– Всё просто: вы пришлёте мне письменное предложение по цене, в котором обоснуете, почему она должна быть именно 48.500.000 рублей. Для этого напишите, какие объекты вы купите, если наш собственник не согласится. Да, имейте в виду – у нас идеальные документы на помещение, на коммуникации, на фасады. Просто если вы покажете собственнику список объектов, у которых всё также хорошо с расположением, состоянием, и главное – с документами, мы рассмотрим вашу цену.

– Окей, бумага будет.

Через два дня мы получили предложение в 52.500.000 рублей. Конечная сумма сделки составила 55.200.000 рублей. Когда проводили саму процедуру сделки, юристы покупателя признались, что просьба составить список объектов с качественными документами поставила их начальника в тупик. Он стал вникать и сравнивать состояние документов на объектах конкурентов и понял, что назвал слишком маленькую цену.

О чём это говорит? Изучение законодательства страны (о чём я так нудно писал в первых главах), характеристик объектов, комплекта документов на сам объект и на технические условия – комплексная работа инвестора. Вы, конечно, можете влюбиться в вид из окна какой-нибудь квартиры, но если у неё нет внятной и прозрачной истории сделок, нет прозрачных документов на собственность, этот объект недвижимости – бомба замедленного действия.

Эта книга называется “Бетонное казино” именно потому, что многие мои клиенты, даже очень интеллектуальные, вели себя при покупке недвижимости крайне беспечно, словно играли в рулетку, ставя “на красное”, чтобы выиграть большую сумму денег.

Недвижимость – сложный продукт. Но, к сожалению, многие относятся к её покупке так легкомысленно, что даже автомобиль проверяют тщательнее.

Я не ставил себе целью дать в этой книге ответы на все вопросы. Моя задача – говорить о недвижимости с позиции оценки эффективности инвестиций. Если прочтение этой главы приводит вас к мысли изучить процесс юридической экспертизы более тщательно, я рекомендую книги Вадима Шабалина – профессионального юриста-практика в области оценки и экспертизы документов на объекты недвижимости.

В 1990-е годы экономика России не позволяла привлекать банковские кредиты для строительства готового жилья. А в начале 2000-х было решено перенять аргентинский1 опыт долевого участия в финансировании строительства многоквартирных домов.

Застройщик получал право стимулировать инвесторов вкладывать деньги не в готовый объект, а в строительство со стадии “котлована”. По сути, первые проекты представляли собой финансовые пирамиды, в которых дольщики нередко сталкивались с перепродажей одной и той же доли, выраженной в квартире определённой площади, дважды.

Первые контракты с дольщиками заключались по “вексельной схеме”. Это важно запомнить, потому что схема, в сущности, изменений не претерпела.

Вексель – простейшая форма договора займа.

Следовательно, некая организация, владеющая правом распоряжаться земельным участком по договору купли-продажи или долгосрочному договору аренды, брала у физического лица деньги в долг. Обязательством по долгу были не деньги, а товар в виде недвижимости, которую ещё предстояло построить.

С тех пор законодательство вокруг темы новостроек претерпело массу изменений, но суть осталась прежней: застройщик, то есть организация, владеющая правом распоряжаться земельным участком, занимает у дольщика беспроцентный кредит на 1-2 года, в обмен обязуясь вернуть квартиру. Фактически такой тип контракта называется “фьючерсный”. Во фьючерсном контракте описывается будущий товар, цена и срок поставки.

Фьючерсные контракты всегда относились к высокодоходным и одновременно к высокорисковым типам сделок. Так почему долевое строительство до сих пор считается выгодным способом инвестирования? Из-за бытующего убеждения, что недвижимость всегда будет расти в цене.

Ловкий застройщик всегда сумеет создать эффект и иллюзию роста. Как это происходит? Здесь снова стоит вспомнить три понятия: цена, стоимость и ценность.

Очевидно, стоимость будет определяться сметой на строительство. И нередки случаи, когда застройщик привлекал деньги дольщиков по цене, которая была ниже объективной стоимости строительства. Следствие по делу Urban Group показало, что часть денег дольщиков была привлечена по цене, близкой к стоимости строительства.

Теперь о цене. Цена сделки на стадии строительства будет ловко обоснована ценностями, которые дольщик получит в будущем. И тут вступает в работу его величество маркетинг. Застройщик манипулирует ценностями, которые в будущем, по его мнению, позволят выиграть в цене.

Что скрывает застройщик? В первую очередь то, что своих денег у него, как правило, нет. Только сейчас по новым изменениям в законодательстве застройщиков обязали инвестировать свои собственные средства на покупку или аренду участка.

Дольщик всегда рисует в голове картинку, которая не соответствует реальности. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Манипуляция с самим словом “застройщик” вводит наивных граждан в заблуждение. Если бы вместо него использовалась фраза “владелец земельного участка, который занимает деньги на строительство дома”, то картинка бы резко изменилась.

По факту застройщик возведением дома сам не занимается. Он нанимает команду архитекторов, команду согласователей проекта, службу генерального заказчика, которая нанимает генерального подрядчика, который, в свою очередь, нанимает субподрядчиков на отдельные виды работ.

Наивный покупатель думает, что кран на стройке, бетон в бетономешалке, строитель в каске – всё принадлежит застройщику. Нет. Согласно закону N 214-ФЗ (“Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации”), застройщик – всего лишь владелец или арендатор земельного участка. В России вокруг стройки придумано огромное количество схем, чтобы “уводить” деньги дольщиков на дочерние фирмы.

В сентябре 2019 года в силу вступили изменения в законодательстве. В схему с доходами от стройки решили вмешаться банкиры. Почему? Как я уже говорил, застройщики за долгие годы продемонстрировали: схема привлечения денег на стадии строительства давала возможность делиться с населением частью доходов от стройки. Фактически инвесторы в успешных проектах, зайдя в них на ранней стадии строительства, получали доходность на уровне 20% годовых.

Была и обратная сторона медали. Только в Москве за последние десять лет мы знаем около 40 жилых комплексов-недостроев, а численность так называемых “обманутых дольщиков” составляет более 100.000 человек.

Новый формат поиска капитала на стадии строительства фактически исключил деньги физических лиц из прямого финансирования стройки. Теперь банк даёт деньги на строительство, а деньги дольщиков хранятся без начисления процентов на специальном escrow-счёте.

К чему это привело? Давайте на пальцах разберём новые правила:

1. Если раньше застройщик возводил многоквартирный дом за счёт привлечённых средств, то теперь он должен обратиться в инвестиционный комитет и получить в банке проектное финансирование. Это значит, что застройщик не реализует проект за счёт средств дольщиков.

2. Деньги покупателя по сути лежат на escrow-счёте в банке. И доступ к прибыли – разнице между себестоимостью строительства и ценой продажи – застройщик получает после сдачи объекта. Это важно понимать.

3. Чем больше наполняется escrow-счёт за счёт продаж, тем меньше кредитная ставка проектного финансирования. Она будет пересчитана.

Что все это значит? А то, что вчера застройщик был крайне заинтересован в быстрых деньгах дольщиков для обеспечения нужд стройки, а сегодня – уже нет. Раньше, чтобы привлечь деньги дольщиков на ранней стадии стройки, застройщик давал большой дисконт. Теперь смысл в нём пропадает.