Свой
Покупатель готов делиться информацией о себе/о своем бизнесе.
Готов оставить свой сотовый.
Готов делиться личной информацией.
Открыто рассказывает о предложениях конкурентов.
Для присвоения статуса «Своего» у продавца должны быть отмечены все пункты. Отсутствие одной галки дает право делать выводы о том, что человек является «чужим» для покупателя.
Полезный
Покупатель не сбрасывает звонок продавца.
Продавец назначил входящий звонок на конкретное время, покупатель сам позвонил в указанное время.
Покупатель обращается к продавцу за консультациями (входящие звонки).
Для присвоения статуса «Полезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
Бесполезный
Покупатель отказывается от встречи
Предлагает отправить коммерческое предложение на общую почту организации
Секретарь получил четкие рекомендации после первого звонка не переключать на ЛПР.
Покупатель не готов к конструктивному обсуждению продукта.
Для присвоения статуса «Бесполезного» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
Чужой
Покупатель не знает (забыл) имя продавца.
Покупатель(ЛПР) не участвует в переговорах лично
Покупатель не делится информацией о бизнесе
Для присвоения статуса «чужого» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.
В каких кластерах осуществляется «Да», а в каких «Нет»? Для ответа на данный вопрос напротив каждого кластера указана вероятность согласия (заключения сделки). Анализ опыта продавцов различных сфер деятельности дает право сделать вывод о том, что в 100% случаях нам говорят «Да», если удается достигнуть кластера «Свой и Полезный» и 100% «Нет» получаем, если находимся в кластере «Чужой и Бесполезный». Поэтому действия любого продавца для получения согласия должны быть направлены на, то чтобы уйти из кластера «Чужой и Бесполезный» и попасть в идеальном случае в кластер «Свой и Полезный». Если продавец стартует из кластера «Чужой и Бесполезный», то, как мы видим из рис.№1 в него он может попасть, выбрав один из путей:
Через кластер «Свой и Бесполезный»
Через кластер «Чужой и Полезный»
Какой путь выбрать? Решает только сам продавец. Однако если опыт у менеджера в продажах менее одного года, то рекомендуем выбрать тот путь, который легче всего дается продавцу. Продавцы с многолетним опытом на интуитивном или профессиональном уровне понимают, что выбор пути попадания в кластер отношений «Свой и Полезный» зависит от стереотипа покупателя, характеризующего его поведение.
Для того чтобы лучше понять как это работает, посмотрите пример холодного звонка из фильма (Видео 1).1
QR-код – Видео 1. Выбор пути реализации продажи (Свой или Полезный)
Продавец стартовал из кластера «Чужой и Бесполезный» и перешел в кластер «Свой и Полезный». Кем он сначала стал для покупателя «Своим» или «Полезным»?
Важно: Неправильные действия менеджера могут привести к обратному движению в краеугольном квадрате согласия из кластера, с определенными преимуществами для продавца, в кластер, в котором данные преимущества отсутствуют. Например, из кластера «Свой и Бесполезный» в кластер «Чужой и Бесполезный» и т.п.
Правила выбора кем сначала становиться продавцу «Своим» или «Полезным» зависит от покупателя, точнее от его психотипа. В продажах принято различать 4 основных психологических типа покупателей рисунок 2.
Рисунок 2 – Психологические типы покупателей
Уверенный
Целеустремленный
Продажи через «Полезного».
Аналитик
Продажи через «Полезного».
Закрытый
Открытый
Эмоциональный
Продажи через «Своего».
Гармоничный
Продажи через «Своего».
Неуверенный
Аналитик (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность финансового директора, казначея. Данные люди отличаются уверенностью, т.к. они несколько раз все просчитали и перепроверили. Любит размеренные решения, в которых исключена спешка и давление, старается исключать принятие быстрых решений – нужно все просчитать. Для получения «Да» от ЛПР с таким стереотипом необходимо оперировать проверенными фактами, цифрами и выгодой для предприятия в виде конкретного критерия денег или времени. Аналитики исключают покупки и принятие решений по принципу здесь и сейчас, даже если он в первом магазине нашел нужную для себя вещь по приемлемой для себя цене – нужно проверить цены и товар в других точках. Гипотеза, что аналитики покупают самое дешевое – неверна в корне. Аналитик любит покупать дорогие, брендовые вещи, но делает это в сезон распродаж. Если появится потребность в приобретении товара/услуги – он всегда выждет нужный момент. Советы продавцу при работе с аналитиком:
Выстраивайте продажу через свойство «Полезного».
Оперируйте цифрами и фактами
Обозначайте конкретную и измеримую выгоду
Исключите эмоции и яркие образы
Создавайте ощущения оптимальных условия для продажи – сезон скидок наступил
Не продавайте, а советуйте
Воспоминания банковского менеджера по привлечению корпоративных клиентов: Когда у нас появляются аукционные предложения мы заново обзваниваем своих ТОП-10 самых крупных клиентов с целью привлечения их на обслуживание к нам в банк. Как правило данные коммуникации заканчивались отправкой коммерческого предложения на электронку предприятия и все… Во время входа очередной акции, связанной с развитием бизнеса с Китаем, в рамках общей политики разворота на Азиатские рынки в 2014 г. снова начал обзванивать своих ТОП-10 клиентов; при этом от ощущения того, что это навряд ли сработает беспокоило меня. Акция, как и полагается по всем правилам, действовала ограниченный промежуток времени и в моем случае до 31 декабря. Какого же было мое удивление, когда уже в предпраздничный день мне позвонил финансовый директор предприятия из ТОП-10 с целью открытия расчетных счетов по данной акции. Более того мое удивление было усилено, т.к. это предприятие работало на Европейские рынки и Китай в структуре бизнеса отсутствовал… На мой вопрос почему решили воспользоваться акцией в последний день был дан ответ, который научил меня работать с финансовыми директорами предприятия – «мы выходим на китайский рынок, долго анализировали предложения разных банков, ваше удовлетворило нас по всем критериям…»
Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Аналитик» коммуникации необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Пример эффективной продажи ЛПР с аналитическом психотипом представлен в отрывке из фильма «Большая игра на понижение».2
QR-код – Видео 2. Продажа аналитику
Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать: кому и что делать. Практически всегда ограничивают время – «У Вас ровно две минуты» типичная фраза для данного стереотипа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:
