращаем его внимание на те или иные продукты, которые он раньше не видел.

Подход второй: по определенным сигналам мы «прощупываем» лида и получаем примерное представление о его уровне доверия к нам. И как только срабатывают заранее продуманные нами триггеры, делаем ему соответствующее предложение.

Триггер (trigger, в переводе с английского – «спусковой крючок, импульс, побуждение») – это событие, которое является стартовым для какого-либо процесса или действия.

4
{"b":"707559","o":1}