Мы первые кто начал поставки….

Комплимент:__________________________________________________

Мы входим в ТОП 100 предприятий….

Комплимент:__________________________________________________

Мне одной приходится совмещать роль финансового директора и бухгалтера…

Комплимент:__________________________________________________

Я четко знаю, что и когда мне нужно…

Комплимент:__________________________________________________

Я в этой сфере уже больше 10 лет…

Комплимент:__________________________________________________

Я закончил с отличием…

Комплимент:__________________________________________________

Мне пришлось одному разбираться в этом вопросе… Комплимент:

Комплимент:__________________________________________________

Мы работаем с такими партнерами как…

Комплимент:__________________________________________________

В этом вопросе для меня главное – цена…

Комплимент:__________________________________________________

У нас собственная система…

Комплимент:__________________________________________________

Адресный комплимент (обоснованный) только усиливает наши позиции, однако продавец может достичь расположения к себе и путем обычного (надуманного комплимента). Как показывает практика, такие комплименты тоже работают. Для того чтобы понять почему это происходит, ответьте сами себе на один вопрос – «Кого Вы любите больше всего?», несмотря на то, что какой ответ вы сейчас озвучили он сводится к одному ответу – «Себя». Ответ «детей, родителей и т.п.» сводиться к ответу «себя» потому что мы любим не чужих детей и родителей, а своих. Более того при прочих равных условиях на соревнованиях мы всегда будем болеть за команду своей сборной России, а не команду соперника вне зависимости от того как сильно мы симпатизируем ее отдельным игрокам. В связи с этим мы невероятно любим лесть, даже если она фальшива, и мы это понимаем. Для лучшего понимания данного факта посмотрите фрагмент из фильма «Афоня»¹⁰.

QR-код – Видео 10. Комплимент в продажах

Воспоминания одного продавца кухонной фурнитуры: я работал в колл-центре продавцом при фабрике, специализирующейся на создании элитных кухонь. В отделе продаж нас было 17 продавцов; за каждым была закреплена своя территория нашей необъятной родины. Мне принадлежал Санкт-Петербург и его область. Цель наших продаж – заключение договоров с мебельными магазинами. Для меня ЛПР были директоры ООО или обычные ИП, но как ни странно, для эффективного установления контакта для обоих случаев работал один и тот же прием. «Смотрел последний футбольный матч Зенита с ….. Круто Вы смогли раскатать соперника…» Далее мы минут 2-3 мы обсуждали, какие они крутые и дальше на позитивной ноте начинали обсуждать варианты сотрудничества.

Идеальный комплимент в продажах это комплимент бизнесу, направленный на похвалу личных качество ЛПР (например, в вашей организации выстроена четкая система управления, такого результата мог добиться только большой профессионал в сфере управления людьми).

Старайтесь исключать банальные комплименты.

Когда, говоря комплименты, мы постоянно комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем если бы мы замечали скрытые черты. Чем больше скрытых «мелочей» замечают наши коллеги, партнеры по деловой коммуникации, тем более искренними кажутся их слова. Более того, делая такой искренний комплимент, мы помимо того, что помогаем покупателю почувствовать наше уважение, но и сами понимаем, почему уважаем этого человека.

Если не получается придумать оригинальный комплимент, можно просто сказать, что Вам нравится покупатель. Как показывает практика, если нам сообщает человек о том, что мы ему нравимся, это вызывает аналогичную реакцию с нашей стороны. Особенно это правило работает с противоположным полом (гендерный признак).

Воспоминания одного банковского клерка (продавца): В нашем регионе был один большой клиент, занимающийся экспортом химической продукции и работающий с баками конкурентов. Весь наш ТОП-менеджмент (начиная от управляющего) проводил встречи с клиентом, но всегда безрезультативно. Директор – харизматичная женщина со скверным характером – всегда была скора на расправу с представителем банковской сферы вне зависимости от того, кто перед ней был, управляющий или обычный клиентский менеджер как я. На тот момент мне было 29 лет, был клиентским менеджером по привлечению клиентов крупного бизнеса и данный клиент был у меня в пуле ТОП-3 клиентов мечты. Однажды зам. управляющего смог договориться о том, чтобы мы от лица банка поздравили финансистов предприятия с днем химической промышленности (31 мая). Нас пригласили на предприятие – огромный современный химический завод, мне досталось место среди обычных бухгалтеров и финансистов в большом актовом зале. Когда она вышла (директор химического холдинга) я искренне и вслух восхитился ее стройностью, манерой общения, работой с публикой и просто как женщиной. Как позже окажется, в этот момент сделал самое главное привлечение в своей жизни. Среди аудитории, в которой я находился, была ее подруга, которая передала ей мои восхищения ее красотой. На следующую встречу с руководством нашего банка от клиента поступило интересное требование вместо зам. управляющего на переговоры отправить меня… Через месяц клиент открыл у нас расчетный счет и начал работать с нашим банком. Лично у меня сложились теплые отношения с ЛПР данного предприятия, которые укрепляются на протяжение уже больше 15 лет… За успешное привлечение именно этого клиента, меня повысили до руководителя отдела. Однако этот же фактор послужил и тому, что отношение зам.управляющего, курирующего корпоративный бизнес, к моей персоне изменилось в негативную сторону. На праздновании юбилея со дня создания завода от нашего банка пригласили только меня, в то время как в другие банки приглашение пришло на управляющих и их замов….

Стоит отметить, что среди ЛПР есть люди, которые с осторожностью реагируют на комплименты. При диагностировании данных лиц, продавец может воспользоваться приемом косвенного комплимента. Как показывает практика, косвенные комплименты намного эффективнее прямых, они подавляют чувство настороженности даже у самых осторожных ЛПР. Есть несколько способов построения косвенных комплиментов:

Через личное отношение: соглашусь с Вами, надежность банка – ценный фактор и особенно приятно иметь дело с профессионалами

Через вопросы: «Как вам это удается?», «Как у Вас получается, достигать таких результатов?

Через пересказ мнений других людей: «На рынке Вы зарекомендовали себя как надежный партнер, с которым хочет работать каждый».

Через демонстрацию осведомленности о компании клиента: «Вам лучше всех удается олицетворять японское качество продукции в нашей стране».

Ознакомиться с ярким примером косвенного комплимента можно посмотрев фрагмент из фильма «Лучше не бывает».¹¹

QR-код – Видео 11. Косвенный комплимент

Стоит отметить, что комплимент оказывает положительное воздействие даже тогда, когда партнер по переговорам относится к вам с неприязнью и явным раздражением, т.е. фактически изменяет негативную установку.