Важно: Использования комплиментов стоит избегать, в случае если нужно успокоить партнера, когда от нас требуют говорить убедительно и взвешенно. Также наш личный опыт продаж говорит нам о том, что комплименты нужно исключать в тот момент, когда потенциальный покупатель в ярости или обижен на компанию продавца. В данных случаях все комплименты будут восприняты потенциальным покупателем как способ манипуляции его мнением и нужный эффект достигнут не будет.

Получить практический опыт и научиться делать комплименты можно через две интересные игры.

Игра – Сделай комплимент соседу

Описание: Все участникам раздаются карточки (зеленого, желтого и красного цвета). Участники по очереди называют имя сидящего справа, и говорят по 1 комплименту. После того, как комплименты произнесены, каждый участник выбирает и показывает одну из карточек, где:

зеленая – комплимент понравился

желтая – неоднозначное мнение

красная – не понравился

Если участник выбирает желтую или красную карточку, поясняет свой выбор.

Игра – «Комплимент батл»

Описание: Два менеджера продаж располагаются друг против друга. Каждому из них дается 30 секунд на раздачу своих комплиментов своему коллеге. Побеждает автор самых оригинальных комплиментов путем общего голосования всего отдела.

Если с созданием комплиментов возникают некоторые трудности, то мы подготовили ряд готовых комплиментов, которые можно использовать в любых сферах продаж (см. Приложение 1).

Прием №4. Понравиться покупателю – быть красивым продавцом в хорошей форме (гендерный признак).

Если убрать все нюансы и тонкости человеческого взаимодействия, то одним из ярких примеров применения гендерного признака в продажах является отрывок из фильма «Продавец»¹².

QR-код – Видео 12. Гендерный признак в продажах

Представьте, что к Вам на работу устроился (для женщин – мужчина, для мужчин – девушка) молодой, красивый, в хорошей физической форме сотрудник (-ца). Какие качества, кроме гендерной привлекательности, вы дадите данному сотруднику? В 90% только положительные качества (например, ум, талант, честность и т.п.). Более того мы обычно приписываем те качества предметам и людям, которых у них нет. Вспомните, пожалуйста, фильм или книгу, которая Вам понравилась больше всего. Уверен, что она имеет глубокий смысл и написана на века? (при этом даже не знаю ее название)

Воспоминания одного HR-директора крупной промышленной фирмы: Когда мы подбирали кандидатов для офисной работы руководители, в чьи отделы требовались сотрудники, всегда отдавали свои предпочтения людям с более привлекательной внешностью (причем женщина или мужчина – это не имело значение), нежели с более высокими результатами тестирования на потенциал…

Для понимания данного эффекта давайте представим, что мы привели своего ребенка (5-6 лет) в детский сад. После того как мы его переодели и подготовили для выхода в группу мы заглянули в зал, в котором играют дети и там в силу какого-то (пока нам не понятного) обстоятельства образовалось две группы детей: первая – в которой дети одеты в грязные футболки, мятые штаны, имеют сальные волосы и т.п., и вторая – в которой дети одеты в одежду модных брендовых домов, опрятных и чистых. В какую группу мы отправим (хотели бы, чтобы пошел) своего ребенка? Конечно же во вторую… А почему? Потому, что дети из второй группы умнее и общение с ними даст больше нашему чаду намного больше, чем общение с представителями первой группы. Действительно ли это так? Может быть и да, однако вопрос нашей психологии в этом моменте второстепенное, а главное то, что так думают и воспитатели, а также и учителя, считая красивых, опрятных детей более умными… Ведь учеба в школе это тоже продажа где ученик продает, а учитель покупает. В каком случае учитель купит дороже)))?

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.